《如何和客户打交道》PPT课件

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1、如何与客户打交道？HoverMa案例一：一名医药代表曾帮助了一个遇到麻烦的医生。这本来与这个医药代表无关，而他却放下自己的事去帮助这位客户。但以后，这名医生却和该医药代表的竞争对手合作，原因只是竞争对手药品价格便宜两角钱.于是,销售代表问这个医生:是不是我额外的服务不值那两角钱?医生一边承认值得,一边继续和竞争对手合作。分析:*发生了什么?*以后该如何避免?*做什么使服务更有针对性?结论:我们是不是完全把我们的信息传递给我们的客户？一些客户值得我们花时间和精力来为其服务;但另一些并不值得,特别是那些不忠实的客户.所以,应该重新考虑对待那些你无须服务的客户的方式.请

2、记住：无须服务所有的客户。解决方法:A:将客户分类;A.B.C.D40%时间用于A类客户;占所有客户的20%.30%时间用于B类客户;占所有客户的30%.20%时间用于C类客户;占所有客户的30%.10%时间用于D类客户;占所有客户的20%.及时传递信息！服务方式:讨论并总结.B:警告信号:无用服务的几种危险信号;C:值得的投资:要确信客户理解你服务的价值是他要获得的好处之一.案例二：一位重要的医院采购员以嗜酒和好色而闻名，而一位销售代表也有同样的癖好。一天晚上，这位销售代表在自己最常光顾的夜总会里偶然遇到了这名采购员，两人聚在一处纵情声色。自此以后他们经常在一起

3、彻夜狂欢，所以很快就结为密友。那位销售人员所在的公司也自然争取到了这笔大宗的生意，一切都发展的非常顺利。不久，就到了那位采购员的生日。这位销售员打算为他安排一个生日聚会。宴会确实使那位采购员惊喜非常，而且到了深夜时，场面变得越来越狂乱。第二天，药剂科主任对他在聚会上的恶略行为大加训斥，并要求他认真反省，否则就职位不保。冷静下来之后，这位采购人员对自己的行为也深感悔恨，于是迁怒于那位销售人员。说到底，最后搞得一团糟的这场聚会正是他这位朋友组织的。于是，当这位销售人员再打来电话时，他拒而不听。而且，他也不再理睬这位朋友的任何来电。订购额越来越小，最终完全停止了订货。分

4、析：*发生了什么？*为什么会发生？*以后如何避免？结论：在生意场上广交朋友是件好事。但是决不能把友谊与商务关系混为一谈，让友情影响到商务关系。请记住：过度贴近客户弊大于利。利：拿到定单；交了一个朋友；分析：弊：商务关系受损；关系难以平衡；解决方法：与客户保持一定的距离；划清友谊和商务的界限；案例三：人逢喜事精神爽。何刚，一个富有经验的影像设备推销员，正在为他刚刚达成了一桩利润丰厚的买卖沾沾自喜，他自豪地咧开嘴笑着，感谢客户的订货。“你们新影像设备怎样对接我的冲洗机上？”客户问道。何刚的脸色由晴转阴，惊讶代替了笑容。“冲洗机？”他问。“你不知道

5、？就在上个星期我们刚刚为医院添置的两台暗室冲洗机。我估计你们这里没有冲洗机，是不是？”何刚如同泄气的皮球，说话结结巴巴：“哦，看来我们还没来得及谈论这个问题。我本来以为你们已经有了一个装备完善的暗室。我们销售冲洗机已经一年多了，但我还从来没有料到医院需要购置新的设备。我本来计划等你们需要更换暗室的时候，再同你谈谈我们的冲洗机”分析1：*发生了什么？*为什么会发生？*以后如何避免？“想当然”使机会尽失：由于对客户需求的错误估计，在不知不觉中，他和更大的一单生意失之交臂。分析2：自以为是乃销售人员一种不知不觉的趋向，必须及时根治。销售人员最容易对客户作出的两种错误

6、假想：假想一：“我了解这个客户，因此在我的销售演示中可以走些捷径。”声称了解客户的销售人员其实已经停止学习推销了。假想二：我了解客户的业务。因此，我不需要再评审其业务需求。这种假想导致了各种各样的走捷径。例如：需求的探寻。结论：销售人员绝对不能自以为熟悉客户的所有需求。同其他技能一样，对客户需求的预测是应该重点培养的能力。解决方法：*以任务为导向；*明确每次拜访的目的；*掌握重点客户及竞争对手的详细资料。