西方主要发达国家保险营销模式及借鉴

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1、西方主要发达国家保险营销模式及借鉴西方主要发达国家保险营销模式及借鉴西方主要发达国家保险营销模式及借鉴西方主要发达国家保险营销模式及借鉴西方主要发达国家保险营销模式及借鉴　　【摘要】保险市场营销受保险营销环境的影响，不同国家具有不同的宏观环境和微观环境，如经济环境、政治法律环境、社会文化环境等。这些因素导致各国的保险营销模式具有各自的不同特色。本文通过对西方主要发达国家的保险营销模式进行分析研究，以期对我国的保险营销模式起到一定的借鉴作用。　　【关键词】发达国家;保险营销模式;借鉴　　一、英国保险市场营销模式研究　　(一)英国保险营销模式　　英国的保险业历史悠久。早在

2、17世纪英国已是海上贸易大国，随着海上贸易的发展，对海上保险的需求增加，导致了保险经纪制度的产生和发展，保险经纪人制度也率先在英国发展成熟起来。在国际保险市场上，英国是典型的使用保险经纪人进行保险营销的国家。其保险经纪人制度影响最大，保险经纪人力量也最强。据统计，英国有800多家保险公司，而保险经纪公司超过3200家，共有保险经纪人员8万多名。在英国保险市场上，60%以上的财险业务、20%的人寿保险业务、80%的养老保险业务是由经纪人带来的，可以说保险经纪人控制了英国大部分保险市场。保险经纪人主要涉足财险领域，很少涉足寿险领域。英国人寿保险主要通过邮件广告、报刊、电话

3、等直接销售，银行保险也已发展到一定规模。同时，英国的保险中介人制度采用了两极化原则，即寿险代理人与经纪人二者不能兼营，实行严格分工。　　(二)英国模式的启示与借鉴　　研究英国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险经纪人制度。英国保险经纪制度最鲜明的特点就是实行严格的监管，包括对保险经纪人的信誉、宣传及服务进行监管;严格的财务监管和严厉的惩罚条例等。在经纪人设立方面，英国采取的是注册登记制，只要符合条件的就可登记注册。在从业人员的培养方面，不仅设置了多种类、多层次的资格认定与等级考试制度，以确保经纪人具有相应素质，而且还有比较完善的培训体制。此外，英国保险经纪服务范围广

4、泛，既有市场调查、承揽业务等简单服务，又有风险管理咨询、保险方案设计等附加价值高的服务，还根据消费者的需求研发产品。　　我国保险经纪还处于初级阶段，但英国保险经纪制度已经有着几百年历史，有许多现成的经验和模式可以借鉴，我们应该积极向其学习。　　一是尽快实行注册登记制。我国目前实行审批制，带有浓厚的行政色彩，不利于保险经纪人市场的培育。　　二是加强保险经纪专业人才培养。保险经纪公司要比保险公司更具有专业实力，才能取得保险公司的认可、保险消费者的信任。我国要尽快建立帮助保险经纪从业人员提升专业素质的资质管理体系与教育培训体系。　　三是建立保险经纪人协会。从国际经验看，我国

5、应尽快成立专门的保险经纪行业自律组织即保险经纪人协会，走上自我约束、共同发展的良性轨道。　　四是走产品研发之路。我国保险经纪公司要发展，必须依靠自身的专业经验，走保险产品研发之路。保险经纪人更了解客户的收入水平、风险状况和保障需求，因此其开发出来的产品更贴近市场，将更受消费者青睐。　　二、美国保险市场营销模式研究　　(一)美国保险营销模式的特点美国保险业在发展初期受英国影响较大，但其后逐渐形成了自身的发展模式。从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专职的营销模式，到了20世纪末美国一司专职的销售形式向总代理人转变并有所突破。总代理人通常由寿险

6、公司委托，通过协议指定其总管一个地区的寿险业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务提取的佣金。总代理人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。代理制成为美国保险公司取得业务来源最重要的渠道，保险代理人是整个保险市场的中心角色。相对而言，美国保险经纪人的力量比较单薄，只在财险领域占有优势。　　美国保险营销模式具有以下特点：1.美国采取以保险代理人与保险经纪人相结合，并以保险代理人为主的营销模式，很多保险经纪人都是从保险代理人发展而来的。　　2.在保险业务的市场分割上，寿险业务主要由保险代理人办理，保险经纪人的作用在海上保险中最为

7、重要，在财产与责任保险中次之，在寿险中又次之。　　3.保险代理人和经纪人没有严格分开。在有些情况下，代理人有时也作为经纪人，他们以经纪人的身份将接受的业务向他们所选中的保险公司投保，这时他们起经纪人的作用。　　(二)美国模式的启示与借鉴　　研究美国保险营销模式，我们最应该借鉴的是其保险代理的制度创新。美国在寿险方面主要采取代理人制，其寿险代理有三种营销模式：总代理人营销、分代理人营销和个人代理人营销。　　美国在代理人制度建设方面是相当完备的。　　首先，美国代理人体系丰富而有层次感。代理人大多数分为见习营业员正式营业员营业主任分区经理的结构。多层次、多