《组织间销售》PPT课件

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1、组织间销售烟台大学谢勤1课前的话市场营销概论营销环境市场购买行为（消费者市场、机构团体市场与购买行为）市场营销调研营销机会研究市场细分、目标市场与定位产品策略价格策略分销渠道策略促销策略市场营销学学习内容课前的话4Ps本课程的基础2课前的话组织间销售概论（1）组织购买行为（2）组织间销售的关系战略（3）组织市场细分（STP）（4）组织需求分析（5）4P的内容产品策略（6、7）价格策略（9）分销渠道策略（8）促销策略*（10、11）组织间销售课程目录课前的话3课前的话每一章都有引导案例总结案例本章小结拓展知识需要讨论的案例课前的话4第1章组织间销售概论组织购买品的界

2、定和分类组织购买者的分类和特点组织购买品与最终消费品的联系与区别组织间销售与消费品销售的不同5组织市场工商企业、政府部门和各种单位、团体，为合成产品（合成产品的零部件和原材料）、集团消费（办公用品、咨询、作业中使用的必需品）、生产过程使用（装置和设备）和再售给其他企业而购买产品、服务的市场。机构团体市场是法人市场。机构团体市场包括生产者市场、中间商市场、政府以及其他非营利机构市场，具有组织购买、团体消费的共同特点。6企业消费者市场生产者市场中间商市场非营利组织市场国际市场从购买者角度划分市场7第一节组织购买品的界定与分类组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消

3、耗和维修。再销售以及为公众提供服务等目的，由商业企业。政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。与最终消费品的区别：购买者不同购买目的不同产品不同8二、组织购买品的分类和特点初级原材料是指那些处于未加工的自然状态下被出售的产品。二级原材料是指经过初步加工的产品打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品9第二节组织购买者的分类和特点P6-11工商企业顾客政府类顾客机构类顾客使用者设备制造商分销商规模大稳定收益高学校、图书馆基金会政府采购的特点：预算；招投标方式；符合条件的供应商；竞争性谈判选择；用本国供应商；多样性；影响因素多；团购10第三节组织购买品与最终消费品的联

4、系与区别案例：商务笔记本与家用笔记本的区别？P12什么叫派生需求？P13派生需求可以指导上游对下游市场的拉动活动，一般通过引导和影响顾客或最终消费者的偏好，来增加其产品的市场需求。组织购买品与最终消费品主要区别有哪些？P13（1）购买对象的特点（2）购买目的（3）产品11生产者市场的顾客生产者市场工业企业用户农业用户交通运输业用户邮电通信业用户建筑安装企业用户金融业用户旅游观光业用户121.性质上是一种派生需求或引申需求。生产者的需求随着各自下游顾客需求的变化而变化。生产者用户采购的需求，源于他们的顾客对他们产品的需求。这种派生需求或引申需求又往往是多层次的。消费

5、者中间商鞋商制革商毛皮生产者13第四节组织间销售与消费品销售案例分析：联想天逸体验营销案例一、盛美佳二、差异特征三、对关系的强调14非营利组织营销—专题郭美美事件15非营利组织需要营销第一，通过营销，分析并确认公众的需求，非营利组织可据此提供正确的公共服务，并有意识地引导公众的健康需求；第二，通过营销，非营利组织可以把自身的组织宗旨和其他信息传达给公众，从而提高其公众形象，并刺激公众给予回应；第三，非营利组织可根据营销，决定组织目标，并拓宽组织资源的吸收途径，使任务的实现更为顺利；第四，通过营销，引起公众注意，吸引非营利组织需要的各种关注、支持；第五，营销使非营利

6、组织在社会上具有更大的影响力。16目标市场营销-“4P”转向“4C”ConsumerWantsandNeedsCosttoSatisfyWantsandNeedsConveniencestoBuyCommunicationpromotionproductpriceplace知识扩展P2417第2章组织购买行为组织购买类型与决策过程各类组织购买者中的销售策略采购中心影响因素与消费者市场购买购买行为18第2章组织购买行为每一章都有引导案例总结案例本章小结拓展知识需要讨论的案例课前的话采购的推行19分析方法6W-1H；7O由谁构成（Whom）——购买者（Occupant

7、s）购买什么（What）——购买对象（Objects）为何购买（Why）——购买目的（Objectives）由谁购买（Who）-购买组织（Organizations）怎样购买（How）——购买方式（Operations）何时购买（When）——购买时间（Occasions）何地购买（Where）——购买地点（Outlets）20消费者行为的基本模式可控因素不可控因素产品价格地点促销经济的技术的政治的文化的消费者特征文化社会个人心理消费者决策过程认识需要收集信息评价选择决定购买购后感受购买决策产品选择品牌选择经销商选择时机选择数量选择刺激反应•外部刺激消费者黑箱21

8、第一节购买