《经销商有效管理》PPT课件

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1、经销商的开发与管理经销商的谈判经销商的开发经销商的服务和管理1经销商的谈判1.六大内容:1)产品的品种2)产品的价格3)奖励政策4)促销活动5)品牌宣传6)供货方式22.谈判中客户提出的异议谈判过程是讨价还价的过程，客户提出异议很正常，并不代表拒绝,反而暗示客户有合作的兴趣，所以客户提出的异议并不都是真的。客户提出的异议主要有：需求异议（如，我这里已经经销同类品牌了）。财力异议（如，我们资金紧张，没钱进货或不能现款）。权力异议（如，我们老板不在）。价格异议（如，你们的价格太高了，我们的利润空间太小

2、）。产品异议（如，你们的产品品种单一，包装不新颖）。品牌异议（如，你们的品牌知名度低，消费者认知度差）。促销异议（如，你们的促销品太少，又不能派促销员）。奖励异议（如，你们的返利太低，利润空间太小）。33.谈判描述的重点不赔钱---优秀的团队,市场的接受能挣钱---较高的利润,市场的区域不太难---管理的支持,培训的支持无风险---良好的售后,顾客的接受又安全---产品的质量,企业的历史4与顾客达成交易的最佳时机客户开始注意或者感兴趣时客户点头、微笑、眼神发亮时客户坚持要谈主要问题时谈论订购与付

3、款方式时询问合约的内容时谈到消费者喜欢此产品时经销商抱怨其他品牌的产品时5合约签订中注意的几点甲乙双方的名称要规范清楚.一般乙方为经销商，名称要与经销商营业执照名称相符。有明确的合同时现限合同内容必须合法明确乙方销售的品种、指导价格、结算方式。明确甲方投入的财务数额投入实物的所有权明确双方的权利和义务双方盖章.如公章必须与双方执照名称相符；签字人一般为执照上明确的法人或负责人，如为其他人签字应有法人或负责人的书面委托手续。明确合同出现异议时的解决方式合同要专人保管妥善保存定期核查合同执行情况6总结评价一

4、个经销商开发流程完成后，业务员应对自己的工作进行全面总结和评价：1.开发过程中为何出现拒绝与失败？2.解决问题的有效方法和途径是什么？3.自己对产品知识及销售政策掌握程度如何？4.自己在语言表达、客户沟通与谈判等方面表现如何？5.此次经销商开发过程的心得体会是什么？6.自己需要在工作方面改进什么？评价的目的是为了发扬优势、纠正错误，以利于自己今后的成长与进步。7经销商建档为保证经销商营销工作的紧张有序，必须建立完善的客户档案。1.经销商建档原则及时：经销商开发成功后应当及时填写客户档案。详实：经销

5、商档案内容必须详细、真实、实用。动态：要根据经销商信息的变化对档案内容及时更新。2.经销商档案内容经销商名称、联系人（执行人、决策人）、地址、电话、营业面积、信用程度、经营时间、进货渠道、月销量、结账方式、库存、订货量、市场资源等。8经销商服务与管理1.正确理解经销商服务与管理的基础1)经销商服务与管理的本质:通过对经销商的服务与管理,服务经销商,同时进行管控,最终让市场稳健持续地发展,让厂商盈利,让经销商赚到钱.92)给经销商带来的价值A.销售网络,所在区域内尽可能多的终端售点B.销售管理经验a.

6、在物流、资金管理、销售队伍建设上得以提高b.提供增值的“给客户做专业顾问”的专业服务c.建立库房管理制度,仓库管理制度,销售结算制度销售管理制度等管理体系C.销售不同产品的收益,全系列推进带给经销商良好的资信度102.经销商服务与管理“面面观”1)基本角色辅导员督导员计划员管理员信息员112)服务和管理的基本途径周期性的拜访经销商协同随同经销商业务人员拜访其他客户产品经销商的业务会议定期与经销商进行业务检讨123)经销商服务与管理的基本内容设立与取消:依据公司制定的选择标准进行取舍销售合同:合同的订立、

7、变更、解除客户资料:基本情况及信息管理计划与供应:年度计划的分解落实、月销售预估、供货铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展134)管理的工具和方法a.客户的资料卡b.销售计划c.销售预估d.经销商的评估e.自我评估143.经销商服务与管理的重点工作实践(1)树立专业形象a.制定合理的销售和进货计划b.帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进现出库存管理c.陈列效果改善d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对经营

8、的改善，建立客户档案的好处，与下线客户沟通的技巧，建立管理制度提高效率等。f.设计市场营销方案,了解市场提供市场数据和市场分析，把握市场趋势，打击竞争品牌等。15衡量经销商好坏的标准1.终端客户的拓展与服务2.产品全系列的推广3.产品深度化的布置4.产品推广的热忱和方法5.与生产厂的友好合作诚意6.最终达到销售量的持续提升16(2)拜访和协同拜访认真地倾听需求---确定你已经了解了对方的需求注意改进---强化销售中的机会点，强调需要改进的地