组织间销售实践报告

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1、中国销售管理专业水平证书考试组织间销售课程实践性报告题目：配置及管理销售队伍姓名：学号：助学单位：深圳爱华人才培训中心①指导教师：严奋侨完成日期：2014-08-31附件2：证书实践课所需表格（空白版）提纲：一、序言:在欧美国家白炽灯陆续淘汰，中国市场的白炽灯退市也进入倒计时。白炽灯逐渐退市，对于节能灯是重大利好，但由于LED是环保、绿色、低碳的新型光源，所以，对其大力推广与使用将是未来的趋势。二、内容梗概：（一）名词解释组织间销售：指厂商与组织购买者之间所进行的一种销售。组织购买者可以分为政府，机构和工商企业

2、三大类。（二）我在增你强公司的销售部进行销售业务的实习，销售队伍之间的配合及分配工作是重中之重，每个队伍之间的联系时非常有必要的，而如何配置及管理销售队伍的工作是公司销售部销售业绩提升的一大要素。（三）销售队伍规模设计模型三、结论:销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。四、摘要:

3、在从事LED销售实习的两个多月时间里，自己对于销售工作的认识更加深刻，做好销售队伍之间确定的目标，明白了LED行业在接下来的时间里，将会是一个大趋势！所以当务之急在于销售队伍之间的管理及配置也是非常有必要的，优化销售人员，提高销售额，将队伍的效率最大化，从而提高公司的销售利润。五、关键字:销售队伍的配置，销售利润的最大化，销售人员一、实践目的理论综合实践，将课本的理论知识运用到实际的销售工作过程当中，能够解决实际问题，综合各方面的优势，合理分配销售队伍，做好销售队伍的管理，做到学以致用，用以提高。将自己的日常工

4、作做好，更具有思想化，条理化的工作。二、实践时间2014年6月9日至2014年8月31日，为期两个多月三、实践单位和部门增你强（深圳）科技有限公司  销售部四、实践内容（一）公司介绍增你强公司创办于1982年10月，为台湾半导体零组件通路商的早期先驱之一。营运据点以大中华地区包括台湾、香港、中国大陆为主。销售与服务产业横跨电源管理、通信电子、消费性电子、零售通路等四大领域，为应用设计解决方案导向的半导体零组件代理商。代理产品包括类比IC、分布式组件、模组、快闪记忆体产品、LED灯珠等、横跨电源管理、电脑与周边、

5、网路通讯、消费性电子、照明等产业。（二）工作内容我的工作主要是将我们的销售队伍进行合理化的配置，并进行最高效的管理。而销售队伍的规模设计是要根据公司的销售目标及计划来设计的，公司的销售目标要和公司其他部门的人员共同制作，做到规范化，系统化。（三）销售队伍规模设计一般来说设计销售队伍规模的方法有：1：统计分析法：基本原理用数学公式表示为：n=s/p　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　　　　　　s一下年度计划销售额　　　　　　P-销售人员年人均生产率2：工作量法：（1）工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同

6、样的工作量。（2）编制企业所有客户的分类目录；确定为每类客户服务的频率及每次服务时间；计算出年工作总量；确定销售人员年工作时间；确定不同工作占销售人员总工作时间的比例；计算出销售队伍的规模。3：增量分析法（1）只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等（2）（3）示例：假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。表1第④栏为确定每1％市场份额中本企业销售额的方法只有企业一贯采用分销售区域统计数据

7、的方法时，增量分析法才有可靠性表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。在表1中，已经知道了不同规模市场中H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。结论从表2可以看出，H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实

8、现1千万元销售收入，市场占有率为25％(l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的