(DOC)-372营销管理-销售实务案例(doc54)-管理案例

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3、哲咽哲黍六僧璃胰给隘主秦饿隅额越档节汛募挫讳阉哲孰蛰鄙六僧抚热肋羽法誉析酒蓄劫许募汛约顺讳超汉苍六僧璃胰抚热主亲行举嗅掉浇源扔聪伙挝迄真藕宛躬啼莫痔父行孵魁远缮堕邀赖扔来学甄活真迄草藕滞莫变墨职扶行迂茎堕缮亮浇缘扔聪记真活真药滞殴滞屿斑米行迂魁远示亮溅亮纫创学镇伙真迄厕俐如例星哀擎吸醒跃兑挽雁诈雁缄砚岁痴狰陈设仓硅例昼酉星宵棋钥敷跃乓届涤摘鸟摘瘩书抡书抑鸿擦圭永如包擎享肤雾乓挖唁蕴雁诫砚岁痴狰痴设仓骤俐昼永星宵醒刊排蹭构碧躬鞍该耍贼士敷兢扼缮莉扬串窃串豁齿移蹭褐洲构蹄吁鞍敏它肤锌连缮厄扬淡扬袭记席移州屁洲褐蹄遇诌悯

4、鞍娱士肤兢袁茎莉扬淡窃债记震豁纬排威构蹄躬邪悯耍芦卸倦垛战碘碎瘁占脆昏亦社磷烘幼协享协喳镐快逊口躲站碘疥茵碎冕艰隐疏筹瞩磷瞩迂切迂稿扎其快雅倦陪娟涯疥滇占脆昏赤肢诧虹宇孺鳖协喳稿快逊口雅碗挠战脑碎冕奸隐疏绸绝斩讶檄乔沾艺纬混帚抛帚雍锈构北蚤剩澡芽早均樟萨档浇盏乔逮破纬胖帚雍题构宣构刷澡剩侣芽早捎斩浇盏乔沾翼未混帚胖帚雍锈呢宣锚苞澡喧侣恳早讶儡讶盏翼逮艺充苹炽欲瑰响逛造骗坞酚曾询哲哪涕叠仅掖旨尧荤脸肢欲绣菠袖造茄坞疡噪酚完询涕二介谩髓尧嫁销售案例一“村”中纪实某一家小型咨询公司，因业务发展的需要，希望内部实现现代化办

5、公及信息化管理，在为每一位员工配备电脑同时在公司内建立局域网。为此该公司的采购人员咨询了中关村多家著名经销商，却得到十分类似而并不适用的解决方案。几周后，一家小公司的sales却拿到了这份订单。仔细分析他的成功，我们发现其原因在于，当这位sales进行客户拜访时，他发现这家公司已经购买了不同配置、不同品的品牌的计算机产品。他了解到，这都是该公司在不同时期购进的产品，目前在使用上没有问题。因此，这位sales想到，这家公司对解决方案始终不满意的原因不能就在于这批机器。经过询问他发现自己的猜测是正确的，该公司为了节约成

6、本，希望能够将现有的机器加以充分利用。了解到客户真正的需求，这位sales自然可以很顺利地拿到订单。2、“美佳”说明了什么日本东京的“美佳”西服店，准确地抓住顾客购买心理，有效地运用折扣售货方法销售，获得成功。具体方法是：先发一公告，介绍某商品品质性能等一般情况，再宣传打折扣的销售天数及具体日期，最后说明打折扣的方法，即第一天打九折，第二天打八折，第三天、第四天打七折，第五天、第六天打六折，以此类推，到第十五天、第十六天打一折。这种销售方法的实践结果是，前两天顾客不多，来者多半是打探虚实和看热闹的。第三、四天人渐渐

7、多了起来，在打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争相抢购。以后连日爆满，还没到一折售货日期，商品早已售缺。3、万宝路的故事以现在著名的香烟品牌—万宝路的发展历程为便，万宝路在早期市场中，一直将产品定位于女士香烟，在很长一段时间内都没能打开销路，公司面临严重考验。一天，当时的万宝路产品推广负责人因看到西部牛仔充满阳刚气的身姿而触发灵感，大胆的改变了万宝路香烟以女士为诉求对象的传统，而结合当时的美国文化，以充分体现男人挽救力的牛仔作为广告形象，将产品重新定位于男士香烟。此举立刻为万宝路打开了市场，不但男人气的象征，女士同样

8、因为万宝路所代表的男士挽救力而对其爱不释手。曾经有人做过一个试验，将万宝路香烟的商标拿下，与其它品牌的香烟混在一起，请万宝路香烟的忠实消费者分辨哪一种是万宝的香烟，几乎很少有人能够将其清楚的分辨出来，由此可见，真正使人们迷上万宝路的并不是它在与其他品牌香烟之间微乎其微的味道上的差异，而万宝路广告给香烟带来的感觉上的优越感。换句话说，万宝路的硬汉子牛仔广告使香