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《如何成为一个优秀的区域管理者-罗文胜》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、区域管理者必备的能力意识策划能力创意经营、竞争管理辅导能力心理辅导、专业辅导、能力辅导协调能力协上调下、协左调右独立作战的团队负责人;肩负着区域规划、执行、团队管理、专业职能、市场拓展等多种任务；军队中的团长、连长,你的上级更多是给方向、策略,战术及方法需要自己来。这些决定了，区域负责人必须具有良好的综合素质与能力，更又好的锻炼和发展前景！分销、批发攻略分销及批发应有专门队伍负责；做销量的和做终端的可分开运作，区别考核指标；进行分化对待，选择有能力、意识好的批发商，通过长期协议及利益共享机制形成稳固的分销体系；通过硬件、软件的配备，培养覆盖能力；分销要建立全面
2、的考核管理制度：销量、品项、市场建设等；分销：数量可适当多些，但必须控制规模，不能太大，以防止窜货；促销操作：把握促销节奏压货（吞吐量、消化周期）、套餐进货/陈列推动品项发展、双重政策促大户压货量，（30—300）；小品项适当力度大些；建立感情：缺货时不能抛弃他们；确实消化难的话，有政策支持；控制价格体系，价格整体要相对稳定不能有太大波动；防止窜货：对分销实行考核后奖励，月度+季度方式。实操中渠道的内涵实操中渠道的内涵实操中渠道的内涵•县乡镇市场攻略n行之有效的推广策略；•把菜市场当卖场,把集市当超市•学校：消费先锋•两支队伍：突击队+维护队•先抓重点、以点带
3、面•推广方式：n渠道终端的推广：新品试饮推广n消费者推广：一些简单，花钱不多的方式有效果：如在集市、菜市场的小型路演、试饮+热卖、赠品、有奖销售等n品牌宣传：条幅、墙体广告n管理上政策的倾斜：•对于到低线市场的业务人员：我们必须在待遇、发展通路、费用报销上予以倾斜•要有长期投入、共同投入的理念•低线市场开发人员归属感有效管理团队员工状态描述对领导的期望适用领导风格什么样的员工D1：员工能力弱但工热情高涨的初学者需要肯定其热情；需要明确的目指令型（S1：高指新大学生作意愿强标及标准；详细的工作职责、导、低支持）计划、过程中的指点及反馈D2：员工能力弱或能憧憬幻灭
4、的学习者明确的工作目标和清楚的远景、教练型（S2：高指普通销售代表力平平但工作意经常得到反馈、进步时得到导、高支持）愿低赞扬、确信允许出错、过程中指点、有机会参与解决问题和制定政策、鼓励等。D3：员工能力中等或有能力但谨慎的执得到发挥其解决问题能力的机会支持型（S3：高支老业务员（看不到强，但工作意愿行者和鼓励、希望得到认可以建持、低指导）提升机会、灰不定立其自信心；清除实现目标心的人）的障碍D4：员工能力强且工独立自主的完成者企业的骨干，需要变化与挑战、授权型（S4：低指有强烈上进愿望的作意愿高需要良师或同事型的领导、导、低支持）员工自主权、信赖、贡献得到认
5、可和感谢•有效管理团队•Ｄ１：手把手教，鼓励其工作热情；•Ｄ２：多辅导，创造机会让其恢复信心；注意其敏感的内心；•Ｄ３：鼓励其承担责任获得认可，不可缺少过程中督导；创造外部条件帮其成功，激发其热情；•Ｄ４：授权、定期检查结果；感谢；帮助其发展；营销团队建设步骤２------目标一致团队目标的设立原则:•目标必须是ＳＭＡＲＴ的;–Ｓ－－具体的、可量化的；–Ｍ－－可衡量的；–Ａ－－一致性的；–Ｒ－－现实的；–Ｔ－－有具体的达成时限;•目标是属于团队的：如何来的，实现的方法步骤，如何分解为一个个更接近的分目标;•正式的、书面的，更有效果;营销团队建设步骤３-----
6、-人尽其才员工四类:能力×潜力能力强/潜力小能力强/潜力大能力低/潜力小能力低/潜力大营销团队建设步骤３------人尽其才战略制定好坏成功摇摆策好略执行艰难失败坏例:销售队伍的价值，就在于执行力！僵化固化优化营销团队建设步骤５------激励合理•对处于不同发展阶段的团队,和不同发展阶段的个人,激励必须考虑差异性;•多种激励方式结合;（认可，排名，鼓励，担当，旅游、奖金等）•激励分正激励和负激励;正负应对等，以正为主；•激励应该是稀缺的管理资源,否则奖励和处罚漫天飞,结果是导致管理权威的丧失;•不适当的激励,不论正负,反而导致目标;•激励不足与激励过度都不合
7、适；•而及时性,即时限的要求。人要去做一件事,无论好坏,都有其原因;了解其根本出发点,理解其根本需求,采取针对性措施!例:昔日的销售状元,今天的降级对象•在液态奶供不应求的卖方市场时代,理顺经销商和上游供应链的关系,就是能人,就是销售的状元;•在市场进入买方时代,在毛利下降,渠道日益强势下,不深入研究市场环境的变化,不积极学习经销商管理力的提升/现代渠道的管理关键/产品线的整合------•区域经理的自身定位,成了订单追踪员,导致自身职业价值的贬值;•结果是,区域业绩和综合管理每况愈下,导致成为被降级和调整的对象;•这样的例子,在我们队伍中很多。认识我们的经销
8、商:食品经销商简史认识我们的经销商:食
