如何能激励中间商政策

《如何能激励中间商政策》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、实用文档一、摘要：随着市场竞争的不断加剧，渠道优势已经成为企业必不可少的竞争优势。只有通过不断激励渠道成员，提高其分销能力和忠诚度，企业才能建立起一个长期导向、高效的伙伴型分梢系统，获得渠道优势。我们小组首先论述了对中间商激励的必要性，接着较系统地论述了对中间商激励的两种主要方式，即直接激励和间接激励。二、中间商现状分析激励中间商使其有良好表现，必须从了解个别中间商的需要及其心理入手。一些中间商常被企业批评的缺点，主要有：不能只强调某一特定品牌，其推销员对于产品的知识过于浅薄，未能充分利用供应商的广告资料，疏忽某些顾客，不重视某些特定品牌的销售；缺乏产品知识；不认真

2、使用生产厂商的广告资料；不能准确地保存销售记录。然而，这些从企业角度出发看到的缺点，如换成中间商的观点则很容易理解。从中间商角度，认为自己不是厂商雇佣的分销连环中的一环，而是独立机构，自定政策不受他人干涉；他卖得起劲的产品都是顾客愿意买的，不一定是生产者叫他卖的，也就是说，他的第一项职能是顾客购买代理商，第二项职能才是制造商销售代理商；制造商若不给中间商特别奖励，中间商不会保存销售各种品牌的记录。所以，要求制造商要考虑中间商的利益，通过协调进行有效地控制。有些西方学者曾建议这样来了解中间商：第一，中间商并非受雇于制造商以形成共分销连锁中的一环，而是一个独立的市场

3、，并且，经过一些实践后，他们安于某种经营方式，执行实现自己目标所必需的职能，在自己可以自由决定的范围内制定自己的政策。第二，中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他们都有兴趣出售。第三，中间商试图把所有商品组成一组相关的产品组合，并将该组合销售给各个顾客。其销售努力在于取得该产品组合的订单，而非单项物品的订单。第四，除非给予很大好处，中间商不会为所销售的品牌保存其个别的销售记录。那些可供产品开发、定价、包装及促销规划使用的信息，常被中间商未标准化的记录所抹煞，有时甚至有意对供应商加以隐瞒。上述建议促使我们放

4、弃那些对中间商绩效刻板化的看法。激励中间商的第一步就是从他们的角度的来看待整个情况。中间商需要激励以尽其职。使他们加入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中间商销售商品，也是把商品售给中间商。激励本来就是很复杂的问题，因为造成生产者与其经销商合作及冲突的因素有很多。三、激励中间商的必要性文案大全实用文档在商品经济发达的今天，许多企业的产品从生产到消费要经过不同层次的分销环节，在分销领域进行经济活动的主要角色是中间商，具体而言这里所说的中间商主要包括批发商、零售商、代理商及经纪人等。分销渠道起着将商品和服务从生产者手中传

5、递到消费者手中的桥梁作用，企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进市场，进人消费领域。正是在分销的各个环节创造和体现了顾客让渡价值，吸引顾客购买本企业的产品和服务。联想的经营者在总结自己的成功经营经验时说:“产品是立身之本，渠道是立命之本”。越来越多的企业发现分销渠道优势已经是企业不可或缺的竞争优势。在分销渠道建立之后，生产企业应努力提倡和培养渠道成员间建立良好的合作伙伴关系，以提升整条渠道的经营效率，这些都离不开日常工作中对中间商的激励。激励的目的不是建立松散的、间接的、利益相对独立的传统交易型的渠道关系，而是建立一个长期导向、双向互动、信息沟通、稳定灵活、共同发

6、展的伙伴型分销渠道关系。基于这种合作伙伴式的分销渠道关系，在激励渠道成员的方式上主要应采用直接激励和间接激励相结合的方式。一方面，通过直接激励，即用金钱和物质的激励来激发渠道成员的积极性，从而实现企业的销售目标;另一方面，通过间接激励帮助渠道成员进行销售管理，以提高销售效率和效果，激发渠道成员的积极性，使渠道成员与企业一起成长壮大。四、渠道成员控制1、如何进行有效地控制例如：付给经销商25%销售佣金，可按下列标准：保持适当存货水平(以防断档)，付给5%；如能达到销售指标，再付5%，如能为顾客服务(安装维修)，再付5%；如能及时报告最终顾客购买的满足情况，再付5%；如

7、能对应收帐款进行有效管理，再付5%。2、激励渠道成员生产商在选择确定了中间商之后，为了更好地实现企业的营销目标，促使中间商与自己合作，还必须采取各种措施不断对中间商给予激励，以此来调动中间商经销企业产品的积极性，并通过这种方式与中间商建立一种良好关系。激励职能包括的主要内容有：研究分销过程中不同分销商的需要、动机与行为；采取措施调动分销商的积极性；要解决分销商或分销执行者之间的各种矛盾等。激励中间商的方法很多，不同企业所用方法不同，就是同一企业，在不同地区或销售不同产品时所采取的激励方法也可能不同。从总体上说，激励方式的选择要具有针对性。依据企业销售产品的不