市场借货及核销 (华为培训

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1、市场借货及核销李牧2003.8.12课程目的掌握市场借货流程掌握借货操作方法了解核销差异原因及报价要求市场借货及核销一、市场借货流程简介1、市场借货流程管理的对象市场借货流程和制度主要针对以办事处/代表处为责任主体的借货行为来管理。包括：销售借货试验局借货区域样板点借货区域性展览会借货展览会借货包括公司级展览会借货由公司广告展览部统一管理，责任主体也是公司广告展览部。区域性展览会借货由公司产品部和办事处/代表处共同管理。2、市场借货管理制度要点借货管理制度管理要点借货责任人1、借货责任人是客户经理。2、对于逾期借货没有做处理；未实行借货的承诺目标；退

2、货不全或有损失的借货责任人，将有相关的处罚措施。3、借货责任人离任时，要接受有关借货工作的离任审计。办事处管理1、办事处要对销售借货的用户资信状况、预计的付款方式进行审核。2、对于借货逾期没有做转销售、转退货、转赠送处理，把借货合同按照基本价转为应收帐款对办事处考核。公司借货管理1、明确借货管理各部门的职责和清理职责，每月对公司借货数据进行分析和统计，并及时清理借货。2、对于借货退货申请需要原借货审批部门审批，对于借货退货损失需要考核。3、市场借货流程示意图4、借货核销流程示意图市场借货及核销1、如何办理借货由客户经理（不是产品经理）提出申请，需填写

3、表格：《借货合同申请/审批单》、《借货申请/承诺书》，并附上借货清单和技术评审书。将上述表格经相关人员签字后交办事处订单科，订单科负责申报资料并将公司审批结果通知客户经理。公司同意借货后，填写《内部要货合同》、《货物保全书》、《合同信息表》、《借货协议》（局方签字盖章）交给订单管理科。上述工作完成则借货完成，等公司发货。2、已借货如何核销到期借货的处理方式：转销售赠送续借退货2、已借货如何核销借货转销售处理方法：单独或与其他项目捆邦一起做销售合同评审，签订销售合同，在合同信息表中及报价清单上注明冲抵相应借货合同号（报价单号）借货转赠送处理方法:同上,

4、只是销售金额为0借货转续借处理方法:填写《续借申请/审批单》、〈借货申请/承诺书〉，附上原，《借货申请/承诺书》。公司审批同意后重填一份〈货物保全书〉即可。借货转退货处理方法：填写〈借货合同退货申请单/审批单〉，附上原，《借货申请/承诺书》及退货清单给订单管理科。3、借货期限正常期限特殊期限试验局6个月12个月销售整机借货3个月6个月销售散件借货1个月2个月工程周转1个月2个月4、借货操作注意事项以下三种情况下不允许续借：借货期满长达12个月；已有2次续借；承诺目标不能实现。以下三种情况不允许退货：公司已停产、停售；原借货的承诺还有机会实现；退货会引

5、起客户关系恶化。市场借货及核销三、核销差异分析及报价要求1、核销差异分析销售合同成套综合业务科提供报价清单借货合同号核对销售与借货差异生成核销订单关闭核销订单反馈未核销清单1、核销差异分析原借货合同由于错货等原因发生退换货、合同更改，物料替代签销售合同时不清楚此类信息。售合同内容与借货合同内容不一致。借货订单未全部关闭，无法核销成套核对错误。2、报价要求销售合同本次只冲销借货，没有新的发货要求时，只需要在合同信息表上注明“借货合同全部被冲销”或者“借货合同部分被冲销”；销售合同本次既有冲销借货，又有新的发货要求时，原则上应该将发货的报价单和冲销部分的

6、报价单严格区分，或采用可以明显区别的方式对冲销部分和发货部分进行说明：如果原借货报价单(单独报单单号)被完全冲销，则报价人在每个报价书封面页备注所要冲销的借货合同号、对应的借货合同的报价单号或局点名；如果原借货报价单(单独报单单号)被部分冲销，则报价人在报价明细清单电子件中，将冲销部分的项目严格明确说明；对在报价书封面页中不能描述清楚的冲销情况，销售员可另外用附件进行详细说明，方便下游环节的确认和核对；THEEND