《客户就在那里》PPT课件

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1、客户就在那里讲师介绍课程大纲一、课程导入二、随时随地开拓法三、顺藤摸瓜开拓法四、窝式开拓法五、课程总结做保险之前和现在有什么变化吗？一、课程导入：见人就想说保险？见人就想认识？见人就想到签单？……有人就会有保单想一想：我们身边什么人最多？不认识的人从不认识到认识，怎么做？2、顺藤摸瓜开拓法3、窝式开拓法1、随时随地开拓法二、随时随地开拓法融入生活做保险保险生活化生活保险化哪里认识人？路上：遛弯、赶集、大巴车...吃饭：邻居、亲戚、同学、原先同事、朋友…生活：地头边、超市、看病人、接送孩子………有人的地方就有我们认识之后讲什么？讲公司：世界500强、两地上

2、市、全国三大保险公司之一…讲自己：工作性质、对行业的看法…讲产品：福享、金佑、鸿发…不管是认识了还是讲了保险又或是签单了接下来…三、顺藤摸瓜开拓法客户1客户2客户3客户4客户5客户6…………村支书妇女主任治保主任妇女李家人妇女张……亲戚……举例：亲属圈社交圈如何去“摸”转介绍转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场1、客户相信我们的人品；2、客户理解寿险的功用；3、客户认同我们的公司；4、客户接受我们的商品设计；5、客户满意我们的服务方式；6、

3、我们自己坚信寿险的意义。获得转介绍的前提转介绍最佳时机把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。送满期金理赔金保险的好处平时很难感受到，只有在特定的时候才有可能，例如客户病愈出院时。将理赔金送到客户的手上。客户最能感受到保险的好处，一定能够顺利取得名单送第二张保单时客户愿意向你购买第二张保单，表示他对你的为人、服务、专业知识，都有一定程度的信任与了解。在送第二张保单时，趁机请他提供一些名单，他一定会很乐意的。当客户对保单内容有疑问或想要解约时你可以培育客户的保险观念，了解客户的现在需求和购买保单时有何差异，甚至可以为他规划第二张保

4、单。以你的专业能力说服客户，同你找到契合点后，请他提供名单，他一定也会乐意的。转介绍最佳时机计划书送上，客户拒绝时与其浪费时间在不愿意买保险的客户身上，不如将时间、精力贡献给有兴趣购买保险的人，千万不要强求客户本人投保，和他/她做朋友，请他/她想想有没有人适合这份计划书，介绍你认识一下。促成之后这是请客户提供转介绍名单的最佳时机，客户对保险的理念、需求都还很鲜明，这时可以请客户提供跟他/她有同样需求的朋友，此时客户也比较容易想到特定的人选。转介绍最佳时机促成后的金句业：李大姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可，我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人

5、；相信在您的亲戚和朋友中一定有和您一样有责任感的人，您如果觉得我这人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，如果他们不想谈保险，我会转移话题，不会死缠烂打，您大可放心。（递上笔记本和笔）转介绍金句业：李大姐，这是您的保单，它既是一份长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识，您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多您身边的好人，可以推荐3个最合适的亲戚或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。（同时递上笔记本和笔）转介绍金句递送保单时的金句业：李大姐，您买保险已经半年了吧，随着时间的推移，您会越发感受到它

6、带给您的从容和平静，尤其“保障”这个非常吉利的名字，真有点象人生的护身符。现在周围的亲戚和朋友一定有认同您选择保险的，您给我推荐几个，相信他们也需要得到保障，让您身边的亲朋好友像您一样同样都有保障，您说好吗？（递上笔记本和笔）转介绍金句回访时的金句业：张大哥，通过与您的接触，我觉得您办事特别严谨、有良好的人缘，现在您一直下不了决心，可能有些顾虑，但也没关系，慎重考虑是应该的，相信您早晚会需要这份保障的。如果您认可我的话，请您为我提供几个名单，因为做我们这一行，要想成功就要不断认识有保障需求客户。我会详细给他们讲解保险的意义，买不买保险，都没有关系，人人懂

7、保险知识是我的工作职责，相信您会支持我成功的。（递上笔记本、笔）转介绍金句未成交时客户收集的金句转介绍金句演练时间：10分钟内容：一对一，5分钟后互换角色四、窝式开拓法一个“窝”人最多哪些“窝”呢？1、村庄、社区2、企业、公司3、学校、工厂4、家族5、活动中心……目标客户群只要他身边有“人”什么时候做？每一次的销售中怎么做？1、主动打招呼2、主动递名片3、主动讲自己……主动，签单的开始！五、课程总结1、随时随地：认识陌生人2、顺藤摸瓜：认识一串人3、窝式开拓：认识一片人你见与不见，客户就在那里。行动起来，客户就是你的。谢谢！