天津_环球金融中心_联合销售模块_刘

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1、天津环球金融中心联合销售之征战天下天津环球金融中心项目组2009年12月15日记血腥无孔不入兵法谋略遍体鳞伤笑面虎正义之师温柔双剑客黑面切神花将军VS斗争坚韧狼性这是一个怎样的战场？在这场战争中我们虽然没有在销售业绩上彻底打败敌人。但是我们取得了关键性的胜利！我们喜获一种三方共赢、持续性的经营模式。回顾2009年4月29日至今，短短8个月的时间我们经历了四大重要阶段。联合销售阶段性发展模式图斗争，建立地位STEP1：斗争期，寻求生存之道STEP2：磨合期，寻求安全合作之道STEP3：融洽期，寻求共赢之道磨合，寻求方法合作三方共赢生意人

2、思维模式STEP4：突破期，挖掘业务契机销售周期：09.5-09.7斗争，争取立足之地第一阶段：开发商内部关系解读力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准尽可能争取更多接触客户机会一线城市取经，快速调整心态充分发挥世联优势，提升世联团队的影响力五大关键动作联合销售初期必做动作【立足期】关键动作一：开发商内部关系解读第一级：经纪公司老总柯总第二级：经纪公司总监魏总第三级：经纪公司销售总监经纪公司策划总监第四级：经纪公司销售主管原华融集团董事长秘书原soho销售主管，叱咤房地产10年原soho销售销售精英，跟随多年知己知彼，百战不殆原soho

3、销售销售精英，跟随多年集团中级别与天津公司老总一致关键动作一：竞争对手背景与性格解析经纪公司营销总监：总在背后下达指令的书生现场销售总监：笑面虎、原soho销售主管，历经百战现场销售主管：黑面切神、天津本土销售主管，专业销售精英现场销售主管2：师爷、跟随笑面虎多年谋略高手了解内部关系的同时，还要了解其性格与过往经验！VS英勇、正义的花木兰经纪公司：Soho出来的专业抢客高手，高超抢客手段引以为傲！他们说：“你做的任何单，我想抢都能抢，有本事你抢我的！”开发商：客户判定是靠加码还是靠客户意愿？当然都不是！“你们别在骚扰这个客户了，这个客户

4、只能**跟。”客户：找开发商关系，然后就此失踪，最后的成交不言而喻！“给我申请个特殊点位吧，不行，我找找关系！”进场后出现的必然现象：而我们确实抱着如此的心态：我们是傲气的、不服输的、战无不胜的！我们有着世联的傲骨，我们精神抖擞，只想打一场胜仗！我们在争取。。。关键动作二：力争公平对待机会，寻求核心判定客户标准深圳、北京同事沟通项目核心人员讨论领导不断给予支持金融街老总沟通多次销售会议推动寻求支持不断推动1、确认以加码作为主判定客户标准2、客户意向为辅助判定客户标准3、市场管理部主管专人驻场，协助调解客户判定标准进场之初明确规范是联合销

5、售必做动作！关键动作三：尽可能争取更多接触客户机会争取坐前台的机会专人现场巡视看住自己的客户攻占有利地势加派防范人手利用明星效应加深客户对置业顾问名字的记忆北京市市长同名刘琦与法国总统同姓戴高乐的戴春晚最红魔术大师同名刘谦防人之心不可无明星效应使客户更加深刻客户必须记住你在联合销售的团队，我们要表现更加活跃的自己，抢占更多的表现舞台。关键动作四：一线城市取经，快速调整心态一线城市对于联合销售的看法：亲娘与后养的关系：抢别人的客户，就不要这么张扬了！放低心理预期：我们要做的是降低心理预期，扎扎实实的做好工作。一线城市对于地标的理解：地标是

6、城市形象的象征。是城市的标签，同时也是成为地标拥有者客户身份的标签。地标对客户意味着什么？建立身份形象，快速形成社会身份影响力。就像宝马一样。针对面临的联合销售困境，我们特别邀请在北京联合销售的项目中征战多年的前辈前来指导。真正的理解联合销售，是第一阶段必须要做的！我们认为是战争，我们觉得遍体鳞伤，经历过的人却认为这很正常！关键动作四：阶段动员大会是必要功课最NO。1的项目地位——天津首席城市综合体最好的销售基础——热销形成，每周4套大户型成交最造钱推广力度——1600万营销费用，充足客源最牛销售团队——销售精英强强联合最强奖励机制——

7、开发商与世联双重奖励激励方向：目标分解：目标分解到人、产品、客户激励结果：激发斗志销售信心十足！5000万顺利完成！第一阶段最需要做的是让销售人员看到希望，看到动力关键动作五：充分发挥世联优势充分发挥世联优势，提升世联团队在项目的影响力高端客户蓄水池快速启动，持续为现场带来意想客户核心价值梳理，给到开发商推广方向建议快速整合媒体渠道，变粗放为集约专业价值体现、高端客户储备，赢得开发商认可我们的开发商这么评价我们：“很好，继续努力。”“世联的强势激发了以往经纪公司的斗志，改变了他们很多以前不好的习惯。”而经纪公司感受到了威胁，动作却不断升

8、级！明目张胆的告诉你：“切客也是一种专业价值的体现。”第一阶段结束了，我们得来了这样的评价：我们的战士如是说：“他能切我一单，我要成交十套他还都能切走？”销售周期：09.8-09.9磨合，寻求合作之道第二阶