渠道构建与产品发展

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1、渠道构建与产品发展2011—08--22目录背景分析目的渠道开发总结背　景　分　析一季度通过在现代渠道及县乡镇市场对儿童奶的重点推进，获得一定成果，新品占比有所提高（提高2.3%）,但整体仍然较低（仅为27.6%）。在传统的渠道分类-现代渠道和传统渠道中，现代渠道占比较大，但竞争激烈，提量不易；而传统渠道新品虽有铺市，但总量较小，新品尤其是高端白奶产品快速发展遇到瓶颈。柳州是个工业城市，有以柳钢、柳工、五菱为代表较大型工厂企业约20家，其中柳钢就有在职工人/员工约30000多人，是一个巨大的消费群体；还有众多的渠道开

2、发机会，如药店、医院、母婴店等渠道发展较成熟，人流量和营业额均较大，且渠道特性较明显，有较强针对性消费群体。问题机会开　发　目　的挖掘特渠巨大的消费潜力丰富和完善渠道结构利用特渠中各渠道特点发展品项（重点是新品）渠道开发—行动规划开设专人开发对特渠进行梳理，找到重要的机会渠道渠道摸盘，分析渠道特点（经营方式、款项结算、费用、配送方式、用途、频率、容量、关注点、主要消费群、分布、意向等），从中找到突破口。根据各渠道特点结合相应产品特性导入合作洽谈，最终要签订专卖；产品进入后的使用消化情况跟进和推动借成功合作之机对渠道进

3、行延伸复制渠道开发---确定优先的机会渠道市场上究竟有多少渠道。。。。需要按容量，占比，效率，可行性确定优先开发渠道。。渠道开发---确定优先的机会渠道通过摸盘调查药店工厂企业医院刷医保卡消费为主，售价较高，有很大的消费潜力，我品为空白消费群体庞大，厂内消费或以福利发放形式较多，我品几乎空白高端奶消费较大，我品与竞品重视度不高，与竞品高端奶约是１：１２，巨大空间和机会母婴消费群针对性较强和固定，还是空白市场渠道开发—连锁药店（医保店）存在数已开发系统数门店数医保门店数系统数量医保门店数量销量/月96349843279

4、00以销售金典（特别是有机）、舒化、成长为主要品项，是金典较理想的推广渠道以签订专卖为主要合作方向重点在医保门店门店陈列和激励及配送是销售推高的关键药店陈列照片在药房高端白奶是重点推进产品渠道开发－工厂渠道重要工厂数量已开发数量销量/月工厂/企业2844600工厂渠道开发过程长，回报高关系是开发工厂的关键平时常“烧香”，潜在机会更多偏向我们工厂内人际关系要谨慎，避免不必要的麻烦借合作建立“人际网”，“网”可以延伸，“网”到的机会更多危机处理要积极在工厂渠道，优酸系列是重点渠道开发----医院渠道强化存在数门店数已补强

5、陈列门店数销量件/月医院渠道售点53322320设立专人服务陈列强化，以金典、舒化为主最大化陈列，挤压竞品陈列价格管控，确保利润以金典、舒化为主要销售产品，是金典、舒化推广的重要渠道陈列是销售增长的关键现已变成２：１医院渠道陈列相片在医院渠道，高端是重点推进产品渠道开发----母婴渠道存在数门店数已开发门店数销量/月母婴店9017580寻找合作切入点陈列要突出产品特点要传达给店员（与奶粉区别）母婴渠道开发图片在母婴渠道，儿童奶是重要推进产品特渠开发—销量分析存在数门店数已开发门店数销量件/月药店开发634(医保98)

6、327900工厂/企业2844600医院售点53322320母婴店9017580合计16710特渠销量—品项分析品项销量(件)占比金典184611%舒化430026%谷物5633%果之优4893%成长584835%纯奶178111%功奶7354%花色2982%酸奶7464%早餐1041%合计16710100%特渠销量—对市场贡献分析品项特渠销量(件)市场总销量(件)占比金典系列1846468039%金典有机647122653%舒化43001110639%谷物56366428%果之优489333015%成长584848

7、57512%合计136937555918%特渠对金典、舒化的推广起到举中轻重的作用和影响力特渠销量---金典贡献分析特渠销量---各品项贡献分析特渠销量为市场贡献率约６％，其新品贡献达到１８％，现新品占比已由２７．６％提高到３１．７％开发心得主动出击---对渠道开发机会要有较强的敏感度关系是关键—利用一切可以利用的关系开发（朋友关系、经销商人脉关系、同事的人脉关系、渠道批发商、同行关系等）关系建立维护并延伸---建立特渠关系网跟进不可松—跟进频率和度的把握要合适，韧性必不可少，效果显可见；渠道特性要熟知----了解“

8、行规”、关注点和需求，有利于提高效率，节省开发成本；专卖---有利于合作的维护和利润率的分配、控制；抓重点开发---有利于形成突破口，整个渠道规模性开发；品项发展结合---根据重点发展品项结合渠道开发推广正　在．．．．．．中国移动广西分公司竞标成功主动出击运用关系跟进机会我们…正在．．．双节促销合作洽谈正　　在．．．．．．竞标柳钢双节福利产品成