《掌握促销策略》PPT课件

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1、学习目标：1.了解促销的含义和作用;2.掌握四种促销组合的内容;3.掌握推式策略和拉式策略。第十章掌握促销策略（一）1一、促销的含义（一）概念促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买欲望的过程。理解：核心：沟通信息目的：引发、刺激消费者产生购买行为方式：人员促销和非人员促销2（二）作用传递信息，强化认知突出特点、诱导需求指导消费、扩大销售滋生偏爱，稳定销售3二、促销组合促销组合是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。广告：以付款方式进行的创意、

2、商品和服务的非人员展示和促销活动。销售促进：各种鼓励购买或销售商品和劳务的短期刺激。公共关系与宣传：设计各种计划以促进和保护公司形象或它的个别产品形象。人员推销：与一个或多个可能的购买者面对面接触以进行介绍产品、回答问题和取得订单。4促销策略的分类：推式策略（pushstrategy）主要运用人员推销的方式，把产品推想市场，即把产品从生产企业推向中间商，再由中间商推向消费者。适用范围：1、适合于单位价值较高的产品，性能复杂，需要做示范的产品；2、根据用户需求设计的产品；3、流通环节较少、流通渠道较短的产品；4、市场需求集中的产品。5拉式策略（Pullst

3、rategy）指企业主要运用非人员推销的方式把顾客拉过来，使消费者对本企业的产品产生需求，以扩大销售。适用范围：1、单位价值较低的日常用品；2、流通环节较多、流通渠道较长的产品；3、市场范围较广、市场需求较大的产品。6促销目标；产品因素；市场条件；促销预算。影响促销组合和促销策略的因素：7销售促进广告人员推销公共关系人员推销销售促进广告公共关系a.消费品市场b.工业品市场图：促销组合在两类不同市场中的相对重要性8第十章掌握促销策略（二）学习目标：1、掌握人员推销的概念和三要素；2、了解推销人员应具备的素质；3、掌握推销的步骤；4、掌握广告的分类和创意。9

4、人员推销的核心问题是如何说服用户,使其接受所推销的商品和服务。与其他促销形式比较，人员促销策略更灵活，是一种信息的双向交流；宣传目标能够选择，针对性强；高素质的人员推销具有公共关系的作用，不足之处是支出大、费用较高、对推销人员要求高。10一、人员推销的概念人员推销是企业运用推销人员向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。人员推销三要素：推销人员、推销对象、推销品特点：信息传递双向性；推销目的双重性；推销过程灵活性；友谊协作长期性。11推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的重要代表，必须具备一定的基本条件。现代企业十分重视推销人员的素质，一个理想的推销人员

5、应具备以下素质。二、推销人员的素质1、强烈的敬业精神推销工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷回绝需要去面对，这就要求推销人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感，把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取、积极向上的劲头，发扬为人民服务的精神，“磨破嘴、跑断腿”，过千山万水、进千家万户、尝千辛万苦、讲千言万语，想千方百计，达到开拓市场的目的。122．敏锐的观察能力市场和顾客的情况是很复杂的，不仅差别很大，而且受许多因素的制约。一个有敏锐观察能力的推销人员，能眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会，揣摩顾客的购买意图和购买心理，

6、提高推销的成功率。3．良好的服务态度推销人员不仅是企业的代表，也应是消费者的顾问。应真正树立“用户第一”、“顾客是上帝”的思想，想顾客所想，急顾客所急，积极为顾客服务。这样才能较快地赢得顾客的信任。134．说服顾客的能力推销人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍自己的产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。要做到这些，首先必须相信自己，相信自己的产品，相信自己所代表的企业。这样才能产生积极性和动力，继而才能成功。5．宽阔的知识面推销人员经常与各种各样的顾客打交道，

7、需要具有宽阔的知识面。知识面的宽阔与否一定程度上决定了推销人员的推销能力，所以，推销人员应有旺盛的求知欲，善于学习并掌握多方面的知识，这样运用起来才会游刃有余。14一般来讲，一个优秀的推销人员应该具备下列几方面的知识：（1）产品知识。推销人员必须全面了解所推销商品的技术性能、结构、用途、用法、维修与保养；不同规格、型号、式样的差别；本行业中的先进水平；产品性能的发展趋势；现有用户的反应；使用中应注意或避免的问题；与竞争对手产品相比的特征及其他有关的商品知识。如果推销人员对所推销的商品还缺乏全面的了解，那是不可能得到顾客信任的。（2）企业知识。推销人员应掌

8、握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企