如何当好客户经理

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1、如何当好客户经理公司业务部:杜瑾交通银行蚌埠分行2010年07月20日目录一、客户经理的地位二、客户经理的标准三、如何当好客户经理四、正确处理好几个关系一、客户经理的地位解放前，银行外勤被称为“跑街”。解放后——九十年代中期，称为“信贷员”，对大型国有企业，银行派要员常住，称为“驻厂信贷员”。九十年代中期以后，被称为“客户经理”，它是“营销员+信贷员”的总称。称谓的不同带来了认识上的变化对客户范围的新认识：信贷员仅仅是信贷客户客户经理信贷客户、结算客户、顾问客户、综合性客户对客户经理地位的新认识1、客户经理较高的地位，是随着客户在商业银行经营体系中所居的核心地

2、位而确定的。2、客户经理是一种“资源”，具有稀缺性。3、“28”理论已经被国内外所认同，对一家银行来讲，客户经理在数量的占比上可能小一些，但他们的能量却可能很大。4、客户经理是银行效益的主要创造者。疑惑：我是不是客户经理这块料？1、我是学生，我缺有效的社会资源2、我一直做纯管理工作3、我原来是柜面员工4、我年龄偏大了启示：挑选活佛的故事藏传佛教里有选转世活佛的故事，它通过预知、寻找、确认等一系列过程，在多个候选人中，只能认定出一位转世活佛。有人会问：会不会选错？答案：会的。但是，因为寺院有整体的培育制度、严格的职责规定、始终如一的学习氛围，十几年里，实际上已经

3、把他锻造成了一个活佛。如果他不是这块料，他早已经因为受不了这份苦而跑掉了。二、客户经理的标准客户经理——不同风格客户群——不同类型业务——不同类型所以，如何当好客户经理，可以说，没有十分统一的标准答案。案例1、某外资银行对客户经理的要求与客户的管理层有密切的联系，并保持经常性策略对话；与其他竞争者比较对客户的业务更了解；能及早预计到客户有怎样的需要；让本行始终成为客户的基本行；作为最终团队成员。上述要求意味着什么策略性思考分清各笔待办业务的轻重缓急客户经理是公司财务专家及早发现业务发展机会沟通客户经理的标准具有对企业经营、财务状况的综合分析能力；对客户所属行

4、业、市场有深入的了解；赢得客户决策层的信任；对银行的各种产品和运作有相当的认识。具备风险意识；得到银行各协作部门的尊重和支持；完成工作指标三、如何当好客户经理营销步骤贴近贴身贴心贴近发现目标客户后，锁定它，并向它靠近……..这是在真正接触前所做的脑力劳动，是为下一步贴身而做的热身准备，它最花时间、但最应该做，而现在却经常被省略掉！对手上现有客户，确立重点，分清轻重缓急，以决定先贴谁、常贴谁、重点贴谁。对新客户、新项目，在拜访前要做到大致的认识和了解，以便正式拜访时心中有数，不至于言之无物，甚至对话困难。贴近在外围，我们要了解什么企业性质与历史企业最大股东的背景

5、资料宏观、中观、微观分析，最新授信政策规模与效益的初步概念贴近信息的来源源头部门：厅局委办；企业的主管部门。新闻媒体：要养成可贵的“职业病”。社会资源：亲友。相关企业：上下游客户、企业对外投资。谁先获得信息，谁就掌握主动，所谓“把握先机，才能创造未来”。贴近几种开拓潜在客户具体方法亲朋开拓法；无限连锁开拓法；利用法：广告利用法、集会利用法、名录利用法、团体利用法、有利人士利用法；单刀直入法。贴身开始日常的营销与服务，深入到与企业的每一次会晤和商谈。访问客户有十大要素，它们之间非相互独立的，而是有机的贯彻于整个访问过程，一次有成效的访问应是一次“可变的、能动的”

6、交流，而不是事先排练好的步骤和程序。贴身会晤的时间正式的、重大的会晤宜放在上半周的某日上午；最好不要放在夏日的下午，尤其切忌，不要放在某节假日的前一天、前几天，因为客户会很容易有理由推脱，导致到手的业务因会晤时间安排不当而丢掉；不是根据我们的时间来安排行程，而是应该根据客户的时间安排商谈。贴身拜访客户的最佳时间公务员：工作时间内，不要关门；财会：忌月头、月尾，最好是月中接触；地产商：早上10：00-11：00；零售商：2：00-3：00,避免周一和周末；饮食业：下午3：00-4：00,避免用餐时间；当然，最冷或最热的时候，最好是雨天、雪天。贴身角色的分配谁主谈

7、、谁辅谈；谁是红脸、谁是白脸（催收时）；以不冷场、配合得当为最好。关于参与人员人数的忠告贴身商谈的地点（在我方）有安全感；我行占有优势、掌握主动时；容易找到我行各岗位专家和必要的文件；邀请客户到我行作客，安排对方顺便参观我行，以示功能齐全，进一步融洽感情；容易从对方一行人中看出其主要人员.贴身商谈的地点（在对方）买方市场时；直观的了解到企业的生产能力、库存、帐务等；可以见到各种没有直接参加商谈、但很重要的人；有拖延、让渡、迂回的理由，如：重要的文件没有带出、回去尽快向上级请示、下次请我行电脑或帐务专家来听取和解答等，以利将客户的难题带回去思考和解决。贴身落座留

8、意环境。办公室的布置能看出客户的兴趣和