《科学管理代理商》PPT课件

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1、科学管理代理商科学管理代理商的内涵代理商指广义上的代理商：泛指一切我们产品利益链条上的所有合作伙伴——省代、分销商、代表、医生、省代的招商经理和业务人员；科学管理的含义：不仅仅是管理，还包括服务；如何理解代理商与我们的关系？代理商是我们的______。多角度认识代理商代理商是我们的衣食父母；代理商是我们的替身；代理商是我们的兵；代理商是我们的战友；代理商是我们最危险的潜在竞争对手；代理商是我们的朋友；代理商是我们的利益竞争者；目标保持客户信心持续高涨：持续高涨的信心可以保证客户将有限的资源最大限度投向我们的

2、产品；客户资源的使用情况将决定产品的销售情况；确保销售目标的完成：有效的管理和服务可以帮助促进产品销售；建立良好合作关系：好的管理可以建立良好、稳定、持续合作关系科学管理代理商上集一、合同管理；二、服务管理；三、友情管理；一、合同管理（一）、签合同——立规矩（二）、落实合同——管理（一）、签合同——立规矩合同管理三原则：平等互利；责权利明确；坚持合理要求（维护公司权益、科学客观）；签合同是管理客户的第一步，也是双方合作的第一步，是合作的基础。签合同是为了明确合作过程中双方的责权利，将很多在合作的过程中可能发生

3、的矛盾提前解决，也为矛盾万一发生后提供合理、合法的解决依据，也是在管理过程中提要求的依据；（二）、落实合同——管理1、提货进度管理；2、销售进度跟踪；3、医院开发进度跟踪；4、投标过程参与、监督；5、窜货监督、处理；6、分销政策管理；7、分销情况管理；问题：我对代理商有什么价值？二、服务管理——以服务手段管理代理商提供学术支持；提供优秀分销商；提供优秀代表；培训招商经理；培训代表学术；协助投标工作；及时协助代理商解决发货、发票、产品资料等的供应问题；提供其他不损害公司利益，我们没义务提供、但能够提供的一切帮助；

4、问题：有一件对公司和你都很重要的事情，需要代理商帮助完成，但与代理商无关，也不是他的义务，要完成这件事还很费事，有哪些代理商愿意替你做？他们为什么愿意？三、友谊管理——赢得代理商的配合和帮助私人友谊是一切社交活动的润滑剂；在中国做事没有私人友谊是不可能长久的；合同条款解决的是常例事务，私人友谊解决的是例外事务；私人友谊可以让代理商密切配合你的工作；私人友谊可以保证代理商不会因为较小价格差异而叛变；科学管理代理商下集四、目标管理；五、管理手段；六、各级代理商管理；四、目标管理（一）、目标提货进度（二）、

5、目标医院开发进度（三）、目标科室开发进度（四）、目标小组开发进度（五）、目标小组上量进度（六）、目标医院上量进度（七）、目标区域上量进度销售进度跟踪表目标任务进度跟踪表：123456789101112进度0.50.50.50.51111.21.31.31.31.5时间123456789101112同济医院目标销量0.050.080.120.150.150.150.150.150.150.150.150.15实际销量目标医院销售进度跟踪表：123456789101112同济医院脑外急诊ICU目标医院科室销售进度跟

6、踪表：医院开发进度跟踪表医院开发负责人人脉资源资金投入预计开发时间同济协和军总科室开发负责人人脉资源资金投入预计开发时间脑外急诊ICU目标医院开发进度跟踪表：目标科室开发进度跟踪表：目标科室开发进度跟踪表：科室开发负责人人脉资源资金投入预计开发时间脑外急诊ICU五、管理手段——促使代理商完成合同规定的目标商量：共同利益和私人友谊要求：合同条款搏弈：控制力、利益、竞争、外力注意这三步的顺序关系：能商量的不要求，能要求的不搏弈。因为只有商量达成的结果是双赢的，而搏弈的结果几乎肯定有一方会受伤，所以搏弈了就要做好分裂

7、后的准备，如果你不知道分裂之后如何保证公司利益，建议你不要让事情发展到必须搏弈的程度，最多提提要求就好；六、不同级别的代理商管理——日常管理（一）、省代管理（二）、分销商管理（三）、临床代表管理（一）、省代管理了解省代优势资源；省代兴趣的激发；签定合作协议；持续鼓舞省代信心；省代投标工作管理；省代医保工作管理；省代分销工作管理；省代学术活动管理；参与省代的周会和月会；培训代理商业务员；与省代的友谊；坚持对代理商的合理要求；与省代利益的搏弈；提供省代需要但不损害公司利益的其他帮助；将我们的目标任务上浮10%后分解

8、到目标医院后下达给省代，并严密跟踪目标完成进度；投标管理我们日常必须紧密配合省代，一起收集竞争对手尽可能全面的信息，在招投标开始很久以前就做好相关准备工作；资源比较政府资源（纪委，卫生厅，政府、检察院）产品资源（专利、原研、首仿、单定、科技进步、一类新药、企业规模、投标操作人的能力和重视度）最佳方案（各自可以采取的最佳方案，分标书定前预案、和标书定后应急方案）我们代理商对手代理商对比（