《销售管理》PPT课件(I)

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1、销售管理教材：销售管理欧阳小珍武汉大学出版社主要参考书：销售管理拉尔夫·W.杰克逊罗伯特·D.希里奇中国人民大学出版社销售队伍管理威廉·J.斯坦顿罗珊·斯潘茹北京大学出版社销售学基础查尔斯·M.富特雷尔东北财经大学出版社第一章销售和销售管理概述一、销售与销售管理的性质（一）销售的定义销售简单地说就是出售商品。销售是企业说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动过程。既包括出售产品也包括销售信息发布。广义的销售包括人员销售和非人员销售。狭义的销售仅指人员销售。泛指：是一种目的

2、在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程。（二）销售活动的基本特征1、销售的中心是说服2、销售活动具有双重目的3、销售活动的三要素（1）销售者；（2）销售对象；(3）销售品；★三者的关系:销售者销售对象4、销售是一种过程销售品（三）销售管理的定义销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，重点研究的是对人员销售的管理。（四）对销售工作的理解1.销售是一种高尚的职业（1）销售对社会的贡献（2）销售对企业的贡献（3）销售对顾客的贡献2.销售具有挑战性，高经济回报性（五）对销售管理工作的理解1.销售管理职位的层级和要求的能

3、力(1)层级：销售主管片区经理地区销售经理区域/分区销售经理国内销售经理销售总经理营销副总裁总裁各层次提供建议和支持的助理(2）能力战略规划与决策能力人际关系管理能力推销能力高层销售经理中层销售经理基层销售经理销售员工2、销售人员向销售经理的转变第一，思维观念发生了变化。第二，职责发生了变化。第三，职业要求的能力发生了变化。第四，角色发生了变化。二、销售与销售管理在市场营销学中的位置营销组合产品价格促销(广义销售)分销人员销售(狭义销售)广告营业推广公共关系销售管理三、销售管理研究的主要内容销售管理销售技术探索销售规

4、划与设计销售人员的管理招聘与选拨培训激励评价目标组织控制销售准备销售展示处理异议促成交易售后服务、跟踪四、销售管理的新趋势（一）多重销售渠道（二）复合关系销售在现有（或潜在）顾客关系的基础上细分市场与顾客建立不同性质的关系的销售战略，我们称之为复合关系销售。1交易销售(transactionselling)：,销售人员强调产品、质量和价格。2关系销售（relationshipselling）：与客户一起合作找到双方互利的解决方法。3合作式销售(partnershipselling)：公司形成战略联盟共同的目标。交易销售对客户的

5、承诺高服务成本高低低关系销售合作销售（三）系统销售系统销售（systemsselling）是公司回应客户需要解决方法而采用的一种销售战略，它包括销售解决客户问题的产品、服务和相关专门技术的一揽子方案，即一个系统。（四）团队销售（五）体验销售思考题1.解释下列名称：销售、销售管理、系统销售、复合关系销售2.什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？3.怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？4.销售管理的新趋势有哪些？5.如何正确理解销售工作？第二章销售基本理论第一节销售基本理论一、销售什么（一）产品的使用价值1、不同产品，有不同

6、使用价值2、同一产品，有多种使用价值（二）销售产品的差别优势（比较优势）1、社会评判标准2、市场评判标准3、顾客心理评判标准（三）销售综合利益（需求的满足）二、质量的重要性（一）质量与实用性实用性是比质量更为重要的因素（二）正确使用质量因素（三）顾客对质量的理解三、顾客的采购需要看法（选择标准看法）VOC=选择点+关联概念VOC（ViewsOnCriteria):选择标准看法选择点：突出重视的一些具体事宜或特点。关联概念：人们支持这种偏重或选择性认识并由一定概念所表现出来的理由和逻辑。四：“买点”和“卖点”（对同一购买者而言

7、）买点：使顾客愿意或倾向购买某种产品的特定信息。卖点：对生活在一定社会组织和文化情景中的顾客，他倾向或能够将这种产品“卖给”对他有影响的其他关键人的特定信息。案例：戴维·纽曼（DavidNewman）向零售商推销电器设备。在向顾客介绍产品时，他强调指出他的产品质量稳定可靠，产品的结构复杂精密，并且列举了产品的六七条突出特点。纽曼介绍产品时，条理清晰、分析透彻，以致顾客完全同意他提出的观点。介绍了产品的功能、用途以后，他采取了与众不同的提问方法。这种提问方法巧妙灵活。请看下面的对话：“你同意不同意我们的产品是一流的？”“完全同意，”顾客

8、回答说。“据您所知，还有比我们的产品质量更好的电器设备吗？”“我不了解。”“那么你能向顾客提供更好的电器设备吗？”“我想那是完全不可能的。”“我们的价格和折扣有问题吗？”“没问题。价格公平，折扣合理。”“您