老客户营销整体策划案

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1、金蝶中小企业事业总部KIS渠道伙伴部简单管理，千城关爱老客户营销策划整体方案109年为什么要推行老客户营销42老客户营销的整体思路43老客户营销第一环节：推荐式销售快速建立老客户资源43.1推荐式销售的好处53.2推荐式营销下的销售体系53.3理清哪些人可以帮助您推荐63.4推荐式销售的方法和步骤63.5怎样持续改进推荐式销售74老客户营销第二环节：开发老客户资源84.1小型培训会操作指南84.1.1成功伙伴案例94.1.2活动目的94.1.3核心内容94.1.4活动主题及基调94.1.5活动时间、地点、

2、规模104.1.6会议议程104.1.7组织机构104.1.8活动宣传104.1.9活动资料104.1.10活动预算104.1.11活动成功关键要素114.2小型集中打单会操作指南114.2.1目的124.2.2核心内容124.2.3活动主题及基调134.2.4活动时间、地点、规模134.2.5会议议程134.2.6组织机构134.2.7活动宣传134.2.8活动资料144.2.9活动预算144.2.10活动注意事项144.2.11活动费用报销条件及流程145老客户营销第三环节：经营老客户资源145.1老

3、客户经营155.1.1老客户基础信息整理155.1.1.1老客户经营管理表整理155.1.1.2老客户基础档案表整理165.1.1.3老客户详细信息表整理175.1.2老客户信息完善与更新185.1.2.1电话问卷满意度调查185.1.2.2老客户现场拜访195.1.3老客户销售设计205.1.3.1老客户信息更新205.1.3.2老客户经营定义205.1.3.3老客户销售设计215.1.4工具表格使用及相关数据说明215.1.4.1老客户档案整理表格共包含：215.1.4.2客户基础档案表说明215.1

4、.4.3客户经营管理说明225.1.4.4客户详细信息说明225.1.4.5客户满意度调查说明225.1.4.6客户现场拜访商机反馈表说明235.2维系老客户资源235.2.1实施“四个一工程”235.2.1.1每周一次短信或电话沟通235.2.1.2每月一次培训会235.2.1.3每季一次登门拜访235.2.1.4每年一次客户联谊会245.2.2数据库营销245.2.3小型客户联络会操作指南245.2.3.1目的245.2.3.2核心内容245.2.3.3活动主题及基调245.2.3.4活动时间、地点、

5、规模255.2.3.5会议议程255.2.3.6组织机构255.2.3.7活动宣传255.2.3.8活动资料255.2.3.9活动预算265.2.3.10活动注意事项266总部市场支持267相关物料下载26109年为什么要推行老客户营销08年开始的金融危机，席卷全球，中国也不例外，中小企业纷纷倒闭，在这种情形下，许多企业都在采取收缩业务、降低成本、减少费用开支、裁减人员等开源节流的措施。这样，中小企业对企业管理的信息化态度更加谨慎，开发新客户将变的更加困难。那么，我们可以通过哪些手段或途径去获得商机，但是

6、成本又不高呢？答案是：老客户营销，这种营销方式是将眼光聚焦在老客户身上，持续不断从老客户身上挖掘价值。开发老客户成功率是新客户3倍，但是开发成本只有开发新客户成本的一半。我们广大KIS伙伴在这种利空经济环境下，应该努力开源节流，从老客户身上找到新的利润增长点。2老客户营销的整体思路首先，大家应该改变思维，这里的老客户是指：您认识的人。包含潜在客户（有意向，您认识或您的推荐人认识）和已购买您产品的客户。这两类客户均可称之为老客户如上图，老客户整体营销思路分为三步：第一步：建立老客户资源：通过推荐式销售，大面

7、积撒网，迅速积累您的“老客户”，组建强大的商机获取群第二步：开发老客户资源：第一步积累的“老客户”成为您的商机，通过小型培训会迅速拉近关系，了解客户需求；接着对这些有潜在需求的“老客户”进行小型打单会活动，缩短成交周期，促成销售第三步：维护老客户资源：通过日常的客户联络会、数据库营销和“4个一工程”对老客户关系进行维护，创造老客户良好口碑，让您的老客户给您带来更多的潜在客户通过以上三步，循环操作，形成整个老客户营销体系，实现对客户全生命周期管理。3老客户营销第一环节：推荐式销售快速建立老客户资源我们的伙伴

8、在销售完成之后，往往与客户联系较少，这样就逐步丢失掉这部分老客户，经过几年的经营，老客户资源也不够丰富。为了在09年帮助伙伴快速建立自己的老客户资源池，我们向伙伴力推“推荐式营销”模式，通过推荐的方式获取商机，快速落单。我们伙伴可以在提升销售业绩的同时，不断丰富老客户资源，进一步做好老客户的营销。1.1推荐式销售的好处一般销售过程可以分为6个环节：搜索信息并分析、制定计划与面谈、制作方案、产品演示、达成协议、项目执行与实施。如