电信运营商销售技能提升培训

《电信运营商销售技能提升培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、政企客户营销攻略主讲老师：牟先辉.营销牟略KuXuanDiaoBaoScheme创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿金坛奖2011杰出贡献奖个人介绍牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的

2、营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟老师的经历01020304大客户销售流程大客户拜访流程大客户销售效益与进展管理大客户行为分析与关系应对CONTENT05大客户关系管理01大客户销售流程LoremipsumdolorsitametPARTONE1.大客户销售流程1．客户的商业环境分析案例：家里竟然有老鼠2．确定客户采购意愿3．提供客户个性化需求方案案例：为什么客户选了价格高的供应

3、商？4．达成合约案例：逃跑的行商与紧追的狼5．交付约定成果0402大客户拜访流程LoremipsumdolorsitametPARTONE2.大客户拜访流程1.事前准备研究背景资料确立拜访目的2.开场技巧3.挖掘需求SPIN探寻客户需求Situation背景问题Problem难点问题Implication暗示问题Need-Payoff需求—效益问题案例：看来我的车该换了2.大客户拜访流程4.提供建议FA-BV法则F-属性A-优势B-利益V-价值案例：万一发生火灾，怎么办？异议处理5.方案展示技巧03大客户销

4、售效益与进展管理LoremipsumdolorsitametPARTONE3.大客户销售效益与进展管理061.项目评估机会评估资源评估把握评估得失评估案例：真正的将军会选择战场3.大客户销售效益与进展管理2.销售漏斗客户联络客户拜访消除疑虑产品展示案例：自言自语老板认可签订合同跟踪服务3.销售项目进展0704大客户行为分析与关系应对LoremipsumdolorsitametPARTTWO大客户行为分析与关系应对1.满足机构需求和个人需求092.四种类型客户沟通风格猫头鹰型老虎型考拉型孔雀型大

5、客户行为分析与关系应对信息门卫发起人采购人专家影响者决策者3.与销售相关的购买角色10案例：西雅图不眠夜大客户行为分析与关系应对略扯淡方案原理图4.面对变化的适应能力革新者远见者保守者实用主义者11落后者大客户行为分析与关系应对095.对我方的态度中立者反对者教练支持者大客户行为分析与关系应对096.交往程度经常联系没有联系深入联系很少联系大客户行为分析与关系应对7.客户的组织关系地图8.正式职别与隐性权力案例：秘书怎么能当董事长的家？1205大客户关系管理LoremipsumdolorsitametPARTTHR

6、EE大客户关系管理案例：客户何时背叛你？1．客户流失的原因22客户满意的服务体系：信任个性化的客户服务体系：价值忠诚度的客户服务体系：忠诚战略伙伴的服务体系：战略2．客户关系的演变大客户关系管理孕育阶段建立阶段成长阶段战略阶段3.大客户关系发展的不同阶段段公子西北工业大学航空学院关注本公众号可以了解更多关于银行营销课程感谢各位聆听创维集团业务员，培训经理万科地产培训经理多彩集团海外销售总监华尔街全球英语培训销售经理因势营销研究机构咨询顾问新美商学院院长自媒体《营销牟略》主讲人华中科技大学EMBA特聘讲师前沿

7、金坛奖2011杰出贡献奖个人介绍牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。牟老师的经历