如何成为一个优秀的区域管理者-罗文胜

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区域管理者必备的能力意识 策划能力创意经营、竞争管理辅导能力心理辅导、专业辅导、能力辅导协调能力协上调下、协左调右 独立作战的团队负责人;肩负着区域规划、执行、团队管理、专业职能、市场拓展等多种任务；军队中的团长、连长,你的上级更多是给方向、策略,战术及方法需要自己来。 这些决定了，区域负责人必须具有良好的综合素质与能力，更又好的锻炼和发展前景！ 分销、批发攻略分销及批发应有专门队伍负责；做销量的和做终端的可分开运作，区别考核指标；进行分化对待，选择有能力、意识好的批发商，通过长期协议及利益共享机制形成稳固的分销体系；通过硬件、软件的配备，培养覆盖能力；分销要建立全面的考核管理制度：销量、品项、市场建设等；分销：数量可适当多些，但必须控制规模，不能太大，以防止窜货；促销操作：把握促销节奏压货（吞吐量、消化周期）、套餐进货/陈列推动品项发展、双重政策促大户压货量，（30—300）；小品项适当力度大些；建立感情：缺货时不能抛弃他们；确实消化难的话，有政策支持；控制价格体系，价格整体要相对稳定不能有太大波动；防止窜货：对分销实行考核后奖励，月度+季度方式。 实操中渠道的内涵 实操中渠道的内涵 实操中渠道的内涵•县乡镇市场攻略n行之有效的推广策略；•把菜市场当卖场,把集市当超市•学校：消费先锋•两支队伍：突击队+维护队•先抓重点、以点带面•推广方式：n渠道终端的推广：新品试饮推广n消费者推广：一些简单，花钱不多的方式有效果：如在集市、菜市场的小型路演、试饮+热卖、赠品、有奖销售等n品牌宣传：条幅、墙体广告n管理上政策的倾斜：•对于到低线市场的业务人员：我们必须在待遇、发展通路、费用报销上予以倾斜•要有长期投入、共同投入的理念•低线市场开发人员归属感 有效管理团队员工状态描述对领导的期望适用领导风格什么样的员工D1：员工能力弱但工热情高涨的初学者需要肯定其热情；需要明确的目指令型（S1：高指新大学生作意愿强标及标准；详细的工作职责、导、低支持）计划、过程中的指点及反馈D2：员工能力弱或能憧憬幻灭的学习者明确的工作目标和清楚的远景、教练型（S2：高指普通销售代表力平平但工作意经常得到反馈、进步时得到导、高支持）愿低赞扬、确信允许出错、过程中指点、有机会参与解决问题和制定政策、鼓励等。D3：员工能力中等或有能力但谨慎的执得到发挥其解决问题能力的机会支持型（S3：高支老业务员（看不到强，但工作意愿行者和鼓励、希望得到认可以建持、低指导）提升机会、灰不定立其自信心；清除实现目标心的人）的障碍D4：员工能力强且工独立自主的完成者企业的骨干，需要变化与挑战、授权型（S4：低指有强烈上进愿望的作意愿高需要良师或同事型的领导、导、低支持）员工自主权、信赖、贡献得到认可和感谢 •有效管理团队•Ｄ１：手把手教，鼓励其工作热情；•Ｄ２：多辅导，创造机会让其恢复信心；注意其敏感的内心；•Ｄ３：鼓励其承担责任获得认可，不可缺少过程中督导；创造外部条件帮其成功，激发其热情；•Ｄ４：授权、定期检查结果；感谢；帮助其发展； 营销团队建设步骤２------目标一致团队目标的设立原则:•目标必须是ＳＭＡＲＴ的;–Ｓ－－具体的、可量化的；–Ｍ－－可衡量的；–Ａ－－一致性的；–Ｒ－－现实的；–Ｔ－－有具体的达成时限;•目标是属于团队的：如何来的，实现的方法步骤，如何分解为一个个更接近的分目标;•正式的、书面的，更有效果; 营销团队建设步骤３------人尽其才员工四类:能力×潜力能力强/潜力小能力强/潜力大能力低/潜力小能力低/潜力大 营销团队建设步骤３------人尽其才 战略制定好坏成功摇摆策好略执行艰难失败坏 例:销售队伍的价值，就在于执行力！ 僵化固化优化 营销团队建设步骤５------激励合理•对处于不同发展阶段的团队,和不同发展阶段的个人,激励必须考虑差异性;•多种激励方式结合;（认可，排名，鼓励，担当，旅游、奖金等）•激励分正激励和负激励;正负应对等，以正为主；•激励应该是稀缺的管理资源,否则奖励和处罚漫天飞,结果是导致管理权威的丧失;•不适当的激励,不论正负,反而导致目标;•激励不足与激励过度都不合适；•而及时性,即时限的要求。 人要去做一件事,无论好坏,都有其原因;了解其根本出发点,理解其根本需求,采取针对性措施! 例:昔日的销售状元,今天的降级对象•在液态奶供不应求的卖方市场时代,理顺经销商和上游供应链的关系,就是能人,就是销售的状元;•在市场进入买方时代,在毛利下降,渠道日益强势下,不深入研究市场环境的变化,不积极学习经销商管理力的提升/现代渠道的管理关键/产品线的整合------•区域经理的自身定位,成了订单追踪员,导致自身职业价值的贬值;•结果是,区域业绩和综合管理每况愈下,导致成为被降级和调整的对象;•这样的例子,在我们队伍中很多。 认识我们的经销商:食品经销商简史 认识我们的经销商:食品经销商简史 •所谓管好老板,是管好老板的经营理念,引导其客观认识低毛利的现实,和行业广阔的发展前景.老板这一关最重要;•引导老板做出明智的选择:•专业的渠道商–渠道的掌控是经销商存在的核心价值所在。掌握渠道靠：•大品牌做平台；•优秀的服务掌控渠道；•渠道是经销商生存的依靠；•做低毛利时代的高附加值服务商•低毛利------市场经济永恒的歌•低毛利的正确理解------低毛利≠低价值≠低回报•不同产品不同的定位，提升毛利的结构。 经销商团队管理1------先管好老板•做事业不单单是做生意；看长远不但短期，看整体不是看个体；•双赢是经销商老板唯一可选择的路;（投入人，对渠道的掌控，销售利润的提升）•和核心品牌双赢,和市场双赢;和现代通路双赢;•只有经销商老板扭转了与我方合作的观念,才能谈上对经销商团队的管理而厂商合作的最佳参照是幸福的婚姻------可以有不同的个性、不同的追求;可以有误解、可以有争吵;但有个基本的原则不会变-------牢固、幸福而温暖的家! 经销商团队管理------管好经销商业务团队•管理经销商业务团队,需要根据经销商业务管理的水平进行角色的转换;•厂家业务作好两个角色:1.管理好、业务能力强的经销商,作好营销顾问的角色;2.达不到上述水平,但配合好的经销商,作好业务经理的角色;1.管理好、业务能力强的经销商,作好营销顾问的角色------即从方向确定,策略制定,共同执行与激励,来达到共同规划的目标;关键是厂家业务的综合水平和对区域市场的宏观把握能力;2.做好经销商业务经理的角色------即直接对经销商业务队伍进行管理,使其早日规范化;关键是该角色是阶段性的,在培养出经销商称职的职业经理后退出。 •团队建设是建立对人的了解、关心，在人方面做工作;•团队建设的前提在于领导;•团队凝聚的关键在于实现共同目标。 如何实现职业化？职业化 感恩的心态 1、感恩公司给予我实现价值的舞台 2、感恩主管的带导之恩Ø感恩领导的培养之恩（杨云庆的故事）Ø感恩领导的信任之恩Ø感恩领导重用之恩（吴士宏的故事） 3、感恩合作伙伴给我帮助Ø感恩合作伙伴共同发展（狼狈为奸的故事）Ø感恩合作伙伴鼎立支持Ø感恩合作伙伴风雨同舟（螃蟹与蚂蚁）Ø感恩员工Ø感恩客户的挑剔与选择 Ø有竞争才有发展Ø感恩竞争对手带来的成长压力（青蛙的故事）Ø感恩竞争对手帮助自己发现软肋 有每夜和我抢棉被的伴侣那表示她不是和别人在一起有待修整的草坪待清理的窗户和待修理的排水沟那表示我有个家有一堆衣服要洗烫那表示我有衣服穿一天结束时感到疲劳和肌肉酸痛那表示我工作的能力一大早被闹钟吵醒那表示我还活着最后感恩过量的报表和催的电话那表示我的工作很重要，有许多人会想到我 •如果你是老板，一定会希望员工能和自己一样，把公司当成自己的事业，更加努力，更积极主动，因此，当你的老板向你提出这样的要求时，请不要拒绝他。--阿尔伯特.哈伯德《自动自发》 Ø承担责任Ø做伊利的主人Ø为自己打工Ø把老板的事业当成自己的事业Ø能力比薪酬更重要Ø摈弃打工心态 Ø积极寻找资源Ø积极开展工作Ø想在老板前面Ø想在客户前面Ø想在竞争对手的前面 Ø习惯一：积极主动——个人愿景的原则•如果你不向前走，谁又会推你走呢？因此，积极主动的态度，是实现个人愿景的原则。–“我决定去”VS”没办法,只能去”–”我可以控制自己的感受”VS”真令人生气”–“我打算试试其它办法”VS”只能这样了”–“我们目前有不少有利点”VS我们同竞品差距很多–“我们有不少提升的机会点”VS”客观环境太差”•我们虽然不能控制客观环境，但我们可以选择对客观现实做何种反应。 积极心态•A对B说："我要离开这个公司。我恨这个公司！"B建议道："我举双手赞成你报复！！破公司一定要给它点颜色看看。不过你现在离开，还不是最好的时机。"A问：为什么？B说："如果你现在走，公司的损失并不大。你应该趁着在公司的机会，拼命去为自己拉一些客户，成为公司独挡一面的人物，然后带着这些客户突然离开公司，公司才会受到重大损失，非常被动。"A觉得B说的非常在理。于是努力工作，事遂所愿，半年多的努力工作后，他有了许多的忠实客户。再见面时B问A：“现在是时机了，要跳赶快行动哦！”A淡然笑道：“老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。”•其实这也正是B的初衷。一个人的工作，只有付出大于得到，让老板真正看到你的能力大于位置，才会给你更多的机会替他创造更多利润。” Ø习惯二：以终为始——自我领导的原则Ø“没有任何一件事比目标明确更能使心灵平和”—ShelleyØ假设你正在前往殡仪馆的路上，要去参加一位至亲的丧礼。抵达之后，居然发现亲朋友好齐集一堂，是为了向你告别。(若干年后）Ø请认真想一想，你希望听到什么样的评语?你这一生有任何成就、贡献或值得怀念的事吗?你是个称职的丈夫、妻子、父母、子女或亲友吗?你是个令人怀念的同事或伙伴吗?失去了你，对关心你的人会有什么影响?•我们经常在人生的道路上迷失方向，因徘徊和迷途消耗了生命。而高效能的人懂得设计自己的未来。他们认真地计划自己要成为什么人，想做些什么，要拥有什么，并且清晰明确地写出，以此作为决策指导。 Ø习惯二：以终为始——自我领导的原则–任何一个存在的社会组织都需要“使命宣言”，任何一个企业或个人也不例外。–确立目标后全力以赴，就是我们所说的在正确的时间做正确的事，并把事情做对。–只有确立了符合价值观的人生目标，才能凝聚意志力，全力以赴且持之以恒地付诸实现，才有可能获得内心最大的满足。 Ø习惯三：要事第一——自我管理的原则Ø确定哪些是你最重要的事；勇于对不重要的事说：ＮＯ；Ø有效能的人士将焦点放在重要但不紧急的第二象限，来保持产出有产能的平衡；Ø高效人士将提前规划减少危机、突发事件、琐事的烦扰；Ø依照你的使命宣言、目标、优先顺序来规划你每周的工作时间； 七个习惯紧急不紧急重要不重要 七个习惯 七个习惯 七个习惯 Ø习惯四：双赢思维——人际领导的原则 共赢之心 Ø共赢是职业价值最大化Ø共赢是互赖与互惠Ø共赢是实现团队目标的基础Ø共赢是人际关系的最高境界Ø共赢是成就大事业的前提 Ø差异是一种美Ø互利共生Ø微笑竞争Ø学会宽容Ø确立共赢思维 Ø习惯五：知彼解己——将心比心交流的原则Ø要培养设身处地的“换位”沟通习惯。Ø欲求别人的理解，首先要理解对方。人人都希望被了解，也急于表达，但却常常疏于倾听。Ø众所周知，有效的倾听不仅可以获取广泛的准确信息，还有助于双方情感的积累。当我们的修养到了能把握自己、保持心态平和、能抵御外界干扰和博采众家之言时，我们的人际关系也就上了一个台阶。 用心沟通•美国知名主持人林克莱特一天访问一名小朋友，问他说：“你长大后想要当甚么呀？”小朋友天真的回答：“嗯…我要当飞机的驾驶员！”林克莱特接着问：“如果有一天，你的飞机飞到太平洋上空所有引擎都熄火了，你会怎么办？”小朋友想了想：“我会先告诉坐在飞机上的人绑好安全带，然后我挂上我的降落伞跳出去。”当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续着注视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接着孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特发觉这孩子的悲悯之情远非笔墨所能形容。于是林克莱特问他说：“为甚么要这么做？”小孩的答案透露出一个孩子真挚的想法：“我要去拿燃料，我还要回来！！•你听到别人说话时……你真的听懂他说的意思吗？你懂吗？如果不懂，就请听别人说完吧，这就是“听的艺术”：1.听话不要听一半。2.不要把自己的意思，投射到别人所说的话上头。 Ø习惯六：统合综效——创造性合作的原则Ø＝集思广义Ø整体大于部分之和；Ø求同存异、取长补短；Ø团队目标／团队思考／团队智慧／团队力量Ø第三替代方案； Ø习惯七：身心平衡——平衡的自我更新的原则•身心平衡：忙于业务与总结思考、静思；•工作生活平衡：平衡带来身心愉悦，会体会到生活的乐趣；•工作与休闲平衡：调整好身体与思想状况，能获得更好的产出效果； •七个习惯是相辅相成的。•前三个习惯在于我们本身，确立目标就要全力以赴，着重于如何进行个人修炼，由依赖转向独立，实现“个人成功”；•第四、五、六个习惯，即建立共赢、换位沟通、集思广益，都将促进团队沟通与合作；•而第七个习惯涵盖了前六个，督促我们从身心开始完善。通过培养这些习惯，我们可以循序渐进地获得实质性的变革，成为真正的高效能人士。