置业顾问销售逼单技巧培训PPT

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1、置业顾问销售逼单技巧培训提纲1、多情形下逼单技巧2、实战分析第一部分、不同情景下的逼单方式二次回访有意向但非常理性多次到访屡不成交……来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……首次来访购房意向强烈情景一：首次到访便表现出强大的购房意向……客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态促成成交的关键点现场热销气氛浓厚放大客户需求放大产品优势趁热打铁，短、平、快1、现场气氛的烘托2、决不放过今天逼定技巧1、现场气氛的烘托（团队合作重点）技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的

2、人气制造热销氛围。如：置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**铺面已被认购，现不要推荐”。技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询其它工作人员多次“**铺面是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“不好意思，已售，不能推荐”，在第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每次询问位置应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌。技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置

3、业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……可固定末位接待配合A位，电话频率为15分钟/次）逼定技巧2、决不放过今天技巧一：强调产品优势1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。技巧二：协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房源

4、，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”情景二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性……客户解析：此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。促成成交的关键点1、探清客户疑虑以退为进2、用其它人正言打消疑虑1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为

5、客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人……很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下……逼定技巧1换位思考，以退为进1、首次来访购房意向强烈2、二次回访有意向，但非常理性3、多次到访屡不成交……4、来访多次无什么主见喜欢听旁边人的意见……例：客户：“看你们规划得这么好，以后能不能做得起来

6、哦？”Sales:“看得出来您是一个考虑事情非常周全，而且很有远见的一个人，您刚才提到以后是否能够经营起来，确实是目前部分客户会担心这个问题，这也是商业项目开发最关键的地方，对于商业项目后期能否运营起来，关键要看经营理念、方式及本身优势。首先我们永逸集团在本地专注城市商业运营22年，现已造就永逸百货、永逸家居、永逸电影城、永逸咖啡、金钱柜歌城、天赐食府等众多知名商业品牌，形成了一套成熟的商业运营模式，拥有区域市场最专业运营管理团队；并且积累众多国际国内知名品牌，其中约600个品牌与永逸结成战略联盟，永逸走到哪里，他们跟

7、到哪里；另外我们70%以上物业自持自营，确保项目稳定经营和物业的快速增值。加之现老城区交通、环境等各方面已不能满足城市发展需求，郪江新城做为大英未来城市发展的必然方向及核心区域，政府全力打造支持，且项目位置据守郪江新城门户位置，与老城商业中心仅一江之隔，区位优势十分突出……(以上经营优势、商家资源、区位优势等等，都是以后项目成功运营的保证）换位思考，以退为进（案例）1、先认同客户异议，并对他表示赞同2、“……认同问题，对于商业项目要营…关键要看…”（以退为进句式）3、阐述项目优势：经营优势、商家资源、区位优势……逼定技

8、巧2利用专业，从身边人入手1、让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。例：“永逸广场是永逸聘请国际先锋建筑设计师CHRISTIANKAIESR亲自操刀设计，由全球五大行之一的第一太平戴维斯担纲商业顾问，加之永逸本身22年的经营经验，属于强强联合的产品…”2、利用大众意见或相关群体的一致性意见。例：“之前成交的大多数