王老吉：如何让产品走的更远

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1、文佚名“怕上火，喝王老吉”这句广告语，现在恐怕地球人都知道。茅台酒、中华烟、王老吉甚至成了南方一些地区婚宴的三小件。数年间，王老吉鲸吞海量中国市场，不但使其飙红全国，而且就连“两乐”这些国际巨头，也因此惴惴不安，开始虎视眈眈，秣马厉兵。在2003至2006年4年间，王老吉投入5亿元，累计销售80亿元，产出比高达16倍，品牌价值窜升至22.44亿元，并以4.2亿元成为2007年央视广告标王。在国产饮料几乎全军覆没的情况下，王老吉却异军突起，一路高歌，创造出国内饮料市场的“红色奇迹”。王老吉从2003年在全国推广以来，无论是红色的罐装，还是降火

2、的功能，以及一路火下来的营销业绩，都与“火”紧密相连，然而水火毕竟是无情的，当星星之火燎原之后，品牌就会进入过渡期和发展期，如不及时转型，就容易引火烧身，导致市场销量不能拓展，品牌形象无法提升。“怕上火，喝王老吉“，就演变成了“王老吉等于防上火”。“上火”的王老吉品牌在创造民族饮料销售神话的同时，如何才能走得更远，火得更久？“防上火”不等于王老吉定位是把双刃剑，可能伤人，也可能伤已。特劳特的定位是营销的洋理论，却被国人在学习和应用时变得“百花齐放”，模糊不清。定位实质上是为了在同质化的竞争中找到自己的市场壁垒和利益区隔，是入市时切入市场的一

3、把利剑，是为了撕开市场的缺口。而利剑因为尖锐，所以很狭窄，所以当缺口撕开后，就要开始跑马圈地，不可以一直这样定位下去，否则这把双刃剑就会割伤自己。“防上火”是王老吉的产品定位，不是它的品牌定位，是营销策略的一环，不是品牌内涵的代言。产品定位要求在产品功能和利益上，既能满足市场需求，又与竞品有所区隔，是产品物质属性层面的，是入市时短期的营销策略。品牌形象是建立在产品形象基础上的，品牌是与消费者的一种情感沟通，因此功能是无法承载品牌的。王老吉“防上火”的饮料功能为王老吉的品牌淘到了第一桶金，这无疑打下了一个良好的基础，但如果仅把此作为品牌的整个

4、内涵，单薄的功能，老化的形象，不仅会导致资源的无谓浪费，品牌也会快速没落。为什么呢？第一，当品牌功能化时，定位就会过于狭窄，无法更好拓宽市场容量。即使在功能层面上，品牌的延伸也会步履维艰，况且消费者的共性需求是情感层面的；第二，功能定位会把品牌形象打薄，容易被消费者熟视无睹，王老吉就是防上火，如此而已，出现了大马拉小车的现象，千辛万苦积淀起的品牌资源被无谓的浪费了；第三，“防上火”代表的只是一种功能，对手极容易跟进，在竞争上不能建立品牌的壁垒，这对快消品来讲无疑是致命的；第四，如果不能与消费者建立情感共鸣，“防上火”是消费者的一个物质需求而

5、已，无法在情感上产生品牌联想，也体现不出品牌的个性，想要消费者持续消费并形成良好的忠诚度就会变得难上加难。比如红牛从“困了、累了喝红牛”的功能性诉求转向为“我的能量、我的梦想”和“谁能阻挡你”的情感诉求，通过品牌的联想和个性全力增加品牌附加值。品牌的发展分成三个层面，第一是物质层面，第二是精神层面，第三是文化层面。物质层面是产品功能带给消费者的直接利益，如去火也好，解乏、解累也好；精神层面是品牌带给消费者的消费利益，就是我用这个品牌对我来讲意味着什么，代表着时尚，代表着活力，代表着品位，代表着实力等等；文化层面是一般的产品只能望其项背，无法

6、迄及的。这样的品牌大都是全球知名品牌，经过多年的积淀和潜心的塑造，形成了人们的消费习惯，进而衍生为一种文化，成为大部分人的共性需求，如可口可乐演绎的是乐观向上，百事可乐传达的是青春活力，万宝路诠释的是阳刚，这些品牌的背后对应的都是一种消费文化。王老吉必须完成从第一个阶段，即产品物质层面向第二阶段，即品牌情感层面的跨跃。如此才能建立品牌的核心价值并快速提升品牌形象。王老吉品牌要实现3级跳王老吉品牌究竟代表什么含义呢？防上火不行，凉茶当然更不行。因为凉茶是个区域市场概念，全国推广需要极大的教育成本，各个地区对消暑除热各有各的方式和习惯，可替代性

7、很强。对消费者而言，只有迎合才不会产生逆反，用钱生砸市场是一种资本行为，也是一种非理性的营销行为。王老吉的品牌规划应分3步走。第一跳：知名度巩固期众人开桨撑大船，单品带动多品，母品牌带动予品类，满足消费者求新求变的心理，避免品牌形象地老化。通过开发其健康品类，从而拓展品牌的健康概念。循着消费者对王老吉品牌的头脑印迹，不断引导深挖下去。王老吉入市是以功能切入的，因此可开发系列健康类产品，例如滋养皮肤、益智、提高免疫、抗衰等系列品类。但要注意几点，一是只可以在预防的范畴，不可以进入治疗领域。功能性食品无论如何也远不如药品，当期望值打得过高时，消

8、费者的失望就会越大，对品牌的长远发展极为不利。比如苗条淑女饮料定位在减肥上，而对于一个饮料来讲，这样强大的功效是无法支撑的。当众多的减肥药对胖女们都束手无策时，苗条淑女只能让自己