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1、顾问式销售技术培训心语与感悟1、有许多事情之所以半途而废，往往不是因为难度太大，而是觉得成功离我们太远。确切地说，我们不是因为失败而放弃，而是因为放弃而失败。——成功源自坚持不懈的努力2、当我们无法改变外部环境时,首先要做且必须要做的是改变自己,尽可能减少抱怨和借口,特别是当你真正拥有一颗感恩的心的时候!什么是SPIN?向买方提问与沟通的技巧,发掘潜在客户的明显需求,达成销售:有关现状之提问SituationQuestion有关问题之提问ProblemQuestion有关影响之提问ImplicationQuestio
2、n有关需求回报之提问Need-PayoffQuestion通过提问来暗示产品能为客户解决的问题把客户存在的问题扩大化,让客户自己说服自己成功销售三个原则成功的销售访谈中，买方说得更多；成功的销售访谈中，卖方提问较多；成功的销售访谈中，卖方在后期提供产品和解决方案。开始销售访谈使开场有效的正确做法迅速切入正题不过早说出你的解决方案专注于问题准备以客户为中心，灵活应变取得客户同意，对其提问客户了解自己吗？如果你让客户了解他们问题的存在，你就是他的顾问S——有关现状之提问谁是受益者？对客户的价值不大但对卖方很有必要定义找出
3、有关客户现状的背景事实结论不成功的销售访谈中较多出色的卖方提问较少咱场蛋鸡存栏是多少？咱场乳猪断奶日龄和断奶体重是多少？依据你当前的库存，你每月销售10多吨预混料吧？P——有关问题之提问谁是受益者？对客户的价值很大以买方关心的问题为中心定义发现和理解客户的问题、困难和不满结论成功的销售访谈中较多没有经验的卖方较少用你除了对现在使用的饲料报酬高不满意,还有其它方面的不满意吗？蛋鸡死淘率一旦提高会给咱场带来多大损失？若是仔猪腹泻得不到控制，对猪场的经济效益有多大影响？问题之后如何推进？有关现状之提问有关问题之提问是的，我
4、们在这方面确实有些小问题…解决方案？逐步揭示存在的问题有关现状之提问有关问题之提问是的，我们在这方面确实有些小问题…如果不采取措施，会不会引起…？这会不会在别的方面造成瓶颈？对你们的效益产生什么影响？开发需求意识I——有关影响之提问有关现状之提问有关问题之提问有关影响之提问蛋鸡育成期体重不达标,除了对维持产蛋高峰期有较大影响外,对蛋鸡的其它生产性能有哪些重大影响?定义：假如问题没有解决，将会给你带来的后果和影响。结论：这类提问将问题与其它潜在问题联系起来，从而拓展和逐步揭示客户需求。下一步从问题到行动!——向解决方案
5、迈进一旦客户认识到问题的严重性，你的工作就转变为让他们采取行动。帮助客户认识到你提供的解决方案能给他们带来的好处。N——有关需求与回报之提问定义：取得客户对于解决问题后所能获得的回报、效益的看法及行动意愿结论：这类提问被出色的销售人员广泛使用，访谈被客户称为有帮助的、建设性的、有意义的，在大生意中与成功紧密相连。如果蛋鸡育成期体重达标,不仅能延长产蛋高峰期,还能提高蛋鸡的其它生产性能，这样可以给您增加多少收入?N——有关需求与回报之提问◆确认买方是否有解决问题的意愿“所以，您需要一个确保蛋鸡育成期体重达标的饲养管理方
6、案，对吗？”◆鼓励买方说出解决问题后的回报“如果蛋鸡育成期体重达标,不仅能延长产蛋高峰期,还能提高蛋鸡的其它生产性能，这样可以给您增加多少收入?”◆扩大效益范围，鼓励买方行动“还有其它好处吗？”理解价值马喝水——一个有关需求的故事销售人员错误地理解他们的工作—他们想方设法把马带到有水的地方，并强迫马喝水而他们真正的工作是——让马口渴需求如何发展——由弱到强的需求程度一切都好！我有一点不满意！我确实遇到一个大问题！我想采取行动解决这个问题！隐含需求问题、困难和不满明显需求强烈的需求与愿望通过提问发掘需求有关现状之提问有
7、关问题之提问利用有关现状和问题之提问发掘隐含需求隐含需求有关影响之提问有关需求与回报之提问明显需求利用有关影响和需求与回报之提问将其发展为明显需求购买决策循环需求认知评估选择消除顾虑决定执行随时改变饲喂低档料的蛋鸡产蛋后期常见问题死淘率提高掉毛、羽毛光泽度及整齐度差产蛋率降幅明显易患脂肪肝体重偏低蛋鸡患脂肪肝的主要原因长期饲喂高能量低蛋白的饲料；沙门氏菌病杂粕添加量过多饲料中胆碱添加量不足或添加了假胆碱引发猪场老板兴趣的技术话题1、当前后备母猪淘汰率高,您是怎样看待这个问题的?A、在引种方面，先天性带毒猪（如先天携带
8、猪瘟野毒）不能引，母本产仔记录不良的种猪不能引，有明显咳喘症状的猪不能引。已经引种的及时在饲养管理过程中发现，并予以淘汰。B、在选种方面，商品猪不宜留种，长大或大长二元配杜洛克生产性能高，养殖风险大，土杂二元元配杜洛克或大白生产性能较低，养殖风险小。C、在猪病控制方面,当前混合感染和隐性感染猪病增多,先天性带毒猪不易发现,一旦后备母猪进入发病周
