婚礼销售顾问谈单技巧

《婚礼销售顾问谈单技巧》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、情感销售婚礼顾问销售的是婚礼及围绕婚礼展开的各项服务，因为有很多服务是无法提前预演和试用的所以我们将它称之为“模糊性消费”，“模糊性消费”顾客的顾虑相对较多，对销售的要求也相对较高。专业的婚礼策划是方兴未艾的行业，对于婚礼销售，很多传统的销售方式和技巧都不适用。经我们公司在婚礼行业10年的经验总结出一些销售技巧，我们称之为“情感销售”，这也是目前很多服务行业倡导的销售模式。从心理学上说，情感销售要使客户经过几个微妙的情感变化才能达成目的，“尊重——认可——信任——依赖”。然而要客户在一场谈话中顺利完成这样的情感转变并非易事，销售顾问要有很高的语言技巧和扎实的专业知识，最重要

2、的是要保持沟通中张弛有度和交流的愉悦。下面就分析一下如何顺利完成情感销售。首先，尊重！如果要客户接受你推荐的产品，那么首先要获得客户对你本人及所在公司的尊重，尊重专业、尊重品质。那种“顾客就是上帝”，满面堆笑点头哈腰式的服务在婚庆行业已经过时了。事实上对于新人来说他们对婚礼是懵懂的，我们才是专业的，我们提供的服务是“让顾客一生一次的婚礼完美无憾”。从某种意义上来说，我们是新人求助或者说请教的专家，要在气场上压倒那种“花钱的是大爷”的消费心态。但要有机智幽默的语言去于客户聊，既让客人听着开心又能从心里正视并尊重你，不能上去就盛气凌人，矫枉过正！其次，认可获得了客户的尊重之后，

3、你们开始正式的聊婚礼，如何获得客户的认可呢？当客户想要了解你的产品的时候就要做案例展示和讲解了。当然不是所有的客户接待都是千篇一律的，有的上来就说自己的想法，有的开门见山直接问价格，不管是哪种情况都不能被客户牵着鼻子走，要引导他们按你的节奏聊，案例讲解是必须的这有助于我们推销固有套系。在给客户看实景套系宣传片时，简要介绍名称、风格、亮点即可，客户在观看时会表达自己的想法和喜好，要留心并记下客户的喜好。在客户看片的过程中分析单值和客户可能喜欢的风格。在无法分辨单值的情况下，介绍最新套系试探一下，如过客户预算明显不足，可推荐客户比较喜欢的那套婚礼。如果客户有了自己的选择，可以再

4、次细看婚礼现场，开始精细讲解，把套系的亮点都讲解到，客户喜欢的适合的就是最好的。告诉客户，您所喜欢的这个婚礼是怎么耗资耗力做出来的。每一场婚礼都有高配和低配之分，跟买车是一样的，您想要达到什么样的效果，我们给您出方案出配置，这些都定下来了我们给您个报价。在这一阶段的聊天中尽量保持轻松愉悦的气氛，客户一旦被婚礼现场吸引，有了自己满意的产品，就是认可了我们公司，接下来要取得客户的信任才能进入到谈价格的环节。在观看宣传片的过程中客户也有急于知道价格的，但不要直截了当的报价格，最好能委婉的暂时绕开这个话题，因为在没有取得客户信任之前谈价格不会很顺利。第三，信任如何取得客户的信任呢，

5、这需要销售扎实的专业知识，以婚礼效果为切入口去聊客户需要到的东西：现场、设备、人员等。用专业知识告诉客户想要婚礼的效果好，需要什么样的配置，我们所提供的各项服务都各司其职相互配合才能做出完美的婚礼。在定配置的时候要先定现场，后谈设备，因为现场价位不会吓到顾客而且设备是为烘托现场气氛定的。谈到设备时需要一些专业知识，比如灯光的配置，比如摄像，都要说的头头是道还要有专业词汇。灯光：电脑摇头灯图案灯SPOT（大面积图案渲染，比较柔美，不会让现场产生审美疲劳）,电脑摇头光束灯BEAM（直射的，激光状的），LED变色灯（渲染现场色调、氛围），面光灯、追光灯，多种灯相互配合各司其职。专

6、业演唱会还会用到矩阵、WOSH等更专业的灯，但婚礼上我们的灯已经完全可以出效果了。不用灯光的缺点是显而易见的。摄像：标清、高清（索尼T10/T12/T15）、5D（佳能单反），双机位，摇臂。摄影一般用的都是高清摄影机。这样一番专业的讲解，会让顾客感觉到我们的专业，专业人士的建议他们也容易接纳。这一阶段先不在配置单上加额外的费用比如：干冰、督导、甜品等，这些会让单值看起来很高，客户不容易接受。上述其他项可以稍后缓缓再加。跟顾客沟通好了配置，接下来就进入到了谈价格的阶段。在分析配置的时候一项项已经说的很清楚了，谈价格的阶段也就是客户针对整个报价还价的阶段。在谈价格的时候可以按照

7、公司规定给出一定的优惠，如果客户还不满意也不能不负责任的说“那你去掉……或者换掉……”这样单值会底，配置也不是客户想要的。在还价拉锯中，要有耐心，语言要机智，及时抖包袱，化解还价的尴尬避免谈话进入僵局。切记不能说出“我只有这样的权限”这样的话，这是在给自己挖坑。把话题抛回给顾客，他也开不出合理的价格来。告诉顾客，到什么时候都是一分价钱一分货，专业与不专业的人做出来的质量不一样，东西多一点少一点效果也不一样，我们不是做慈善的有钱赚才能有服务质量。大头都花了在因为这千百块影响婚礼质量也不值。第四，依赖现场和设备基本敲定