Ch9 分销策略

《Ch9 分销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第九章　分销策略1合作友谊成长分享第九章分销策略第一节　分销渠道的职能与类型第二节　分销渠道策略第三节　批发商与零售商第四节　物流策略本章结构提示2合作友谊成长分享如何做营销的含义做营销就是做两个铺货：一个是把货铺到消费者的面前；一个是把货铺到消费者的脑子里面去。这两个就是营销中的渠道和品牌，两者缺一不可，相辅相成。3合作友谊成长分享第一节　分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型4合作友谊成长分享一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品

2、和服务的所有组织和个人。包括：供应商、生产者、中间商、代理商、辅助商以及消费者或用户等。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。5合作友谊成长分享二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.配合5.谈判6.物流7.融资8.风险承担6合作友谊成长分享渠道是一种资产渠道是企业最重要的无形资产之一，渠道的资产性一旦形成，就可以进行资本运作，有时资产性的资本运作远远比你卖个产品挣的多得多。7合作友谊成长分享三、分销渠道的类型（一）

3、分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（三）案例8合作友谊成长分享分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。9合作友谊成长分享短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式10合作友谊成长分享分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Ex

4、clusivedistribution）11合作友谊成长分享中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较7/17/202112合作友谊成长分享案例Nike的选择分销［1］Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。13合作友谊成长分享案例Nike的选择分销［2］大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克

5、城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。14合作友谊成长分享第二节　分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计课堂思考2三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治15合作友谊成长分享一、影响分销渠道设计的因素顾客特性(顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量等）产品特性中间商特性竞争特性企业特性（总体规模、财务能力、产品组合、渠道经验和营销政策）环境特性16合作友谊成长分享二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应

6、执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性17合作友谊成长分享课堂思考2请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床18合作友谊成长分享三、渠道建设顺序正向模式逆向模式19合作友谊成长分享1、正向模式制造商零售商批发商总经销商组建顺序20合作友谊成长分享2、逆向模式制造商零售商批发商总经销商组建顺序从最终消费者和终端经销商做起、最后的落脚点是规模较大，级别较高的一级、二级批发商。21合作友谊成长分享22合作友谊成长分享适用条件正向模式：势力强的大企业、品牌产品、成熟产品逆向模式：弱小的中小企业、新品牌产

7、品23合作友谊成长分享案例娃哈哈的分销渠道设计与管理1、选择国营糖烟酒、副食品、医药的一批大型批发企业为其分销产品；2、随着时间的推移和情况的变化，开始调整和完善分销渠道：一是重新选择批发商；二是吸收一批新批发商。24合作友谊成长分享调整后的渠道形式：1、公司一级批发商零售商消费者2、公司一级批发商二级批发商零售商消费者3、为防止中间商拖欠货款，娃哈哈采取了保证金制度；4、采取对中间商的一系列激励措施，如年终返利、不定期奖励等；5、帮助一级批发商建立二级销售网络协助他们举办促销活动；6、要求批发商在淡季保持一定的库存；7、促销人员由公司总部派往

8、各地，一般不在当地直接招募；8、销售人员固定工资仅占薪酬的一小部分，甚至不能满足必要的生活需求。25合作友谊成长分享三、分销渠道的管理选择渠道成员培训