特色经营互动先行

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1、特色经营互动先行——中国人寿财险福建晋江支公司（2010年1月1日）中国人寿财险晋江支公司依托中国人寿品牌、资源、机制三大优势，把互动渠道作为核心优势来培育，全面贯彻落实“以集团战略为指引，以利益为导向，以制度为保障”的互动业务工作方针，锐意进取，探索创新，有力地促进了互动业务快速发展，2009年互动业务突破千万大关，成为互动业务大县（市）。一、晋江概况晋江市系泉州下辖的县级市，与台湾、金门台湾隔海相望，现辖13个镇、6个街道办事处、385个行政村。在籍人口102万，外来人口58万，旅外侨胞、港澳

2、台同胞220多万，号称：“海内外300万晋江人”。连续多年晋江市综合经济实力居全国县市前列、福建省县市的首位。“晋江模式”被理论界誉为中国农村经济发展四大模式之一。目前，在晋江市地区开展的财产保险的公司共有17家（人保、太保、平安、中国人寿财险、华安、天安、太平、中银、大众、中华、大地、阳光、都邦、永诚、华泰产险、民安保险、长安责任），。2008年晋江市12产险保费收入约3亿元，同比增长22.22%。其中，人保财险全年保费收入约2.1亿元，占市场份额70%。其他依次为太保、平保、中华，我公司列当地

3、市场第5位、国寿财险、大地、天安、大众等公司依次均有不同程度占比。国寿财险晋江支公司于2008年3月开始筹建，6月正式开业，当年经过三个季度的奋力打拼，2008年总保费收入681万，其中互动业务486万元，占比71.4%。2009年6月12日晋江支公司顺利通过福建省保监局验收，升格为支公司。截至2009年12月30日，公司实现保费总收入1461.3万元，成为全省系统第一家保费收入超千万的县级机构，保费规模在当地17家财险主体中约占比3.3%，排名第五位。其中互动业务1069.1万元，占比73.2%

4、，成为全省互动业务第一家保费收入超千万的县级机构，占73.2%，业务结构中车险保费占比92.1%，非车险业务仅占7.9%。2009年日历年度赔付率仅为47.11%，非车险为21.64%。两年来，我们的主要做法：一二、坚持搞互动就是走依靠当地中国人寿之路互动业务如何破题，是摆在国寿财险晋江支公司第一道坎。我们清醒地的认识到国寿财险与其它公司比除了互动，不存在特别的，毫无优势。因此，出路在互动、希望有互动，重点在互动。所以公司成立以来，始终坚持以科学发展观为统领，以上级公司的经营决策为指导，坚决贯彻“

5、有速度的发展、有效益的规模、有特色的经营”这一发展策略。确立了立足高远、依靠国寿、战略指引、特色经营、借势而为的清晰定位。紧紧依靠当地中国人寿12公司，探索特色经营，踏准经营节奏，以主动换互动，以服务促发展，走有别于其他同业公司的全新发展之路，实现又好又快发展，、做大做强做优公司。我们建立了与中国人寿公司各管理层级良好的沟通管道和互动工作机制。制订了依托城镇桥头堡，主攻城市阵地，向农村行政村辐射的“区域拓展、市场运作、专业管理、配套服务”的市场开拓模式。晋江中国人寿公司把经营范围定为八大区部，考虑

6、与之匹配和自身特点，我们分成了五大区部，在各个区部的寿险中心职场设立了远程出单点进行区域拓展。要求专员周一、二、四驻点寿险职场，与寿险区经理、职场组训、内勤打成一片，对业务员做沟通、推动、追踪，更好地服务于职场。建立一套运作有序、严谨规范、服务高效的管理机制和工作平台。即以提升市场竞争力和可持续发展能力为目标，依托寿险营销区部经营和星级服务部建设相对成熟的运行机制，以文化建设和团队建设为纽带，强化互动专员专业技能和服务能力，促进公司驶向更好、更快发展的快车道。在取得寿险分管个险副总的良好沟通后，产

7、险专员每个月都会参加寿险内容丰富的组训例会、月经营总结会、季度分析会、年度冲刺大会等一系列的会议。进而让专员了解，中国人寿公司的组训是如何进行高强度职场运作的，我们的不足之处在哪里？寿险的会议经营可以给我们带来哪些经营上的思路与灵感启发？经过学习、讨论和观摩，进而鼓舞了专员的士气，推动了公司业务向前发展。二三、打牢队伍结合财险特点建设基础队伍12我们在互动业务初创阶段就意识到建设一支优秀的专员队伍是互动业务发展不可或缺的重要力量，提出了“一专多能”的队伍建设目标。从专员招聘、培训、考核、日常活动管

8、理都规范运作、统一指导，紧跟上级公司队伍建设步伐，以“三高”为目标，以职场运营为抓手，以培训激励为推动，提出打造“懂业务，善沟通，会做人”的专员队伍建设目标。（一）1、以高素质推动专员成长。互动专员基本工作是对营销员的产险销售工作进行培训、陪访、管理和服务，必须具备较高的综合素质和主动服务意识。新专员除参加全省专员培训班以夯实基础外，还激励专员通过自主学习、职场实践、教育培训等多种途径提升综合素质和专业技能。同时把工作热情高、主动意识强、互动绩效好的专员进行综合评定排序，择其优者送