《促销绝技教材》PPT课件

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1、促销绝技一、促销基础为什么要做促销？salespromotion1.效果上的利益2.形象上的利益3.附加价值消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的吸引力也越大。促销最直接！什么叫促销？salespromotion销售促进基本特征SP的特征1通常是作短程考虑；2注重的是行动；3在特定的时间内提供给购买者一个激励；4工具的多样性；5销售效果一般是立竿见影。SP的作用1有效的加速了产品进入市场的进程；2说服初次试用者再购买，以建立消费习惯3增加产

2、品的消费，提高销售额；4有效的抵御和击败竞争对手的促销活动；5带动关联产品的销售。SP不能做什么1仅依靠SP不能建立品牌忠诚度；2其不能挽回衰退的销售趋势；3其不能改变“不被接受”的产品命运。SP的负面影响1有可能会降低忠诚度；2可能提高价格的敏感度；3可能得不到中间商充分支持；4可能导致在管理上只重视短期效益；5极大可能导致费用非常态损失。稳定上升酷毙啦！销量期间促销活动过程的销量变化：平起平落洗衣粉（增加的量大约等于减少的量）SPSP前SP后销量大起小落：较理想食品，饮料，冰淇淋（此类消费者忠诚度较低，促销期间抢走了竞争品牌的销售）销量期间SP前SPSP后小起大落

3、快餐店SP期间，消费者吃腻了，未来就不再吃这口味了。销量期间SP前SPSP后你滚蛋吧！广告传播商品销售的讯息，给消费者提供某种购买的“理由”。SP则是在某一特定时间是提供消费者的“激励”，这种激励可以是金钱，可以是商品，也可以是附加服务。广告通常是长程考虑，目的是培养长期忠诚度。SP短期的行销效果。促销与广告的区别广告通常为某产品建立品牌形象，追求认同和心理崇拜。SP是行动导向，只追求瞬时的诱惑，其目标是即时的销售增长。广告追求有形的和无形的价值，会对品牌增加某些知觉的价值。而SP不会创造无形的价值，只增加产品销售上的实质的价值。在为品牌建立某种形象及建立知名度及品牌

4、定位上，广告较SP好；在刺激消费者试用及改善配销及促使消费者大量购买某品牌上，SP比广告有效。两者合用比起只使用其中一种效果更大。新产品上市时，广告与促销互补，可产生互补及相乘效果；广告费低中高低中高促销真的比做广告更能建立品牌知名度吗？促销费用：14%29%42%53%40%21%61%46%25%按SP工具分类：免费类（Free）优惠类（Save）竞赛类（Wins）组合类（Mix）按SP的对象区分：推销人员SP消费者SP通路SP（零售、批发、总经销等）促销的分类如何进行促销的策划与实施促销策划的第一阶段:制定纲要促销策划的第二阶段:实施计划促销策划的第三阶段:细化

5、操作成功促销的三个阶段：1.组织促销的任务是什么?第一阶段:制定纲要2.具体的促销目标是什么?6.衡量促销活动效果的标准是什么?3.适合哪些部分消费群体?5.公司的促销活动会受到那些因素限制?4.为此活动投入多少经费?促销任务目标对象或领域限制条件经费效果测评认准公司问题点或机会点是确定促销任务的关键一.促销活动的任务是什么?例:问题点顾客被竞争对手拉走商品库存周转速度放慢销售额出现停滞式下降等机会点扩大自己的市场份额丰满自己品牌的形象支持新的销售活动配合其他行销行动等在全面分析的基础上，把这些问题非常具体的呈现出来，这不仅是为促销活动找理由，它还是决定整个促销活动以

6、及具体操作细节的基础。二.促销活动的目标是什么?1.增加市场销售额2.发展新的顾客3.激励顾客连续反复的购买4.培养和增加顾客的忠实性5.扩充商品的价值6.调动公众的兴趣7.塑造公众的品牌意识8.转移公众对价格的注意9.寻求相关机构的合作10.争取展示机会两大工作:产品流通的网络图,直观的反映公司的所有顾客;抓住主要矛盾,由针对性的选择促销对象注意“点”与“面”的配合。公司面临的问题到底出现在哪个环节上?哪个环节的问题对公司商业活动的影响最大?各个环节是否相互协调?三.公司的促销活动要针对那些部分消费群体?消费者仓储批发零售制造四.公司可能为促销活动投入多少费用参照上

7、一年公司用于促销的实际费用，加上市场变化等因素引起的追加费用,计算出本年度公司应用于促销的费用。每年公司的营业额和利润额中按固定比例提取一定费用作为公司的促销费用。比照竞争对手的促销费用情况选择一个费用额度。根据公司的具体促销目标确定所需要的费用投入量。时间因素目标市场因素市场因素商品内在价值因素市场战略因素五.促销活动可能受哪些因素的限制六.评估促销活动的效果的标准是什么?1.促销活动的背景2.促销活动的运行3.促销活动的收益方向如何?活动性质活动目标活动内容顾客参加条件活动时间地点...效果如何?活动组织管理系统的有效性产品或服务商的效率活动实施