快销企业的信用管理

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1、快速消费品企业的信用管理周知，企业经营的最终目标是为了盈利，否则企业将无法生存。从采购、生产和销售，到财务控制，企业的每一个环节都是围绕着这个最终目标有序进行的。但实际上，很多企业忽视了一个十分重要的环节——信用管理。     信用管理作为企业的一种管理手段，贯穿于整个业务的始终。信用管理的作用和目标是十分明确的，即“增加有效销售，扩大市场份额，提高企业盈利水平。”     下面，根据我在两家公司的经验，谈谈如何进行企业信用管理。     案例1：包装纸业公司的信用管理     该公司有一定的市场占有率，客

2、户绝大多数是外商投资生产性企业。但是，该公司的盈利水平较低。     为了提高盈利水平，该公司建立了一个独立的信用管理部门。公司要求信用部门扮演一个控制的角色，重点任务是最大限度地帮助公司控制坏帐，缩短应收帐款回收期。     针对当时公司的实际状况，我为公司制定了一套信用管理办法，包括：1：适合公司现状的较为保守的信用政策。确保公司的低风险要求。     2：自行开发的电脑支持系统。易于系统控制，提高工作效率。     3：严格的催帐程序。控制应收帐款的延期及坏帐发生，缩短DSO，减少坏帐损失。     

3、4：每周一次收款会议制度。检讨逾期货款的原因，商定逾期款催收方案。     5：明确的坏帐界定，及坏帐考核规定。促使销售人员重视收款工作。     在这一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策。一个好的信用政策能够帮助公司获得最大的利益，但一个不好的信用政策也可能导致公司亏损甚至倒闭。     为了能恰当地制订公司的信用政策，我参加了咨询公司的信用管理专业培训。在专家的协助下，制订了一套信用等级评估方法。     利用这一方法，为每一个客户计算风险系数，并以此为依据，从高到低对客户进行分类管理，分别给予不同

4、的信用等级，再根据信用等级给予不同的信用额度和信用期限。     上述对客户进行风险等级评定的基础是详实的客户信用资料。为此，我挑选资深的信用咨询公司对客户进行信用调查。在此基础上，重点客户每半年评估一次，并及时调整信用额度和信用期。     这些措施的实施，使公司可以保留好客户，淘汰不良客户，确保了客户群的高质量。     有了良好的信用政策，还必须有有力的跟踪措施。请大家牢记一个观念：“在很多情况下，客户的付款习惯是你自己培养形成的。”这说明，应收帐款的日常监控是非常重要的，而且它有一定的规律和技巧。掌

5、握了它，您的工作将轻松有序得多，公司也会因您专业的管理而提高效益。为此，我建立了每周一次的收款例会制度。事实证明，这是控制应收帐款逾期的非常行之有效的办法，它能督促销售人员及时去客户那里收款。     通过这一系列切实可行的信用管理方式，我们做到了在销售增长率符合公司要求的前提下，连续4年公司没有一笔坏帐发生。同时，应收帐款资金周转天数也从长达60多天，缩短到40多天。缩短了应收帐款周转天数，提高了资金使用效率，降低了资金成本。基本达到了公司利润最大化的要求。     公司的信用管理方式得到了某些信用咨询机

6、构的充分肯定，他们甚至把公司的应收帐款的催收程序，写进了他们的培训教材中。     案例2：雅芳公司的信用管理。     雅芳原来是一家采用直销方式的化妆品公司。98年4月国家禁止传销和直销，公司的销售方式因此转型为批发零售。被动转型后的雅芳销售额一落千丈，市场迅速萎缩。     面对现状，公司研究了一系列的销售策略，期望在短期内回升销售额，夺回失去的市常在销售上，雅芳采取多渠道销售方式，包括在全国范围内的商场专柜、雅芳专卖店、推销员等等。     面对竞争，各种渠道的销售都需要采取信用销售的方式。尤其值得

7、注意的是，雅芳在全国各地有数千家雅芳专卖店，占雅芳业务总量一半以上。这些专卖店都属个体经营性质。在目前中国个人信用体制尚是一片空白的环境下，要对如此规模的个体经营者进行信用销售，对公司来讲实在是一种非常冒险的尝试。     但是，公司要提升销售额，就必须要采用信用销售的方式，这是公司既定的策略。作为公司一名信用管理人员，我的工作职责是制定适合的信用政策，建立一支好的信用管理队伍，促进公司销售顺利进行，确保公司资金安全使用。     面对如此不同的客户群，我不可能采用以往的经验去管理。在此情况下，我只能一方面

8、请教专业咨询公司，专门学习“个体经营者信用评估方法”。但有了方法，你还无法得到客户的信用方面的信息。因此，另一方面我还请教银行个人消费品信贷的做法。但面对如此面广量大的专卖店和推销员，银行那套严格得近乎苛求的贷款条件、长时间的繁复的贷款审核程序和抵押手续，对企业来讲显然是不适合的。     要帮助公司在短期内迅速提升销售目标的信用政策只能是开放型的。但特定的销售对象又是高风险的群体。一不小心，会造成公司很大的风险