营业代表销售技巧

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1、营业代表店面导购专业培训整体解决方案第一篇消费者行为学课程目标了解消费者决策过程及步骤举出影响消费者购买的因素课程大纲一消费者决策过程二问题认识三找寻过程四方案评估五购买及结果六家庭购买影响七社会影响第二篇店面情景推销技巧课程目标建立推销说明技巧强化推销概念推销访问的程序设定目标访前计划访问顾客访后分析改善下次访问访问顾客分成开场商谈缔结三个阶段各有不同的目的与目标开场目的在赢得顾客的好感并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系商谈目的在于帮助顾客分析其需求并以充实需求的方式将产品提供的利益去

2、说服顾客然后帮助解决反对意见而达成沟通缔结目的在为顾客充实已经显在化的需求而完成推销工作如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问PDCA管理循环计划Plan事先把自己想做的工作明确化并把想要完成的状况设定好目标同时也订好步骤程序等执行Do依照计划的内容按部就班地做下去达成结果检讨Check以达成的结果去比对分析原先订定的计划查出偏差及检讨再加以纠正查问自己AskYourself问问自己如果从头再来一次要在什麽地方做得不同并且再问自己如果要做得更好我要在何处再加以装备或学习推销访问就是这种管

3、理技巧的应用推销前的准备目的扩大推销之效果把握推销对象及方向加速推销之效率较少投入而有较高生产力从思考中拣出良好的策略因为在激烈竞争之下即兴的策略不易成功事先预测可能遭遇的障碍事先准备排除才能减少沟通上的障碍周详的考虑可以增加临场变化时能够伸缩自如去应变有了充分的准备以后在情绪方面自然比较稳定可以在访问中不慌不乱专心讨论访前计划的次序检讨每个月的访问计划并按客户资料卡整理次日的访问计划拟定次日的巡访地区店数以及对每个客户的各种品牌的贩卖标准以及收款目标查核前次访问内容参考顾客以及业务内容的有关事项

4、及有无约定办理事项如果需要补办立即办理查核最佳访问时间如果可能的话事先以电话约定时间依据长程目标确定此次访问的短程目标以过去的经验或以想像方式暂定顾客需求以及开场方式准备应用之FAB叙述词及支持资料预测可能提出之反对意见及处理方法暂定的缔结访问方式拟定推销目标一针对每个客户拟定推销目标时请注意下列事项提高店面占有率并非以平均的营业额设定销售目标应该把该种商品的全部营业额放在脑子里来设定目标关于有贩卖促进活动之商品当然按贩促之种类也有区别但通常可期待平均营业额的2——3倍之成效按客户之别要设法达到该

5、贩促所能达到的最大作用之目标关于想强调的商品新产品其他商店销得很好该店却无法成长的商品拟定推销目标二考虑全面的铺货业务员的基本任务使命应该是把被托付的所有商品的所有大小包装在地区内所有的店铺货推销目标及制造理由按客户之别可能有依你的推介数量而完全接受的也有总是要讨价还价才决定数量的假如是后者的话在可能容许某些程度的调整时可以事先先设定较高的目标走进店里以前的准备走进店里之前要迅速敏捷的把每一天所准备的访问计划作全面的总检点核对店名及店东的名字在开始谈话时要能正确的叫出对方的姓名再查查收款单据以及是

6、否超过信用限额或现金折扣之适用期限开场交涉注意事项不要忘记经常保持微笑必要时要清晰的自我介绍造成友好而抑郁谈话的气氛良好的开场白能够捉住注意力把结论提示在前以顾客利益为焦点导入商谈掌握竞争问题的重点可以处理一些反对意见的柔和式开场话题天气兴趣新闻旅游名誉家庭球赛专业式开场白话题称赞让对方觉得舒服探询澄清对方的需求引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好奇的心理诉诸于好强满足向别人炫耀的自尊提供服务协助顾客处理事物或解决问题建议创意为顾客提供创意而获得好感戏剧化的表演诉诸于听觉视觉味觉嗅觉触觉等五感官的表

7、演让顾客亲自体会商品的感觉以第三者去影响将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力建立可靠性初次见面初见面时相互间的猜忌影响接受性从顾客的立场来看这是何种人会不会浪费我的时间这个人的来访对我是有益还是有害我用目前的产品很好我现在很忙我没有心思去应付业务人员这是今天来访的第五位推销人员我目前并无任何购买的需求建立可靠性初次见面从推销人员的立场来看这人会不会喜欢我会不会对我不客气不知道他是何类人是不是不容易应付这人会不会有成见会不会听得进我要说的话我不知道要从何种角度

8、来开始说明才会说服对方我要如何去探询对方的需求我要如何去说明产品的特征功效与利益建立可靠性再次见面再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌从顾客的立场来看会不会又要来浪费我的时间我刚好把事情做了一半上次我拒绝过这次又来了上次订的或还没启用怎麽又来了上次订的货使用过后还不怎麽满意而且不好用有困难我手中还有货我不需要它希望这个人不要再缠住我我很忙建立可靠性再次见面从推销人员的立场来看上次被拒这次得格外努力才行我这次要更了解对方上次已购的产品不知道用了以后是否满意希望这次订购不知道有没有什