《解读营销半天》PPT课件

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1、欢迎参加销售业务培训销售业务培训教程销售业务培训教程认知角色解读营销破译技巧销售业务培训教程认知角色解读营销破译技巧解读营销解读营销营销是什么营销流程什么是营销用一个比喻来形容:营销是什么？营销是一场爱恋恋爱过程暗恋婚后婚礼热恋初恋达成目标白头谐老/梦中情人营销流程暗恋/收集资源/婚礼/联谊大会热恋/预热沟通初恋/接触顾客达成目标忠诚消费梦中情人/目标顾客婚后/回馈服务营销流程——收集资源顾客资源在哪里？—“他们”的工作、学习、生活、娱乐场所在哪里？—何时会在何地出现？—“他们”关心什么？对哪些媒介和活动感兴趣？—如何直接或间接地接触到“他们”“

2、找到”顾客资源通过目标顾客的“场所”产生接触产品接触“场所”与方式三勒浆——通过“学习刊物”与学生接触红桃K——在“农村”做宣传处方药——在“医学杂志”上做广告小汽车——在“飞机场”树广告牌玫琳凯——让女性在“品牌店体验集思广益在通常情况下，咱们的顾客资源其活动、集会场所在哪里？他们会看哪一类的报刊杂志和哪一类的电视节目？除了上他们家里外，我们通过什么方式可以创造与他们会面的机会？各组讨论后推选一位代表回答上述问题公司创造的“平台”与中国健康教育协会合作的——健康知识进社区活动（如健康检测、咨询、调查活动）；与奥委会合作的——千万健康老人迎奥运签

3、名活动；与国家老龄委合作的——中国首届“银龄美”大赛活动；珍奥保健操的创造和推广活动；《珍奥生命园》《第五波》杂志传送；当地公司与居委会合作组织的老年人旅游及联欢活动……案例1：检测对象：社区居民或老带新顾客地点：社区活动室人员：营销员和专家目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜要求：层层推进，提高资源收集率经理与街道书记联系，签定活动合作协议街道书记通知各社区书记给予接待经理将蹲点员工介绍给社区书记在社区召开“珍奥健康进社区”启动仪式，邀请各位楼长参加并给各位楼长进行身体检测，由专家亲自咨询以社区名义发出检测通知楼长帮助召集住户报名检测

4、登记名单楼长带领帮助第一次登门拜访案例1：检测——操作流程案例2：旅游对象：社区居民或老带新顾客地点：当地风景区人员：营销代表+专家+主持人目的：记录联系方式，收集顾客资源，预约拜访事宜要求：层层推进，提高资源收集率特点：新鲜感、好的由头、寓教于乐联系社区以社区名义发出通知筛选并确定人数设立主题、设计流程（主持人）联系车辆、安排专家与市场部开会，统一思想、统一口径、统一行动把握主题、分工明确案例2：旅游——操作流程统计实到人数分发胸卡主持人开场（活动介绍、员工介绍、专家介绍）互动游戏（热场）员工表演介绍景点专家讲座（时效性）拍照留念登记名单（姓名

5、、年龄、电话、住址）分发资料、邀约家访时间主持人做活动总结（真诚+煽情）案例2：旅游——车上流程中场休息营销流程——接触顾客引起顾客注意了吗？—第一次接触在哪里？—以什么由头与顾客接触？—展示什么？表达什么？—留下什么印象？—第二/三/……次如何安排？—反对意见怎么处理？产品诉求集思广益就“我的第一次拜访”这一题目：各组选一个代表分享“我”成功的故事。要求讲出当时的背景，“我”当时的心情，我的处理过程，最后得到的感悟。通过“公益”和“科普”渗入与顾客接触的最佳场所：——在顾客家庭里。拜访顾客的由头：——介绍公益“活动”，传送科普健康“信息资料”。

6、展示：——“健康顾问”身份。表达：——对“老年身心健康”的关注。留下：——好感、信任和信懒。达到一访的目的接触顾客——家访的目的建立良好的第一印象了解顾客基本情况，建立详细、真实的档案确定顾客类型发现并培养目标顾客的需求点约定目标顾客参加科普会等活动接触顾客——电访预约语气：亲和力称谓：中性身份介绍：淡化商业味道来访由头：公益性利益点：诱惑力约定：小时为单位接触顾客——家访步骤访前准备——计划、营销工具等敲门礼仪身份再介绍入室礼仪寻找共同话题从赞美开始案例3：科普会对象：旅游、检测和拜访后筛选出的目标顾客人数：40人以内地点：服务中心人员：营销代

7、表+专家+主持人目的：宣传企业、传播健康、愉悦心情形式：企业光盘、专家讲座、健康游戏主持人开场：介绍活动意义热场活动：互动游戏领导讲话：欢迎辞员工问候：合唱歌曲专家讲座：四大基石巩固问答：提问讲座要点、提高听课效率案例3：科普会——具体流程科普会就是一场小型的联谊会，是专家、主持人和营销员得到锻练的大好机会！营销流程——预热沟通“需要”成为“我要”了吗—顾客觉察到“问题”了吗？—顾客理解到“重要”了吗？—顾客感受到“价值”了吗？—顾客验证到“好处”了吗？—上面问题你都答“是”吗？售前预热根据顾客“问题”引导“需求”顾客是无知的，他/她往往并不明确

8、自己的需求；顾客的需求往往和问题相连,顾客要解决的问题越大,需求越大；员工的责任，就是将顾客不以为然的问题所可能引发的严重后果明确地告之