会议营销操作手册

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1、联谊会操作流程（之一）会前部分８９会前部分纲要一、资源的收集二、资源的筛选1、目标消费群分析1、资源筛选的概念2、资源收集的途径2、资源筛选的方法3、资源收集过程需要注意的3、资源筛选的注意事项3、资源收集的要求与原则4、资源筛选的表格工具5、成功资源收集范例三、资源的预热四、资源的邀请1、预热的重要性及预热的标准1、资源邀请的重要性2、预热的基本流程2、资源邀请应遵循的原则3、电话沟通预热3、资源邀请中具体的方4、上门沟通预热案流程5、科普讲座预热以及检测预热4、资源邀请的语束范例6、资源预热时需要的工具汇

2、编7、预热语束范例5、。。８９会前工作程序科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变：从不知道我们知道我们会前部分初步了解我们渴望深入了解我们会中部分深入了解我们购买我们会后部分真正的信赖我们维护我们那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会——邀请参加联谊会。８９会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足

3、够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于：1、资源的计划性、科学性收集是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。2、资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对某营养产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会

4、场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。针对目前我们采用的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即：·资源的收集·资源的筛选·资源的预热·资源的邀请８９第一部分：资源的收集一、目标消费群分析二、资源收集的途径三、资源收集过程需四、资源收集的要求要注意的事项与原则五、成功资源收集范例一、目标消费群分析我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。主要的衡量标准为四有原则：1.有知识，即有一定的文化素质。2.有钱有权，有一定的经济条件或较高的社会地位。3.有保健意识，有一定

5、的自我保健意识。4.有适应病症，有适合我们产品的适应病症。如：糖尿病、高血脂等。二、资源收集的途径:（一）科普收集（二）媒体互动性活动收集（三）单位合作式收集（四）顾客牵动式收集（五）其他的收集方式（一）科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。1、联系科普点概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。“走出去”——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。“请进来”——

6、８９一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”。根据以上目标消费群体特征的分析、判断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工进行资源收集。2、目标科普点的选择目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。3、目标科普点获取途径：①、查阅有关资料；②、实地考察、登门拜访；③、通过

7、电话访问获取信息；④、到家属住宅区看空调数量；⑤、其他，如朋友介绍、随机发现等。4、踩取科普点的８个步骤、６个关键和２个怎么办l八个步骤：第一步广泛搜集目标无论是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的广告和招牌；１１４电话是查询工具，电话薄是字典，亲朋好友是帮手……汇集成一本本的日记里分门别类的记载：Ａ类——痛快合作，初步确定办会日期；Ｂ类——资料已送上，不反感，欠对我公司了解；Ｃ类——取得了联系，但对方态度不明朗；Ｄ类——经朋友介绍，对方兴趣不大；Ｅ类——刚刚发现，尚需调研。第

8、二步按类别分期分批进行电话预约：1.预约时间上门送资料；2.问清地址和行车路线；3.交待清楚举办活动的方式方法、目的、内容；８９1.争取最短时间内与主办负责人见面，讲明对方要做的事情；2.要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持。第三步登门拜访：1、彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练；2、严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料，包括本人证件、公司证件、政府机构或社会团体的委托文书、专家简历