中央空调销售年终总结

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1、中央空调销售年终总结　　中央空调销售年终总结　　中央空调销售几点心得建议　　内容转自：/转载请保留　　一、维护中央空调使用客户对于公司使用中央空调的老客户的维护，　　1、充分了解客户情况，找到关键人物。　　2、重点跟踪决策人员，但是不能忽略一些虽然没有决策权，却握有一定实权的人物，比　　如车间主任、采买员之类，若其使坏，工作会有很大障碍；对于该类人员，充分的尊重和一　　些小实惠应该可以搞定。　　3、对于关键人物，要定期“关怀”，小关怀个人认为两个周一次为宜，重大节日自然要　　重点关心一下。如何关怀要看其格调如何，如果他/她喜欢洗澡桑拿之类就最好不过，省心！　　如果是正人君子，那

2、就要费心研究其爱好了。总之，投其所好。　　4、一定要跟使用中央空调客户交朋友，没有永远的生意，却有永远的朋友。“建立”共　　同爱好或话题，如果他/她是个淫贱之徒，那么你一定要跟他/她一样流氓；如果他/她格调很　　即便对方错了。　　5、千万不能不懂装懂，绝对不要比客户更牛比！但是，也要有自己的思想。　　6、分析客户历史用量，发掘客户潜力，对客户用量的变化要有敏锐的洞察力，及时作出　　判断和应对。　　7、客户对产品方面的要求，合理的要在最短的时间内加以解决，不合理的要耐心解释；　　不论那种要求，只要达到影响双方关系的地步，一定要及时向公司汇报。　　二、中央空调客户开发　　通常，开发

3、新中央空调客户可考虑的客户信息和渠道有以下几种：　　1、具权威性的第三者调查资料　　2、经济部门公布的资料　　3、展览或促销活动　　4、扫街式拜访　　5、黄页　　6、与其他销售员或同行交换情报　　7、登中央空调的相关广告　　8、自行培养中央空调　　9、使用中央空调的老客户介绍　　个人认为，对于我们公司的产品来说，比较有用的是六和九；当然，黄页查找也是发现　　客户的重要途径，但是具体操作起来难度相对会大很多。　　找到目标客户，下面就是拜访了。　　个人认为，我们公司中央空调产品不太适合无预约的直接上门推销。　　1、预约　　第一次拜访客户，也许需要很多次电话或者邮件什么的预约，关于预

4、约，每个人有自己　　的沟通方式。　　关于最常用的电话预约，个人有一点建议，打电话的时候一定要微笑，对方　　感觉的到！也许，一次两次的电话会没有效果，不能放弃，只要预留下次电话的余地，成功　　的可能就会存在。　　预约到见面以后，有必要在前期了解的基础上，更加深入的调查研究客户的资料：　　a、特别是约见人员的资料，在其组织内的地位，如非决策人员，其与决策人员的关系如　　何？如何让让其将自己介绍给决策人员？b、对方企业状况　　c、主要竞争对手　　2、拜访客人，若是熟人介绍，最好能带一些价钱不高但有点小意思的礼物；若是无沟通　　桥梁，这礼物就省了。与客户洽谈，若能做到在办公室之外，那么

5、事情便大有可为，若能带　　去桑拿，要么对方是个泼皮无赖，不然生意的成功天平就已经向咱们倾斜。　　3、第一印象很重要，里面有着装、谈吐等许多问题，如果前期调查效果好，能够投对方　　所好自然舒服，若不然，还是走稳重路线比较好。拜访就要有着想要做成业务的期望，但是　　不要老是跟对方谈论业务，若对方能主动聊一些生活方面的话题，那么交不到这个朋友就太　　浪费了。没有生意不要紧，朋友一定要做！　　4、有关家庭方面的沟通对关系的亲密很有帮助。　　三、礼仪　　在外面做中央空调业务，成与不成另说，但是绝对不能丢了公司的脸面。　　1、行为举止，主要看对方是什么类型的人，若不清楚状况，xx最好走稳重

6、路线。若对方　　生性比较随和，最好也不要太过拘谨自己。　　2、注意要挺胸、抬头、收腹，保持一个饱满的精神状态，无精打采会给对方一个不受　　重视的感觉；双手不要抱在胸前，会给对方一个冷漠、防范的暗示。　　3、与人握手，不是所有的人都认为用力是礼貌的，尤其是对女士，要轻握对方手指慢　　摇一两下为宜。　　4、不要老是看手表；不要老是盯着对方看，当然总是斜视着对方比不看对方更让人不　　舒服；当对方说话时，要不时点头示意表示赞同。　　5、衣着方面起初最好走中性稳重路线，个人认为商务休闲类的服装属于通吃型的，若　　客户喜欢穿着休闲或者运动类的，跟着穿自然没什么；不过若是到单位去拜访，还是把

7、皮鞋　　配套的装备上比较合适。白色袜子没有特殊情况还是不要穿了，特殊情况是客户只喜欢穿白　　色袜子。　　6、太贵和太便宜的衣服都是不太合适的，个人认为以国内品牌为宜，绝对不要穿仿冒名　　牌，200块钱的仿名牌比20块钱的地摊货更丢人！　　7、最后，干净整洁是最重要的，特别是头发。　　四、建议　　我们是工业产品，面对的是企业客户，圈子很小，圈内的信息流通性很强，所以，一定　　要注意公司形象的维护。　　与客户交流，马屁一定要拍，但是不能没有原则的乱拍，不然自己招人轻视、丢失业务　　事小，公司形象