皮鞋类销售技巧培训打印版

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1、鞋类销售技巧培训鞋类销售技巧培训帮助销售人员明确销售的方向，了解所销售产品的特征，介绍产品时学会一二三的方法。把握销售时机，掌握销售进度，步步推进，缔结成交。基础培训一、鞋的分类皮鞋种类繁多，造型款式、结构、用料、功能等都在日新月异变化。下面仅就目前常用的几种分类做一大致介绍。1、以穿用对象区分可分为男、女、童、婴儿鞋和老年鞋。2、从皮鞋结构区分可分为筒靴、中帮鞋、低帮鞋、浅口鞋、透空鞋、拖鞋等。3、从穿用季节区分可分为棉、夹、凉鞋4、按鞋跟结构区分可分为平跟鞋、中跟鞋、高跟鞋、坡跟鞋、无跟鞋。5、从制造工艺区分可分为：缝制鞋、胶粘鞋、注塑鞋、模压鞋、注胶鞋、硫化鞋等。7、以鞋底材料分类：可分

2、为：天然皮、PVC鞋底、橡胶底、生胶底、PU底：二、皮鞋的基本结构17皮鞋外型上分解，可分为鞋帮、鞋底、鞋跟和辅件。鞋帮、鞋底、鞋跟是由若干个零部件组合装配而成。1．皮鞋的构成皮鞋是由帮部件、底部件、鞋垫及辅件构成。2．生产流程冲裁—针车—成型—包装三、皮鞋的保养一）养护常识(现场模拟：给顾客讲解皮鞋如何保养)1.皮鞋不可在阳光下曝晒，因为太阳光对表皮纤维组织有破坏作用，加速皮面老化，并使鞋面收缩变形。2.皮鞋被浸湿后，切不可在太阳光下直接照射，应在通风处阴干，以防止皮鞋老化。3.避免腐蚀性物质接触皮鞋，以免伤害皮质，减轻皮鞋寿命。4.皮鞋应注意防灰，一般3天左右打一次鞋油，用毛刷均匀地将鞋油

3、刷在鞋面上，然后放置于通风处约15分钟，使鞋油深化，被皮面吸收，然后再用软布擦拭。5.漆皮、压花皮可用干湿布擦拭，磨砂皮不可用鞋油。6.最好以两双鞋轮换穿着，以缓解皮鞋抗张和曲挠的疲劳度，延长皮鞋的穿着寿命。7.对于季节性较强的鞋，如冬季的皮靴和夏季的凉鞋等，在长时间不17穿着时，应及时打油、擦拭、晾干，然后再塑料袋封口装好，存放在干燥的地方。二）皮革常见毛病的处理：1.剩余的胶水：用生胶刷擦去。2.鞋面有痕印：加同色鞋油。3.鞋面变色：避免长时间暴露于强光之下；轻微变色可用较重油份的鞋油使其还原。4.刮花、擦花：用鞋油使痕迹减轻。四、如何选购皮鞋（指定专人回答）为了使您的双脚舒适又安全，选择

4、鞋子时要注意以下几点：1.鞋面要透气，最好是柔软的真皮。2.鞋底要具有吸震防滑功能。3.鞋垫要紧贴脚心，以使脚掌舒展。4.鞋跟高度要适中。5.试鞋时应选在活动后脚略为膨胀的时候，这样才能有效预防各种脚疾的发生。五、鞋店待客技术做一位合格的推销员应该多研究待客的态度，及认识鞋类的有关技术问题，特别是使顾客合脚，使其抱怨获得满意的处理，待客的要领，首在了解顾客需要的款式，而后尽快找出适合顾客的尺寸，让顾17客试穿是否合意，正确的判断是否合脚，合脚是疏忽不得的，否则会伤害脚部，在力求合脚及处理抱怨时，不得急燥，方能让顾客也充分了解问题所在。合脚的关键跟部周围是否适合，鞋子是否贴合脚部鞋幅是否太松或太

5、紧趾尖是否碰到鞋面或鞋头趾的重心位置是否正常脚不踩地部份与鞋腰弯曲形状是否一致鞋口会不会张开脚型的配合尺寸的选择六、抱怨种类与处理方法抱怨的原因：（1）责任属于工厂者（2）责任属于鞋店者（3）责任属于顾客者属于（1）者，有鞋面破裂、车缝线跳针溢线、跟部不紧、无金脱落、鞋底开脱、铁心突出、接着剂污染等等，这些原因都可请工厂修理，而满足顾客。17属于（2）者，有为贪售而不适合脚型或尺寸，或推荐用途不合的鞋，或因而库存而推荐小或大一号码之鞋。此外，如推荐单底车内线的鞋而说是雨天不漏水，结果必会抱怨而回。上述种种原因都属鞋店购买人的错误，故应更换一双较适合的鞋给顾客。属于（3）者比较麻烦，多由顾客穿着

6、不当而发生。比如不解鞋带，不用鞋拔，将皮革的车缝部位拉破，或是使用鞋油时，直接涂在鞋面造成污点。这些都是常有的事，因为难于向顾客解释，宜先接受，再请上司解决。事实上，一般顾客对鞋子的保护缺乏常识，在购鞋时，店员应予说明以减少日后的抱怨。处理方法：1）客抱怨时，店员应先说一声抱歉。因为顾客是对鞋子不满，而拿到鞋店时，一定是满腹不快，有了一句抱歉可使气氛缓和很多。2）在顾客讲完话以前绝不开口，无论顾客的话有道理或没道理，中途插话反而使顾客情绪昂愤，增加解决的困难，同时也使店中其它顾客受到干扰，所以，店员应保持冷静及耐性，等顾客全部讲完时，再尽量以客气的语气慎重地检查出原因所在。3）先收下有问题的鞋

7、子，而不必当场做解决，等1-2天后再请顾客来取，而在此期间内，可做冷却整型，同时应处理抱怨，须能使顾客充分了解不满的原因，愉快地接受解决方法，无经验的店员，尤其不17宜急燥，最好先请示上司再做解决，不论顾客要求修理也好，前来抱怨也好，应付两者的共同要点，就是不当场予以拒绝。使顾客体会鞋店的诚意。处理抱怨，须能使顾客充分了解不满的原因，愉快地接受解决方法，无经验的店员，尤其不宜急燥，最好先请示上司再