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《说服效应的理论模型_影响因素与应对策略_马向阳》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、心理科学进展2012,Vol.20,No.5,735–744AdvancesinPsychologicalScienceDOI:10.3724/SP.J.1042.2012.00735说服效应的理论模型、影响因素与应对策略11,2111马向阳徐富明吴修良潘靖李甜1(青少年网络心理与行为教育部重点实验室;华中师范大学心理学院暨湖北省人的发展与心理健康重点实验室,武汉430079)2(中国科学院心理研究所,北京100101)摘要说服效应是指面临说服性信息时,个体态度发生转变并影响其决策行为的一种现象,该现象普遍存在于政治选举、生活消费及商业广告等领域,具有重要的应用价值
2、。说服效应的两个主要理论模型包括双加工模型和自我功效理论。信息源的可信度、情绪、信息框架、社会网络、事件卷入度等是影响说服效应的主要因素。说服效应的应对策略包括公开承诺和自我控制。未来的研究应该从说服效应的产生根源、特征成分及应用领域等方面进行深入地探讨。关键词说服效应;精细可能性模型;自我功效理论;公开承诺分类号B849:C911引言态度改变,但前者在信息源不呈现的时候仍然会说服效应是指在面临说服性信息时,个体态发生态度的改变,而后者的态度改变是基于个体度发生转变并影响决策行为的一种现象。最初对对信息源的偏好,这是因为两者与不同的内在加说服效应进行实验研究是利用
3、主效应类型问题,工过程相联系。例如专家比非专家更有说服力吗？呈现逻辑论据后继的学者在以往研究的基础上继续对说服比情绪诉求有更强的说服效应吗？学习理论准则效应进行更为深入的研究。“睡眠者效应”(sleeper(learningtheoryprinciple)是主效应理论中较有影effect)是说服效应中一个特殊的现象,是指在个响的一种观点,该理论认为任何能促进人们理解体态度改变过程中,说服效应随着时间的推移,或学习说服信息内容的变量都会导致态度的改变,不是降低,而是增强。Peterson和Thurstone(1970)具有说服效应(Hovland,Janis,&Kel
4、ley,1953)。然在实验中让不同地区的学生观看电影,并试图以而学习理论准则很快就受到质疑,有学者(Fazio,此改变学生对社会问题的态度。在电影播放完后1986)指出某一变量并非在任何情境中都具有说立即对学生们的态度进行测验,并在随后的几个服效应的,且该理论也没有很好地说明说服效应月内也进行测试。研究发现学生们对电影《Four的时间效度,如说服何时是持久有效或短暂无效Sons》中的人物形象在六个月后的态度调查中比的。随着研究的深入,Kelman(1958)区分了两类不刚看完电影时更加喜欢。Petrova和Cialdini(2008)同的说服效应：内化(inter
5、nalization)即接受信息证提出的有用性-有效性假说(Availability-Valence据;认同(identification)即因偏爱信息源而赞成。Hypothesis)从长时记忆信息编码的角度出发,对该理论框架中,特定变量如专业意见,由于信息睡眠者效应的本质进行解释,认为个体在信息编内容具有较高的可接受性因而提高说服效果,然码时,说服性信息和折扣线索所形成的联想集以而其它变量如信息源的吸引力,则在个体认同信及这两个联想集之间的联结所导致的态度是产生息源时才导致明显的说服效果。虽然两者均发生睡眠者效应的两个重要因素。当说服信息内部的联结大于说服信息集与
6、折扣线索集之间的联结时,收稿日期:2011-11-03即说服性信息不再受折扣线索的影响时,就会产通讯作者:徐富明,E-mail:fumingxu@126.com生睡眠者效应(张朝洪,凌文辁,方俐洛,2004)。735736心理科学进展第20卷不同于以往仅研究说服效应的即时效应,睡眠者改变信息,主导的认知反应则对其反击和驳斥,效应强调的是说服的长时间效度问题,目前已有但因为分心打断了主导的认知反应,个体对信研究者试图将该现象整合到统一的说服效应的研息的抵制能力降低,态度改变的可能性就相应究中,并用精细加工可能性模型来研究睡眠者效地增加。应(Appel&Richter,
7、2007)。类似于ELM理论,启发-系统式模型说服效应是人们生活中普遍存在的一种现(heuristic-systematicmodel,简称HSM)将个体的象,其在政治选举(Kim,Rao,&Lee,2009)、商业认知加工分为启发式和系统式,加工的努力程度广告(Huber&Arceneaux,2007)和纳税(Chung&由动机与认知能力决定(Chaiken,Liberman,&Trivedi,2003),以及个人消费(Bertrand,Karlan,Eagly,1989)。系统式加工类似于ELM中的核心Mullainathan,Shafir,&Zinman,
