《区域市场运作方法》PPT课件

《《区域市场运作方法》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、区域市场运作方法渠道支持部孙子云：“知彼知已百战不殆”、“凡战者，以正合，以奇胜”。即知道自已和对手的优劣势，就可以战无不胜；用兵作战，以正面迎敌，以奇兵取胜之。在现代商场上也是如此，一个区域经理对自己的区域市场，首先要做的除了选择合适的伙伴建立销售渠道外，最重要的工作就是如何在当地进行有效的市场运作。调查当地媒体调查：收集当地各主要IT媒体基本资料，了解各媒体的主要受众群体。当地市场环境调查：主要包括与企事业管理信息化有关的政府机构、相关政策；企事业单位信息化现状，人文环境等。这些调查都是为了确定区域广告诉求、表现方式及市场宣传方式的最终选择等提供基础资料。现有伙伴及主要品

2、牌友商情况调查：对伙伴的现状和规模及经营特点，还有竞争对手能力和市场推广特点的调查。这些可以让我们有的放矢地切入市场。目标客户群喜好调查：消费者大多对购买认知有个过程：“认识——理解——喜好——购买”。充分地了解当地消费者的心理，才会使我们将来要市场宣传达到预期目的。调查的内容主要有：目标消费群的需求、购买行为、购买决策、购买的可能性等。用友通客户渗透渠道分析会计税务会计管理机构IT销售商海量资料发送认证考试职业培训政府强制要求层面市场自由选择层面商贸通客户渗透渠道分析Boss经贸委电脑销售商供应链市场管理协会市场自由选择层面商会政府背景渗透政府通道的市场推动策略分析优点：渗

3、透力强、接受面广。难点：需要一套完整的兼顾管理机构宏观政绩和企业管理需求点完美结合的合作推动方案《行政许可法》要求不得介入任何商业行为；终端有一定的排斥抵触性。适用区域：经济落后和基层地区素质低信息闭塞对政府管理的依赖程度高，政府的推动积极性更高，推动成本低，用户抵触性低。市场自由渗透层面的市场推动策略分析优点：专业特点决定其接受度高，成本相对低。难点：渗透面窄，自由度高。需要的推动方案专业性必须强，杜绝商业气氛重的任何市场宣传。适用区域范围：经济发达，市场成熟的大中型城市采用自由渗透切入更容易一些，政府机构对参与市场推动的积极性相对弱一些。活动方式策略和目标与中小企业管理局

4、的小企业信息化辅导站的沟通建立辅导站是一个政府信息化的窗口同时也是伙伴向小企业推荐信息化产品的平台与联想的合作以往的合作过多流于形式。应该有新意，比如直接面向用户对使用联想的用户的特使销售针对信息化安全问题的合作推动信息化的安全问题是关注最少的，友商也在攻小企业和政府这需要我们有差异化协调核心伙伴和区域硬件商、DIY建立联盟伙伴关系主要是造势，形成一个热闹的市场氛围中小企业信息化示范单位的评选树立推动有标杆就有标准，有标杆就会产生群体跟随效应贯彻《飞天计划》的区域市场活动触发点与政府通道合作市场推动方案部分菜单活动方式策略和目标会计继续再教育培训活动（包括初中级电算化统一培训

5、认证考试、会计专业职称再教育培训、院校培训）培养一个良好的用友财务软件市场，利用一切培养接触会计职业人员的环境、对口单位、管理机构对现职财务人员、后备财职人员从专业知识方面宣传用友通协调伙伴与各地分公司的培训部门联合实施用友通会计信息化认证资格培训通过培训在本地区的会计队伍造就一大批能熟练使用通产品的能手、专家，直接推动终端需求。与相关管理机构配合国家对企事业信息化的推动政策的大规模软件试用活动直接触动潜在用户。需要注意的是试用活动后期一定要有典型客户的结果否则就是走形式与区域中信息办或小企业管理机构或乡镇企业局、经贸委沟通进行中小企业信息化遴选不同层次、不同类型的具备一定基

6、础、信息化程度相对较高的企业，组织实施中小企业信息化示范工程政府有一定的信息化扶持资金以及一旦树立标杆的集体模仿效应税务信息化与会计信息化活动协调与税务（主要是地税的合作）与财政会计部门、各行业协会（如：非盈利组织、药监体系等）等联合举办新会计准则、行业会计核算在软件中的运用讲座培训可以有效推动行业销售活动方式策略和目标与劳动部门的业务沟通培训活动人事通的中端推动与酒店厨具市场物管机构的联合市场宣传餐饮通的终端推动与灯具、建材、食品批发市场物管机构的联合市场宣传试用活动商贸通的终端推动××项目验收会行业大客户推动用友通××专版××局交流会树立典范，实现群体效应政府收支分类改革

7、的培训和信息化讲座行政事业单位的终端销售推动还有很多：旅游行业的核算研讨、村镇财务信息化交流、酒店财务管理交流……推动行业专项产品销售的活动触发点活动方式策略和目标在IT商圈举办伙伴招募会有效发展商贸通二级伙伴或者新产品的区域伙伴真对小的kd代理举办通产品与kis产品运用对比交流会绝大部分kd代理对用友产品存在偏见和误区，这个队伍是很有潜力的伙伴用友通产品的快速交付研讨会真对一拖二伙伴或者主营u8财务模块的伙伴核心伙伴心声的宣传（可以是媒体或者演讲）一些伙伴通过和用友的合作有了发展，比如购车购房等。最好