赣州推荐材料一：精准营销个性服务

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精准营销个性服务——记赣州市烟草公司南康营销部“知名品牌培育建功立业活动”个人标兵郑华英郑华英，出生于1969年，1993年参加烟草工作，曾担任过送货员、电访员、网点负责人。2006年任客户经理以来，任劳任怨，工作扎实，在重点品牌培育工作方法有创意，效果突出，成效显著，多次带病坚守岗位。今年以来每月重点品牌培育完成任务情况均在南康营销部排名第一。在今年四季度客户经理竞岗中以优异的成绩晋升为蓉江客户服务部的一名高级客户经理，管辖区龙岭、金鸡两大片区。郑华英认为品牌培育不仅是客户经理工作的重点，贯穿总个营销工作，而且是充分体现客户经理工作的能力和营销工作过程的质量。以下是客户经理郑华英对“532”、“461”知名品牌培育工作的认识、具体做法和启示。为进一步做强做大“532”、“461”知名品牌的市场份额，郑华英对品牌培育工作的认识：一 是熟悉片区情况，了解客户。包括片区的消费能力、消费结构、消费水平，是否有外来人口和大型工商企业，以及片区零售户的销售情况、地理位置、消费人群等，选定目标客户，作为品牌培育对象。根据客户的不同经营位置和经营业态，选定不同的培育品牌指导上柜。二是要了解客户的脾气秉性。沟通是需要技巧的，了解他们每个人的性格爱好等，沟通才会顺畅、愉快，他们也会更容易接受、配合我们的工作。三是指导客户经营，这一点很重要。因为客户能力水平有限，往往对政策把握不准、对市场分析不够。这时我会依据自己掌握的情况，再结合他的地理位置、周边环境、潜在的消费群体为他进行综合分析，研究对策，安排卷烟结构，传授经营技巧，从而帮助他提高经营能力和获利水平。客户的利益得到了维护，他就会很信任你，对你的工作也会积极支持。四是指导客户做好新品牌的上柜陈列工作。新品牌卷烟尽可能放在店铺显眼位置，是消费者一进店就能发现该品牌，从而产生购买欲望。为努力实现“532”、“461”品牌发展战略目标，郑华英在品牌工作的具体做法：一、全面分析客户客户肖清华，位于金鸡镇家具城工业大道路口，常住人口及流动人口均较多，市场潜力大，消费结构中等。店主是一位三十多岁的中年人，思想较为保守，对新事物接受度不高，对新上市品牌的接受能力差,主营烟酒、日用品，经营面积为20平方米，卷烟经营面积不足2 平方米。卷烟陈列不够起眼，卫生较差，月均销量不足200条，且不稳定，卷烟销售利润低。（一）外部环境分析1、商圈类型：该店位地理位置较好，处在市中心主要街道，但店铺附近周围是家具批零中心、一个相对大型的住宅区、两个大型的网吧、两家餐馆、正对面是一片工业园区，还有两家商务酒店，常住人口和流动人口的比例约为1：4。2、消费群体：卷烟消费群主要以家具调货老板、流动人口为主，其中常住居民消费档次在5-10元/包，销售量共占其总销售量的近30%，流动人口消费档次在10-45元/包，消费档次较宽，消费呈多元化，销售量占其总销售量的约70%。3、竞争力：所处街区有8户卷烟经营户，其中有1户超市，店面较好，卷烟销售量大、销售平稳，有5家经营时间长，卷烟销售量大，在附近有一定影响力，最近的一家食杂店距离5米左右，竞争力较大。（一）内部环境分析1、店容店貌情况一般，物品摆放不太整洁，卷烟专柜陈列较乱。2、店主经营观念较为保守，经营能力一般，新品牌卷烟接受度偏低，对卷烟知识没有太多的了解，目前经营品种规格少，卷烟经营知识不足。3、店里日常经营只有1人，如遇有事，则需要临时 找人看店，经营时间不固定。3、客户经营优劣势分析：优势：店铺所处地理位置较好，附近消费者多，人流量大，卷烟销售有较大空间；店主诚信经营，在附近口碑较好，有稳定的客户群；店铺早期租下，房租较便宜。劣势：附近有8户持证户，有部分固定消费群体，竞争较为激烈；店面招牌陈旧，卷烟柜台陈列无序，杂乱，由于临近马路，灰尘较大，整洁度较差，店面及烟柜的视觉效果较差；卷烟订购主要以二、三类烟为主，高档卷烟局限在紧俏卷烟上，其他卷烟品牌销售较少、卷烟库存偏小。二、客户提升方案（一）经营改进措施1、整改店面形象：整理卷烟柜台、明码标价标签一一对应，建议客户扩大卷烟陈列面积，增加卷烟品牌陈列数量，满足不同消费者的需要。2、合理订货计划：建议客户增加卷烟流动资金，合理利用卷烟信息发布中的有价信息，提前制定订购计划，保证卷烟正常销售。针对两个大型的网吧，商务酒店的客户对新事物接受度高的情况，适当增加卷烟新品牌，开发新客源。3、 优化卷烟库存：在常销烟供应量满足的情况下，加大储备量，在部分品牌货源不足时，适当订购些同价位的推荐或补充品牌，并合理利用先进先出的方法，保持卷烟的新鲜度。4、增加人员，延长经营时间：建议与周围店铺经营时间同步，以满足顾客需求。（二）服务提升措施一是关注卷烟动态.每周在订货前进行电话沟通，定期向客户提供其卷烟订购明细表，了解其销量和库存情况，和客户一起随时关注卷烟动销情况，特别是对推介的新上市品牌的动销情况，提高卷烟资金利用率。二是消除客户对部分省外品牌不好销售的担心。收集省外品牌卷烟在当地及其他同级别客户的销售情况进对比，使客户对其盈利情况有一个全面的了解，充分调动其积极性和主动性。三是对客户提供“跟踪式”服务。在不影响正常走访的情况下，增加对该客户的走访次数，指导客户更好地经营。（三）服务效果通过与客户进行深入的沟通，该客户接受了我的建议，逐步增加了一些以前未销售过的省外新品，现主销价类卷烟为一、二类卷烟为主，客户卷烟销售盈利大副上升。通过一段时间的经营，客户的卷烟规格由原来的40个升至60个，卷烟销售量也由原来每月150条逐步提升至现在每月350条左右，在全市近期重点培育品牌“七匹狼（通）系列、金圣黑老虎系列、黄鹤楼系列、黄山、红金龙系列”的上柜率 上达100%,动销率95%,金圣黑老虎系列一上市,就订购了5条，并且每次订购时都尽量订购满5条,从而利润值有了很大的提高，客户等级由原来的二级户提升了一级户。郑华英在扎实做好“532”、“461”品牌培育工作中的五点启示：第一要用眼看：从细节上入手，要培育的重点品牌卷烟上柜陈列数量上要多于其他品牌，陈列的位置要显眼，与同价位常销或紧俏烟要分开陈列，指导客户推介技巧；第二要用耳听：细心、耐心地倾听每一个零售户对对我们的工作、对各品牌卷烟的意见和建议，并认真记录，进行综合分析；第三要用脑想：即自已的主动性，提高自身的卷烟促销水平，使促销内容客户愿听、促销方式零售客户易接受，为客户提供规范、有效的销售服务；第四要用嘴说：与零售客户建立良好的合作关系，加强信息交流，积极主动地向客户宣传相关政策法规，对不同类型的客户介绍不同价位的重点培育品牌及卷烟的相关知识、特点、卖点等，正确引导市场销售；第五要用心做：重点品牌卷烟宣传促销工作要用心做，用心了解市场，进行品牌跟踪、动态管理，不仅要了解卷烟品牌基本信息，更重要的是要随时了解和掌握零售客户和辖区市场的情况。