客户关系技巧--浅谈顾问式营销

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1、销售进阶培训--浅谈顾问式营销2011-03-28广州移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3顾问营销之-实战篇4顾问营销之-葵花宝典5顾问式营销—销售如同谈恋爱蝶恋花-柳永伫倚危楼风细细，望极春愁，黯黯生天际。草色烟光残照里，无言谁会凭栏意。拟把疏狂图一醉，对酒当歌，强乐还无味。衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。蝶恋花-苏轼花褪残红青杏小，燕子飞时，绿水人家绕。枝上柳绵吹又少，天涯何处无芳草？墙里秋千墙外道。墙外行人，墙里佳人笑。笑渐不闻声渐悄，多情却被无情恼。美痛并快乐着美，享受顾问式营销—培养良好的心态●无论开心，还是不开心，今天总会过去；●你的心情好坏，无法改

2、变已经发生的一切；●你的心情好坏，可以改变即将发生的一切；●即将发生的一切，决定你生命和生活的品质。快乐积极的人生好的心态是成功的一半！！顾问式营销—培养良好的心态命运因果线●播下一种思想，收获一种行为；●播下一种行为，收获一种习惯；●播下一种习惯，收获一种性格；●播下一种性格，收获一种命运！！思想行为习惯性格命运KeyPoint●人生就象是由无数的烦恼串成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它。●什么样的心态将决定我们什么样的生活。●我们生活和整个生存过程都是在销售，销售的一切理念同样使用于生活！！培养良好的心态—成功的规律就是成功的捷径“推销之神”—原一平语录KeyPoint乐观的心

3、态，带来积极的行动，养成良好的习惯，形成一种性格，轻松把握成功的命运！移动运营商架构职能顾问营销之-心态篇12顾问营销之-营销篇3顾问营销之-实战篇4顾问营销之-葵花宝典5营销篇—销售的原理及关键●销售中我们销什么？●销售中我们售什么？●买卖中买什么？●买卖中卖什么？●客户为什么买，为什么不买？●怎样成功达成交易？●人类行为的动机是什么？●如何使用痛苦和快乐的驱动力达成销售？●面对面销售中客户心中思考什么？带着这些“疑问”我们一起来剖析销售的原理…告知型销售不管有无需求，只管告知以销售人员身份出现以卖产品为目的我要买你产品、服务说明解释为主量大，寻找人代替说服人顾问型式销售询问、诊断、

4、开处方以行业专家顾问身份出现以协助客户解决问题为目的你要买，恰好我公司有建立信赖、引导为主成交率高，重点突破VS营销篇—销售的两种类型●告知型销售最大代表就是广告，特点如下：1、销售人员不管客户有没有需求，都会向客户推荐；2、销售人员只能以最底层的销售身份出现；3、主要目的是为了卖产品，以说明解释产品为主。●顾问式销售在销售中做的比较成功的，最常见的代表就是医生，特点如下：1、以专家、顾问的身份出现，对产品及整个市场行情十分了解；2、以协助客户解决问题为目的，不会以介绍产品为主；3、主要方法是通过与客户交谈建立信赖关系，引导客户主动问起产品。方式优势注意事项单对单易主控、少干扰，易了解

5、需求、价值观以对方为主，配合对方需求、价值观单对多量大、机会多、省时要求销售人员水准高、专业，我方为主多对单心理优势强、利用我方各种专长互补分工明确、各司其职，少插嘴多对多利用我方各种专长，优势互补，成交率高设计流程、分工明确，排除干扰，衬、配销售战场优势注意事项我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧打开对方心门他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰100度成交双方陌生的战场双方放松提前到达，选位、排位面对面销售的四种模式面对面销售的三大战场营销篇—面对面销售的模式及战场营销篇—销售中销的是什么？自己…★世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；★贩卖任

6、何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；★面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？★不管你如何跟顾客介绍你的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，象三流的，一听你讲的话是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？★我为成功而打扮，为胜利而穿着；★销售人员最重要的投资有两个方面：一是对大脑的投资，另一个就是在形象上的投资。A、多读书，多学习，每天最少阅读半小时；B、花4倍的钱去买衬衫。让自己看起来像个好产品营销篇—销售中售的是什么？观念…什么是观念？“观”即价值观，就

7、是对顾客来说，重要还是不重要的需求；“念”即信念，客户认为的事实。★卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？★想改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？★所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；★如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。▲是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；▲我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。谨记营销篇—买卖过程中买的是什么