用友CRM在汽车贸易行业的应用

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1、用信息技术促进企业的发展资深顾问：郝伟明用友CRM在汽车贸易行业的应用方案讲解内容概要1、汽贸行业营销分析2、用友CRM在汽贸的价值3、用友CRM汽贸解决方案4、用友CRM汽贸产品功能5、用友CRM汽贸典型案例1、汽贸行业营销分析（1）随WTO的加入，中国的汽车工业加快融入全球化体系。（2）中国成为全球汽车工业发展最快的区域，未来10年，中国将成为全球最大的汽车消费市场，家用轿车成为市场消费主体。（3）竞争加剧，企业的生存发展遇到了前所未有的挑战。（4）行业竞争由单个企业之间的竞争演变为供应链的竞争。（5）汽车销售的暴利时代即将结束，汽车产业的利润主要来自服务领域。（6）赢利模式：车辆的终身

2、价值，车辆的附件值。追求市场占有率、客户保有量。（7）客户消费特征：产品越来越趋向同质化，关注性价比的同时，服务成为决定客户购买行为的关键。1.1汽车行业发展分析1、汽贸行业营销分析内涵：企业独有的、其他企业难于模仿的，企业实时进行调整变化的能力。--拥有核心产品不等于拥有核心竞争力--拥有人才不等于拥有核心竞争力--拥有企业规模不等于拥有核心竞争力--生产企业：新产品、低成本、高品质（高性能/价格）、交货能力--服务企业：客户管理能力、服务增殖能力；1、汽贸行业营销分析1.2企业的核心竞争力1.3汽车行业4S营销模式（1）4S营销模式以上海通用、广州本田为代表的，按品牌专营专卖，集“整车销

3、售、配件供应、售后服务、信息反馈”四位一体,国际通行的4S模式。4S最大程度地革新了中国汽车营销模式。（2）4S的生命力--渠道扁平化，层次最少（1Grade)；--品牌(Brand)营销；--特许连锁经营(Franchise)；--严格的CI设计；--标准化的经营管理(Standard)；--售前、售中、售后全程式服务(Onetostop)。（3）4S评价--是一种以客户为中心的营销模式，能够维系密切的客户关系；--体现了厂家与经销商利益共享、风险共担的经营哲学；--体现双赢(Viwin)。1、汽贸行业营销分析1.44S营销模式的理论基础（1）经营客户取代经营产品,客户资源成为企业的生命线

4、；（2）企业与客户的关系从产品销售转向客户服务；（3）提供个性化、差异化服务，取代了传统的目标市场理论；（4）数据库营销已成为新的市场理论和方法。1、汽贸行业营销分析1.54S营销理论的核心与策略的变化4P4C产品(创造）PRODUCT地域（交付）PLACE促销（宣传）PROMOTION价格（体现）PRICE客户(管理）CUSTOMER便捷（交付）CONVENIENCE沟通（方式）COMMUNICATION成本（控制）COST广告宣传公关P.R人员推销销售促进S.P1、汽贸行业营销分析（1）从重视客户交易到重视客户关系（2）从PDM到CRM（3）从关注产品的盈利能力到关注客户的盈利能力（4）

5、从重视品牌到重视客户资产1.64S营销模式对汽贸行业经营管理的影响1、汽贸行业营销分析福特总裁：“福特由伟大的制造企业向伟大的服务企业转变！”1.7以客户为中心营销模式实例1--福特汽车(Ford)客户是第一要务出色的客户满意度及忠诚度为客户提供定制4S营销模式结论：1、产品生命周期越来越短，只有产品而不掌握客户资源的企业是无法生存的！2、产品的价值可能随时发生转移、而客户的价值是永存的！1、汽贸行业营销分析赖克海德和莎瑟理论：如果顾客的流失率降低5%，其利润就能增加25%——85%结论：产品功能越来越趋向同质化，服务成为赢得客户的关键！1.7以客户为中心营销模式实例2-上海通用(SGM)2

6、002年度，由全球著名调查机构进行的国产汽车厂商客户满意度CSI综合评比，SGM总分排名第一！建立了最完善的CSI客户满意度指标评价体系！1、汽贸行业营销分析客户流失原因：Deloitte&Touche45%服务差;25%缺乏个性化的客户关怀;15%更好的产品;13%价格;其他1.8汽贸企业生存发展的两大问题（1）增加收入（1）如何增加销售收入（2）如何增加服务收入（2）降低运营成本（1）存货控制水平（2）资金使用效率（3）人力资源管理1、汽贸行业营销分析1.9信息技术可以解决哪些问题（1）CRM技术：着眼于客户保有量、客户满意度、客户价值度等关键指标，注重建立面向客户的业务流程改善，提高企

7、业营销管理水平，并提供销售工具、服务工具，控制企业的整体营销、服务，使企业的收入增长；CRM+BPR+呼叫中心技术：可以大大改进企业的客户服务水平。（2）ERP技术：着眼于物流、财务、人力资源等企业内部资源管理，严格控制企业的运营成本；（3）SCM技术：着眼于整合企业内部与外部合作企业之间的物流管理，严格控制企业的运营成本；1、汽贸行业营销分析制造商客户零售商供应商CRMSCMERP2、用友CRM在汽贸行业的