反传统销售思路的全脑销售

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1、反传统销售思路的全脑销售理查德·以色列根据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性资讯；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性材料。所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。    “全脑销售”模式一反传统销售思路，认为客户购买活动取决于其右脑的感性分析。    同样一件艺术品，如果把它陈列在店里，顾客即使感觉它不错，也很少会立刻慷慨解囊；但美国一家艺术品公司发现：如果将这件艺术品直接送到顾客家中，悬挂起来，让

2、其免费试用一段时间，待其习惯该艺术品在家中的氛围后，顾客购买的几率会高达90%。这是为何？    “大多数人认为，销售过程是理性判断的过程，但其实90%的时候都取决于客户的感性决策。一切销售活动不过是一种大脑对大脑的交流，是销售人员与客户之间的大脑沟通。”3月25日，在首次登陆上海的“全脑销售”培训课堂上，美国著名行销学培训专家理查德。以色列说：“‘全脑销售’就是要打破传统的客户销售流程，针对客户情感活动进行营销。”    一、传统销售模式的困惑    拥有35年销售培训经验的理查德.以色列是“全脑销售”模式的创始人。由他创立

3、的这种销售模式结合了大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果，并将重点放在对客户情感需求的分析、判断与行销上，对传统的客户销售模式进行了修正。    1945年，一位英国学者写下了《利益销售》一书。书中认为，销售人员访问客户的流程不外乎如下几个阶段：接近客户，向客户询问，发现客户所需，进行销售宣传，消除客户疑问；当然结果也无非两种：失败或成功。    半个多世纪来，这种传统方式一直是许多销售人员接受培训时的必修课，并在销售活动中广泛运用。但是，每个销售人员都明白，即使严格按照这个流程去做，仍然难以有极

4、高的成功率。为什么有的定单会成功，有的却会失败呢？是因为价格因素，还是其他某些不为自己所知的原因？理查德。以色列自有其解释。    二、左右脑“全脑销售”    无论是营销专家还是普通销售人员都有这样的体会，在销售领域，最难的是洞察客户的具体情况，因为只有了解客户的真正需求，才能制定相应的对策。    换言之，在行销过程中，客户与销售人员的大脑运作过程一般是先接受信息，再将其进行分类，然后入库存储；如果信息不够充分，就要进行相应的补充，然后在客户和销售人员之间开始进行交流。对于销售人员来说，分析客户的大脑如何接受、储存和发送资

5、讯，就成了行销成功与否的关键。    理查德·以色列根据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理性分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理性资讯；而右脑则是感性的中枢，储存着图像、想象、色彩、节奏等感性材料。所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的“全脑销售”过程。    三、针对客户情感进行营销    在传统的销售模式中，大多数人认为客户进行决策是理性的过程，是基于左脑的理性分析判断；但是理查德·以色列却认为，决策最终还是取决于右脑感性的分析判断。-    “你到商店买衣服，看到一件衣

6、服觉得它很合身，最终促使你买这件衣服的正是你的右脑，是非理性决策。其实在你看到衣服时已经做出感性的判断，这种判断只需要几秒钟，左脑不过是把你右脑的感觉理性化、逻辑化。”“就像上面那个例子，如果艺术品悬挂在店中，真正来购买的人会很少；但它如果挂在客户家中，已经使客户在情感和心理上慢慢接受。如果有一天摘下来，他就会觉得不舒服。这正是利用了顾客的情感需求进行的营销。”有数据显示，在3年内，销售人员都要面对至少50%的客户离自己而去的情形。    对此理查德·以色列认为，在销售的过程中，如果销售人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系

7、，很容易造成客户流失：“如果你只期望通过交货时间及时一些，便长期得到客户，是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误，但到一定程度时，客户可能会想换一家试试。但是，如果你能在情感上和客户紧紧结合在一起，即使你有错误，客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起，很多事情就好办了。”“请记住，营销学是科学，更是艺术。”理查德。以色列最后强调。    策略一：占据客户大脑“首页”    理查德·以色列在培训课上指出，只有左脑和右脑一起工作时，人们才能真正发挥创造力。而在大脑中，有一个“首页”的区域，它如同报纸的头版，放置

8、每天最重要的信息。客户也有他每天的“首页”，销售人员就要去努力占据。    就像谈恋爱的男女朋友一样，如果男朋友承诺：“我会每天打电话给你。”在其女友大脑的“首页”中，就会储存这条信息。如果男朋友三天不打电话，女孩就会出现这样的感觉：“他可能不爱我了，心里可能有别人了。”甚至