《接近客户》PPT课件

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1、第七讲接近客户【3】第一节接近客户的实施第二节接近客户过程中的沟通第七讲接近客户[3]第一节接近客户的实施一、登门拜访客户二、电话联系客户三、电话的基本礼仪一、登门拜访客户1.拜访原则就整个拜访过程而言，我们必须做到有礼有节、真情服务、注重细节，更重要的是持之以恒；必须做到善于倾听、热心帮助、友情提示，更重要的是以诚相待；必须帮助客户经营管理、出谋划策，更重要的是诚信守法；必须充实自己的实务知识、善于吸收、灵活运用，更重要的是学无止境；必须深入营销、充分挖掘潜在市场、维护现有市场，更重要的是能将企业、

2、客户与我们有机的融合成一体，形成统一目标，实现双赢格局。客户联系的关键步骤1.不为难客户。2.替客户着想。3.尊重客户。4.信守原则。5.多做些销售之外的事情。6.让朋友推荐你。7.不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾。2.拜访准备拜访是企业为了收集信息、发现需求、促进参与、改善沟通而采取的活动。客户拜访可谓是最基础、最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新产品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护需要拜访客户。一、登门拜访客户拜访流程1.客户分析。分析客户的购买动机、预测客户可能的需求，并明确

3、我们的特点和优势。2.拜访目标。拜访目标描述了我们期望实现的结果。我们需要设计结果目标和支持结果目标实现的过程目标。3.问题讨论设计。问题讨论设计帮助我们确认要了解的信息和如何让引导客户思考。4.沟通策略。沟通策略进一步细化我们实现目标的手段，预测实现目标的障碍，并给出实现目标后的具体结果，也就是客户承诺。5.预测意外情况，并做好应对准备。拜访流程3.拜访准备礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的过称个，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容。从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一

4、个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的给人以尊重、友好的习惯做法。一、登门拜访客户4.良好的第一印象第一印象是指两个不相识的人第一次见面时所形成的印象。管理者往往面临着要对另一人形成印象的首要任务，这些人或许是新来的员工、自己的下属，或许也包括自己的上级。一、登门拜访客户情境案例两个回合结束的拜访案例背景：刚从大学毕业的我，幼稚而简单，听着众多“过来人”说着销售很能够锻炼人，于是去找了家公司做销售。公司是卖考

5、勤机的，当时可是个新事物。老总是个年轻人，给我2本资料，讲了下提成分配，说了下考勤制度就算面试成功了。回去研究了一晚上的资料也没想明白该去哪家企业先进攻。问问老爸他们厂要不要这玩意，我老爸说太贵，他们小工厂一定舍不得买。心里犯嘀咕，想着第一个客户一定得找好。没人培训没人指导，想了半天，总算想出个地方。第2天，拿上资料就冲到了区长办公室。(胆子是够大，所谓无知者无畏。)区长被我吓了一下，问我怎么进来的，我就大大咧咧的坐到区长的桌前椅子上开始了我的”精彩”对话：“我是来推销这个**牌的考勤机的。区长你看你

6、们区政府需要么？这个考勤机是这样的……”花了大概两分钟时间我把资料上的一些重点就这样一股脑的背给了区长听。区长笑眯眯的听我说完，然后对我说：“哦，你的产品很不错，不过我们是政府机构不需要你的产品。你可以去其他地方试试。”情境案例两个回合结束的拜访“哦！你不是区长么？区长不是说了算的么？要不你考虑一下吧？”我急着说到。“我们这没这方面的预算，另外我做区长不是我说了算的。我还有点事，不能接待你了。”区长说完埋头写起东西来。我，走出了区长办公室……或许很多朋友看了会从心底里发笑。是啊。当初的我就是这样的不懂

7、如何铺垫、如何回复、如何解决问题。如果这样的场景换做是你，你又将如何？情境案例两个回合结束的拜访问题讨论：情境中的我拜访失败的原因是什么？1、作为聘用公司，应该对销售人员有培训，对产品有细致的介绍，客观的分析产品的优势、劣势，协助销售人员确定目标客户群。模拟拜访场景。能协助销售人员回访场景，总结分析失败与成功的原因与细节；而不是随便招了一群人来就放任他们去市场上撞的头破血流。2、作为销售人员，除了善良、热情、乐观、正直礼貌、真诚的本质以外，我们还需要学习销售技巧。这技巧不是说让我们成为虚伪、狡诈的人

8、；同样的一个意思，我们可以换一种更为艺术的语言来表达。取悦与人不是什么羞辱可耻的行为。问题讨论：情境中的我拜访失败的原因是什么？3、销售人员出发前一定要做好一切准备工作，不仅仅是外表；更重要的是去拜访客户的具体情况摸底、研究，了解对方的信息越多胜算越大。4、每次拜访回来记录拜访过程，进行拜访回放，自我分析总结拜访中的失误和值得赞扬发扬光大的优点。只有每天做到这样，才能快速提高自己的销售能力。问题讨论：情境中的我拜访失败的原因是什么？5、在这2个回合中