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1、技术人员增员面谈流程1.收入稳定,社会认可度高2.生活工作有规律3.整体综合素质高,可塑性强(医护人员；律师；老师；技术人员；财务人员)职业分析优势对未来缺乏憧憬环境封闭知识面单一,知识更新压力大重复工作,能力退化无学习机会综合能力提升机会少工作劳动强度大,辛苦时间不自由沟通能力急剧下降社交面窄,社交能力下降财富积累慢存在职业风险工作环境恶劣医护人员:3,4,7,8,11,12,13教师:1,2,3,4,6,7,10普通技术人员:1,2,3,4,5,6,8,9,11,12财务人员：1,2,3,6,8,9,10,11,12增员点职业分析王小姐，28岁，未婚,某公司财务人
2、员，年薪3万元爱好广泛，热爱生活，性格开朗剧本概要做保险好辛苦我没有做过销售，我不喜欢求人工资不稳定，做了才有，不做就没有去旅游,业绩要求好高哦预估问题突破点：职业风险大,工作不自由,工作发展空间小转介绍：小王,你好，我是张三的朋友生命，听说你干会计干了很多年了，最近想换工作，我们约个时间，出来聊一下嘛？你是哪个行业的？我是保险公司的．哦！不好意思，我对这个行业不感兴趣，谢谢你了．是这样的，我有些客户，他们公司正在找一些合适的人选，叫我帮忙留意一下，听说你为人不错，我们认识一下，就算不合适，也算多交了一个朋友，多个机会嘛.客户：小王，我是生命，好久没见你了，明天我要走
3、你们那儿过，我过来看你.（电话放下，不约时间地点，明天直接到办公室见面）电话约访增员面谈路线图增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助寒喧开门激励促成再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容说明你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析）已有想法意向—推；尚且犹豫—拉推、拉两度促成建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进跟踪以需求点为导向寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）
4、帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。技术人员寒暄：1.赞美:简单地,真诚地赞美对方细节的变化2.高估:你好能干哦!你们老板肯定好赏识你了?你今年又涨工资了哇?年年社会工资在涨,你们肯定也涨了.回答1:“没有,涨么子哦,我们工资是死的,几年都涨不了一次”“不可能哦,你肯定是在开玩笑”听说你们公司最近人事变化比较大啊,像你这个在这个行业干了这么久,技术又好,为人不错,肯定高升了?回答2:这个级别,你们老板肯定给你配车了吧?送你出去培训没有?/你们最近培训过什么?像你这么优秀的,公司肯定把你当骨干来培养?“不会哦,像你们技术性这么强的
5、工作,知识更新好快哦,应该不断的接受培训,要不然新毕业的学生很快就超过你了”第二步：高估他方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他）2.激发内心不满“你做财务的,都是老板的亲信,贴心豆瓣,肯定经常发红包,隐形收入多,日子过得滋润哦!”（哪儿哦,我们都是死工资,就一两千块钱,你们搞销售的收入才高哩?）“不可能,你们都是财神爷,销售人员的工资都是你们发出来的!而且,你们背那么大的责任,我上次在上海会计学院看到朱鎔基总理的题词:“坚决不做假帐”你看嘛,风险和收益成正比,你们那么大风险,肯定收入高,不然你为么里要做呢”？回答1：（也没有什么,每个公司都有几本帐,我做的帐
6、没么子）“那你还没有进入核心层哦,你不是很难升上去”回答2:（也没有什么,有什么事当官的顶着）“那你那么能干的,你以后也要当官噻”（不得，我才不想操那么多心，每天就这么过，轻松噻）“那你生活肯定过得多姿多彩的，象你爱好那么多，有灵气，最近跑到哪儿旅游呢？”第三步：怀疑他（没有，公司又不放假，老板那么扣的，星期六还要上半天班，哪里还有时间出去玩哦！最多和朋友一起去君山。）“不可能哦，象你那么爱玩，又不想当官的，请几天假就跑了噻”（问题是请不了假，老板不准！）“啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？”（冒哦，发不到么里钱）“不可能哦，象你这样说，钱又
7、少，当官风险又大，平时又玩不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！”第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心启发需求那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？（我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途）建立同理心就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？第五步：帮助他（进入开门阶段）描述其理想的工作环境“哦，太好了，居然我和你的想法一样，所以我辞掉了国企的工作，怀着和你一样的理想“下海”．经过了多年的寻觅，一个偶然的机会我选择了现在的工作．说明流程二我的成长介绍（行业优
