销售系列-目标与计划

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1、理财经理团队专业化营销培训培养“四化”人才Attitude(wantto)Knowledge(whatto,whyto)知识Skills(howto)Power能力技巧态度态度专业化知识专业化技巧专业化能力专业化所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。目标与计划客户拓展事前准备接触与探询能力展示促成持续服务异议处理电话营销专业化销售流程图理财经理专业化销售培训目标与计划了解目标的意义与重要性清楚订立目标的SMART原则掌握由目标出发制定工作计划的方法目标与计划课程目标专业化销售之目标与计划课程大纲专业化销售之目标与计划目标的定义与重

2、要性订立目标的SMART原则有效目标辨识支出分析由收入目标制定工作目标与计划工作日志专业化销售之目标与计划什么是目标Whattodo?Whytodo?目的和目标的区别。。。目的是通过行动达到的宏观上的结果目标是目的、宗旨的具体化，是个人或组织根据自身需求提出的在一定时期内经过努力达到的预期成果。成功——达成预期的目标。目标是行动的导航灯!为什么需要明确目标？专业化销售之目标与计划目标的重要性给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为所产生的效果使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率使人把重点从工

3、作本身转移到工作成果上来使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力灯塔罗盘雷达专业化销售之目标与计划目标的重要性哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查有清晰的长期目标3%有清晰的短期目标10%有模糊的短期目标60%浑浑噩噩没有目标27%25年后掌握国家经济命脉的人社会中上层－白领人士社会中下层－蓝领阶层社会最底层－贫困潦倒斜坡推球渐进原理市场竞争的压力+你个人的惰性科学化精细化管理的推动力企业文化和目标体系产生的牵引力目标的设定应该遵循的原则：我们有目标吗？我们制定的目标科学吗？集中原则以结果（目的）为导向具有挑战性的

4、目标有效目标的特征具体明确的（Specific）可衡量/可量化的（Measurable）时间期限的（Time-Phased）可达成/可实现的（Achievable）以结果为导向的（Results–Oriented）目标设定的SMART法则10标准格式（仅供参考）标准格式：“工作做到什麽程度”，即“在…..时点（前），利用….资源，做…..事情，达到……成效（程度）。目标的设定举例：销售岗位在第一季度结束前，整理去年第四季度的客户资料，借助公司的策略，完成公司年前下达的300万/月的新增资产指标，争取以每月8%的超额更好的完成，并在三月二十五日以前将下季度销售计划

5、提交市场部经理。12好目标的特征符合SMART原则关注结果与高层一致下属认同辅导与监控与绩效相关联好目标专业化销售之目标与计划有效目标辨识找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车从明天起我一定要节食减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个有效客户，总资产达到300万个人目标与团队目标我只要完成自己的个人目标，团队目标和我没有太大的关系；以整个团队目标为核心，以集体荣誉感为基础，才能更好的和队友精诚合作，更快的达成自己的目标；个人目标与团队目标密不可分，共创双赢佳绩！专业化销售之目标与计划收入目标——从支出分析开始项目支出（元/年）

6、项目支出（元/年）房租（还贷）个人嗜好水电煤气费营业性支出通信费服装费交通费（还贷）培训费餐费保险费交际费医药费子女教育费书报费其他支出合计年度支出分析月度收入目标=（年度支出总额+预期节余额）/12专业化销售之目标与计划月收入目标=月支出净佣金目标=月收入目标/佣金提成比例成交量目标=净佣金目标/平均净佣金收取比例资金量目标=成交量目标/平均月换手率客户量目标=资金量目标/人均资金量拜访量目标=客户量目标/平均拜访成功比例日均拜访量目标=拜访量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日工作目标工作计划工作目标与计划的制定专业化销售之目标与计划月净佣金目标=50

7、00/10%=50000元成交量目标=50000/2‰=2500万元资金量目标=2500/2=1250万元客户量目标=1250/10=125个拜访量目标=125/10%=“1250个日均拜访量目标=1250/90=14个假设某新经纪人平均佣金提成比例为10%，客户的平均净佣金收取比例为2‰，公司的平均月换手率为2次，人均资金量为10万元。该经纪人的平均拜访成功率为10%，他计划在一季度后达成月收入5000元的目标。则该理财经理只需要每天洽谈14个潜在客户，三个月后即可达成预定目标——月薪5000元工作目标制定范例专业化销售之目标与计划客户是累积的！人脉是累积的！

8、拜访成功率是提高的！提成