建材行业实施CRM的战略意义

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1、为什么建材行业需要客户关系管理解决方案 z 产品种类丰富，不能够及时总结每一种产品的销售情况 。z 无法统计丢单原因，影响销售质量和销售水平的提高 。 z 不能及时统计出市场活动投入与产出，无法为市场分析提供数据，对公司在市场方面的策略部署造成困难 。 z 销售人员分布在全国各地，对各自的工作没有详细记录，上级无法知晓项目进展，导致管理成本增加  。z 公司客户信息、开发商、承建商、经销商等信息分布在各区销售手中，查询与分享极为不便，遇到人员流动信息也会丢失。z 大量的手工作业，同时各部门工作缺乏协调性，使整体流程效率较低 。 z

2、 大量的工程图片需要图形化管理。我国建筑装饰材料市场的特点建筑装饰材料生产商面临着激烈的竞争，单个项目的竞争过程持续数月。具体来说：建筑装饰材料生产商数量多。我国的初具规模的建筑装饰材料生产商有数万家，多数企业的目标市场相同。这就造成了僧多粥少的局面。众多企业抢破头去争夺一块市场，结果是每家企业拿到的市场份额都不大。企业利润微薄，则缺乏发展动力，无法进行技术创新、无法开始大规模市场推广、无法扩大生产。产品同质化严重。建筑装饰材料行业的进入门槛不高，创业者筹集几百万甚至几十万就可以办厂，投入生产。由于大家的实力都差不多，且起点较低，

3、造成了装饰材料生产商大多是产品导向的，即能生产什么，就生产什么。而不是先对市场进行调查、分析和研究，确定了目标客户之后，有针对性地采取产品差异化战略，凸显自己的特点，锁定特殊顾客群体。市场推广效果差。建筑装饰材料企业的市场推广方式比较单一，目标客户定位不准，效果比较差。大多数企业由于自身实力所限，只能到一些地方电视台、广播电台做广告，在高速公路旁租用数目有限的大牌，甚至在农户的房屋和院墙外打广告。有些企业还会聘请一些品牌代言人。但是这些代言人大部分是地方电视主持人、地方曲艺表演者、三流港台的过气明星。推广效果，可想而知。客户规模较

4、小，单笔订单额有限。大多数建筑装饰材料生产商由于自身实力有限，产品质量和市场认可度不高，所以只能获得一些小的订单，产品数量有限，订单额不高。个别企业更是只能瞄准农村市场，利用农户改造的机会，销售一些瓦片、石灰、石膏板等。要让企业得到快速发展，必须改变这种局面。客户信息分散，容易流失。建筑装饰材料企业的销售人员大多依然采用“扫楼”、“扫街”的原始方式开展销售工作。客户的信息都保存在这些销售人员手里。销售人员流动性很大，且存在同一个销售人员同时销售几家不同厂商的产品的情况。在这样的背景下，企业很难得到客户信息。当销售人员粗心大意或者离

5、职时，客户信息随之丢失。更重要的是，企业与该客户发展未来商业合作机会的希望也没有了。项目跟踪过程不完整。鉴于建筑项目持续时间长的特点，建筑装饰材料的销售过程一般也比较长。有的项目，在开发商拿地之后，就要积极的跟进。因为在这个阶段，开发商可能已经有了该地块开发项目的初步构想，对于建筑的设计理念也基本形成。另外，建筑设计院对于建筑的最终设计也起到了关键性作用（因为开发商一定是在设计院提供的几套设计方案中进行选择的）。如果设计师在设计时没有考虑使用企业所生产的这类材料，那么销售人员就没有跟进的意义了。所以，如果销售人员对于项目信息收集不

6、全面，各个部门不能有效配合，在关键阶段及时切入和发力，就很难完整跟踪整个项目过程，达成订单。新员工业务培训和指导效率低。新员工加入到企业之后，需要一定的适应过程。这是各行各业都普遍存在的现象。为了使新员工能够尽快地进入角色，适应公司的工作氛围，了解企业的业务运行，企业就需要为新员工提供相应的条件。指定老员工作为新员工的导师，言传身教，“传帮带”，是最常用的方式。但是如果企业能够首先给新员工提供一个资料库，在无人指导的情况下，能够知道自己该做什么、怎样做、什么时候做等信息，那么最终效果将是非常理想的。如果CRM系统能够提供上述功能，

7、新员工就能借助系统提供的项目跟踪矩阵、工作提醒、计划安排等功能，在无人指导的情况下自助学习。结合传统方式，效果将非常好。销售资源调配不合理。作为销售业务主管，除了亲自负责一些大项目、重点项目和难点项目之外，最主要的工作就是监督和指导下属销售人员开展销售业务，合理分配销售资源；在必要的时候，抓大放小，突出重点，力争拿下关键项目订单。这就面临一个关键问题。销售业务主管如何才能了解下属正在跟进的项目情况，跟进进度，关键人员及关系维护状况呢？很多企业要求销售人员，每日提交日报，每周提交周报，定期碰面，集中交流和总结。单纯依靠这样的做法有很

8、多的弊端。如销售人员信息提交不及时，日报周报流于形式，交流总结遗漏要点，业务主管处理提交上来的信息耗时太多等。可谓效率低下，效果极差。销售数据不准确。很多建筑装饰材料生产商的销售数据收集工作，采用销售人员上报，销售助理汇总统计的方式。销售人员在上报