《微软营销管理》PPT课件

《《微软营销管理》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、微软营销－－来自世界上最成功企业内部的营销秘诀原著：(美)道格.代顿翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等第一篇时间、目标和计划第二篇客户中心化推销术第三篇把握商机第四篇管理个人生产第一篇时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何精心计划如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。目标管理1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、

2、桌面零乱－－丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海浪费时间的10大因素克服办事拖沓的习惯化整为零，化大为小任务归类，集中完成做完再走避免精力分散和外部干扰尽快开工难处入手设立最后期限避免压力，工作提前勿求完美运用核对清单根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏消除干扰的6条建议1、计划工作日－－不要等待干扰2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰3、安排好会议－－避免心血来潮的会议4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲

3、6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？工作优先次序划分参考A、重要紧急之事（与客户计划好的任何活动、老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事（与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务（观摩会、演示会等）50％50％时间安排几个有用的定律帕累托定律：一个公司80％的生意来自2

4、0％的客户帕金森定律：工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。墨菲法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。算计日子，优先考虑最重要的任务。每天早晨花上几分钟时间规划日程，优先考虑自己的公开活动事项。一个好习惯把握时间、赢得时间的唯一方法时间审计推销大流程主要商业目标营销计划推销区计划推销计划客户计划潜在客户的分类参考最适合、最有可能成交的客户有兴趣，但需要做工作在一定时间范围内，如6个月或者1年之内可

5、以成交1年以后可能成交或者非潜在客户ABCD举办研讨会的6条好建议1、通过资格认定，邀请合适的人员出席研讨会2、安排休息、就餐、问答及产品演示，促进与会者的相互交往。3、在举办研讨会之前拟好后续计划。4、销售研讨会要达到“双赢”目的，向与会者提供有价值的信息，无论他们是否选择与你的公司做生意。5、利用电话推销方式，帮助确定出席人数。6、请所有与会者填写一份研讨会评论表及后续表。把握客户关系把握老客户关系的最有效方法是把符合客户需求的产品或服务标示出来。当客户向你索取资料时，应把它视作客户发作的“邀请”

6、，以此求证其需求和顾虑，然后着手与之开展合作。通过询问来访客户与自己联系的方式和原因，可以清楚知道谁是被推荐者。至少每两个月与闲置的潜在客户联系一次。最简单方式就是寄发公司业务通讯或其他有价值的直邮资料。举办研讨会、用户会议、电话推销都是与客户交流的好方式。如果你认为自己寄给客户的营销资料根本没有说服力，那就－－把它们扔掉！客户分析要素客户名称：联系人：日期：推销代理商：优先代理商：销售经理：有影响的相关人员采购员：产品用户：技术员：其他赞成者：门卫：经理：决策人：总裁：客户历史行业类别:客户等级:已有

7、产品:购买惯例/周期（2W2H）:过去存在的问题:推荐客户:形势分析业务目标:客户潜力:所占购买额百分比:竞争者分析:突出的推销机会:特别事项/其他说明:上一次评审日期:评审者:客户评审会议时间：每季度一次发起人：销售经理及主管副总裁议程：2－3天参加人：客户经理报告内容客户情况：营销/发展计划：尚未解决的技术问题：有针对性的推销目标：新合同进展：收益潜力：其他：重点小组评审会：由某一位销售经理发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。推销访问计划客户：会谈地

8、点：日期：主要目标：次要目标：特别活动事项：具体材料/设备：其他：推销访问报告要素客户名称：日期：联系对象：讨论事项详述：需求分析：后续行动计划：客户承诺：其他：我更乐意和那些既有礼貌，又有良好口头表达能力和产品知识的推销员交谈。－－来自客户的声音有效的对话方式准确传递信息及时证实交流的有效性避免自以为是的假设开诚布公交流过程你的交流第一步你想说些什么？在讲话之前，要搞清楚自己究竟需要传递什么信息，然后再以一种符合逻辑、易于理解的方式陈述出