销售部销售系统管理手册(LEO发)

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1、销售部销售系统管理手册一、销售部部门职责：1、按照公司制定的各项规章制度和销售业务运行计划执行。2、按照公司总计划组织实施本部门的计划、检查及修订；3、部门营销策划和培训方案的研究、设计及改进；4、组织、实施人员进行市场调研，及相关行业信息、市场信息及客户信息的收集、整理；5、向客户流利地介绍销售产品的优越性和配置的合理性；6、负责签订销售合同，并严格执行合同；7、做好客户的售前、售中、售后服务工作；8、开拓销售业务，合理控制销售费用，降低运行成本；9、建立销售网络，并与客户保持良好的合作关系；10、做好客户资料

2、的保管、更新、整理、跟进等工作；11、每月及时向财务提供销售业务量、提成、资金等相关数据；12、完成领导交办的其他工作。二、部门架构：部门设立销售总监1名，销售经理2-3人，销售发展顾问6-9人，汇报架构如下图所示：总经理销售总监销售经理发展顾问三、各岗位工作细则(一)销售总监1．岗位职责1)协助总经理建立全面的销售战略，制定并组织实施完整的销售方案。2)引导和控制市场销售工作的方向和进度，组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务；3)指导或协调两个以上部门或业务单元的活动并管理销售人员，帮助建立、补充、

3、发展、培养销售队伍；4)设置销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划；建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；5)进行客户分析，建立客户关系，挖掘用户需求；协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行客户满意度调查；1)分析新的和原有分销体系或销售渠道的市场潜力、销售数据和费用，测算盈亏情况；建立完善的销售统计数据和销售管理报表。2)深入了解本行业，把握最新销售信息，为企业提供业务发展战略依据；同时关注于维护和提高公司市场竞争力。3)完成总经理临时交办的其他任务。(2)岗位

4、目标1)完成本季度/年度预估销售额，且带领团队超越预期销售目标；2)完成本季度/年度人员招募、发展和培训规划，发展和培养成熟的销售团队；3)达成本季度/年度销售成本盈亏预算预估，合理控制费用成本和人力成本；4)详细动态把握市场行情，完成本季度/年度销售报表和报告，提出合理化建议并提交总经理；5)考核并完善销售管理系统及销售部门员工的提成奖惩制度；6)配合公司其他部门工作，做好部门工作衔接。(3)市场状态分析1.客户定位（简单定为三类）：A.具有经济实力且需要获得个人心灵成长和潜力挖掘的个体单位B.具有经济实力且需

5、要提升亲密关系的个体单位和家庭单位C.需要获得高绩效、高斗志的企业和企业家2.销售策略提案：A.产品：我们的产品目前在成都市场上唯一性和不可复制性都非常强。产品借助在深圳的成功推广，在成都的中高端客户层面应该会有很强的竞争力。通过调查，目前成都市场上与我们做相同产品的机构不超过3家(正点人文、合一身心、丰盛人生)，且规模小、导师资历较浅、课程不完善、无权威成熟的机构做技术支持等。而这些却是我们产品所具有的优势，因此产品的竞争力在进入市场之初便很强。同时，我们的产品将最终定位在一个地区的高端客户，因此这也是与其他同

6、类产品的极大区分。B.价格：作为目前成都市场上做的相对较好的般若，其产品价格为2800，5600，6800，10600，12800，17800。作为我们的价格有低端的600，4800，6800，9800，高端的19800，29800，至20万，我们的产品价格更多的是由于我们的客户定位，更多的是适应高端的消费人群，其价格在和产品在同市场上无对手，竞争力强。同时用高价格告诉消费人群，我们的产品的定位和质量都是很高的。C.渠道：作为销售渠道，我们将在根据客户的分类采用不同的销售渠道。对于中层客户，采用直接销售，通过一系

7、列市场活动的配合，主要通过体验式销售、一对一销售、电话及网络营销三种方式来确定我们中层的客户；针对高端客户，除了以上三种方式外还需要通过关系营销和品牌营销两种方式，后面两种方式更能节约销售成本但同时销售效果也是最好的，不过这两种渠道是建立在我们的客户群较为成熟，品牌较为成熟的前提下形成的。总的说来，我们将采用前三种销售方式。D.促销：在销售初期，公司将针对成都市场展开一定的促销措施。促销的目的不在于放低我们的门槛，打折我们的质量，而是通过对主打产品策略性的促销和VIP卡的促销，做到1.更快的加快品牌渗透；2.策略

8、性的扩大单件销售额度，从而扩大公司整体销售额度。作为我们的主打产品亲密关系，我们的促销对象就是任何需要和注重亲密关系的人，涉及面广，同时抓住了人情这个永远不变的主题。(4)销售团队建设销售总监全面负责部门整体的人员招募、发展及培训，根据公司销售和发展状况，评估人力配置并进行相关工作。A.人员招募：在销售人员离职或晋升后根据总体情况进行招募工作，招募人数向人行部进行报备并配