成功的市场开拓：宾馆

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1、成功的市场开拓成功的市场开拓钟旭东稻盛和夫是日本京瓷公司创始人，独创两家全球500强企业。退休后他皈依佛门，转而去追求至高的财富——提升心智。正因为有了这样的超脱和追求，稻盛和夫已经成为日本、乃至亚洲享有盛誉的“经营之圣”。人生/工作的结果=思维方式×热情×能力成功的市场开拓需要有系统的思维，系统是成功的秘密：一、观念开拓——思路决定了出路二、直指人心——市场开拓的基础三、借势造势——市场开拓的准备四、目标是谁——市场开拓的对象五、品牌运作——市场开拓的名片六、有效沟通——市场开拓的达成成功的市场开拓钟旭东一、观念开拓——思路决定出路是对陌生人的开拓是投其所

2、好的开拓是自觉主动的开拓是持续不断的开拓是系统交换的开拓是NewIdea的开拓成功的市场开拓钟旭东1、做营销就是做交換，交换无处不在我方營利性的組織非營利性的組織個人对方營利性的組織非營利性的組織個人交往、交流、交情、交易交换（exchange）就是我方和对方的交易或者交往关系的达成。成功的市场开拓钟旭东组织交换的过程，也是组织管理者和人员个人交换的过程。个人交换的过程，既有营利性的交换，更体现出非营利性的交换。实现营利性交换后再达成非营利性的交换，交换关系才能长久。非营利性交换的达成会更有效地实现营利性交换。一心只想达成营利性交换反而很难成功。达成了也不持

3、久。我方“牛”（短缺、垄断、技术、自然资源、权力、权威、品牌、资金、外观），对方往往就有求于我，交换就占主动权。我方“不牛”，往往就是我有求于对方，交换中就显得被动。被动时更要目中有人，主动出击才能得到更多的机会。营销的最终目的就是要让我方在交换中有主动权，让对方来主动找我方。成功的市场开拓钟旭东2、要实现交换就要为对方创造价值无论我方“牛”还是“不牛”，要实现交换都要为对方创造其认可的价值。企业的销售之道:攻心为上（战术手段）“添花”Sale传播价值:广告、销售促进、人员推销、直接营销、公共关系。企业的经营之道:赢在经营（战略思想）“织锦”Operate选

4、择价值:选择方向：成什么？做什么？做给谁？凭什么？选择主动：经营模式是什么？竞争优势是什么？提供价值:产品、价格和渠道企业的市场之识：知己知彼（双方信息）“知心”Market认识市场：市场一般就是指对方，买卖双方构成市场主体。狭义的市场（对方）：购买者一般的市场（对方）：购买者和竞争者广义的市场（双方）：微观和宏观环境（包括自己组织和个人）懂市场（懂人）才能懂经营，懂经营才能懂管理和销售。。成功的市场开拓钟旭东3、做管理就是要明理管人，控制人心，实现交换明理是明为人处世，实现交换之道理；管人就是知彼知己，控制人心的过程。管理的本质就是需求管理。管理通过“以理

5、服人”(道德、专业）和“以势压人”（法律、制度），软硬兼施进行控制。软硬兼施体现在：如何教育、如何授权、如何激励、如何惩罚、有何指标、如何协调。在竞争性的经济中，管理人的素质和他的工作能力是对一个企业起作用的唯一有利的因素。——德鲁克势服人，心不然。理服人，方无言。——《弟子规》马云说：从第一天开始，我就没想过用控股的方式控制公司。我觉得管理和控制一家公司是靠智慧。交换之理：知彼知己（市场意识）是基础；发心运筹（经营头脑）是布局；攻心为上（沟通技巧）是达成。成功的市场开拓钟旭东物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣。—《大学》己欲立而立人，己欲达而达人。—孔

6、子上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。—孙子运筹于帷幄之中，决胜于千里之外。—刘邦自古不谋万世者,不足谋一时;不谋全局者,不足谋一域。—陈澹然成功的市场开拓钟旭东二、直指人心——市场开拓的基础1、顾客行为的心理分析公司资产关系技能心理过程动力心理个性特征社会特征成功的市场开拓钟旭东2、潜在需求与创造营销顾客产生或可能产生的对某种商品或劳务具有货币支付能力的欲望或愿望。潜在需求：是购买愿望、愿望的产品、购买力不能统一的心理状况。企业要进行及时营销、调查营销和创造营销。案例：创造需求的索尼公司日本索尼公司的产品畅销全球。盛田昭夫在其所著《索尼与我》一书中说：

7、“我们的政策是：以新产品去引导消费，而不是先调查消费者喜欢什么产品，然后再投其所好。”索尼公司一直奉行这一经营宗旨，在世界大公司中以技术领先，产品创新而闻名。成功的市场开拓钟旭东3、认识顾客的感知价值成功的市场开拓钟旭东价值观念生活在某一社会环境下的多数人对事物的普遍看法或态度。现在的价值观念:功利、享乐、浮躁、自私幌子、忽悠、掩盖、掠夺人心向恶的价值观：自私、损人、残暴、伪善成功的市场开拓钟旭东知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。——孙子不患人之不知己，患不知人也。——孔子成功的市场开拓钟旭东三、借势造势——市场开拓的准

8、备1、求之于势与势不可挡故善战者，求之于势，不责于人