研华销售组织演化的企业生态位视角分析

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1、论文题目：(中文)研华销售组织演化的企业生态位视角分析(外文)AnalysisonAdvantech’SSalesOrganizationEvolutionViewofEnterpriseNiche所在院、系、所：商学院专业名称：企业管理指导教师姓名、职称：壬凰燮塾塑论文主题词：演化；生态化；r-k策略；生态关系学习期限：论文提交时间：2009年9月至2011年7月2011年4月独创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已

2、经发表或撰写的研究成果，也不包含为获得中国人民大学或其他教育机构的学位或证书所使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。关于论文使用授权的说明本人完全了解中国人民大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，‘允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。摘要企业生态位理论是企业生态学的重要组成部分。生态位原指生物有机体在所处环境中的位置和发挥的功能，包括生物体生存发展所需的条件、所利用的资源。企业生态位理

3、论是将生态位概念引入到企业研究当中，用于阐释企业与环境的战略关系。从某种意义而言，把企业类比成生物体来进行研究，为管理学者们提供了新的视角和研究思维。近年来，国内学者开始从事企业生态位理论的研究，并提出了一些理论观点。但总体来看，现有基于企业生态位理论的研究多聚焦于企业和企业种群层面，缺乏从企业内部业务部门视角探讨企业生态位。具体来说，现有研究对于企业内部单个业务部门以及业务部门间互动关系演化如何影响企业生态位的机理探讨不足。本文从生态位理论视角出发，在综述现有企业演化、企业生态位、企业(种群)间关系、企业r-k生态策略理论成果的

4、基础上，通过案例研究方法，在对研华公司新型销售组织、常规销售组织以及新型与常规销售组织互动关系发展历程深入剖析后，从生态位拓宽、生态位深化、生态位巩固和r-k生态策略四个方面归纳本文的研究发现，并提出一些理论命题。本文通过理论与案例结合的研究，取得了如下发现：首先，本研究探索了研华新型销售组织演化范式。本文通过对研华公司进行深入的案例研究发现，新型销售组织演化主要是通过持续不断的业务模式创新和改进，将触角伸入到竞争激烈程度较低且竞争对手较少的蓝海市场，完成企业潜在生态位逐步向企业实现生态位转化，以达到拓宽企业生态位，提高企业生存力

5、的目的。2007年底，研华通过建立包括台北总部直效行销业务部(DirectMarketingForce，以下简称DMF)协调管理机构和各区域DMF部门在内的直效行销系统，开拓蓝海市场中的长尾小客户，异化企业生态位，在拓展企业生态位过程中增强企业的环境抗变能力，与此取得提升企业生存力的效果。2008年上半年，研华在原有DMF的基础上，通过添加客户关系发展团队(eCoverage)，来加强对潜在客户的挖掘，逐步将企业潜在生态位转化为企业实现生态位，以使企业实现生态位向企业基础生态位扩展，从而拓宽企业生态位，在强化企业对环境应变能力过程

6、中擢升了企业生存力。其次，本研究探究了研华常规销售组织演化范式。研华公司常规销售组织演化范式主要是通过销售组织调整，在竞争对手较多且竞争激烈程度较高的红海市场进行深耕，逐渐深化企业生态位，确保企业在关键行业内树立品牌优势，达到提升企业竞争力的目标。研华公司常规销售组织先由销售业务部分离为渠道业务部、大客户业务部，然后发展到根据工业自动化和工业电脑两大事业群划分各自的渠道业务部、大客户业务部，再到公司架构调整为嵌入式设计服务和品牌产品与解决方案两大事业体后，在原有大客户业务部、渠道业务部的基础上建立“行业客户业务部"和“行业渠道’’

7、。在整个演化的过程中，研华公司常规销售组织通过深耕市场来深化企业生态位，使企业在逐步树立品牌优势过程中提升企业竞争力。再次，本研究分析了研华常规与新型销售组织关系演化范式。本文研究发现，研华公司的常规与新型销售组织关系，是从依附竞争关系逐步演化成共生竞争关系，在这一过程中企业生态位得到不断巩固。在DMF建立之初，基于原有的供应或服务关系，新型销售组织(指DMF)在襁褓期通过“依附”处于成长或成熟期常规销售组织的市场和资源，逐渐增强了自身实力。同时，“竞争"关系促使新型销售组织朝着常规销售组织互补方向发展，以实现从“依附竞争’’关系

8、向“共生竞争"关系转化。当企业两部分销售组织处于“共生竞争"关系时，其中“共生"促进了双方分工协作“共同进化”，而“竞争"则为“共同进化”提供了持续不断的动力来源，使得两部分销售组织的“共同进化"不断循环反复，继而使企业生态位越来越巩固。最后，本研