《企业竞争战略》PPT课件(I)

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1、企业竞争战略2009年秋季福州班董健二00九年十二月十日企业背景福建闽瑞通工程机械有限公司（简称闽瑞通）创建于2007年，为三一重机福建省总代理。公司自成立以来，以三一为依托，借助地方区位优势，立足服务网络建设，发展整机销售、配件供应、金融信贷、设备租赁、易货贸易等综合性业务的商贸公司。公司的本质属于“服务型企业”公司倡导“自强不息，追求卓越”，的核心价格观，坚持“一切为了客户”的经营理念，以速度和创新致力成为工程机械最优秀的代理商，创造客户最佳价值。福建闽瑞通工程机械有限公司为销售型公司，本次课题研究重点围绕公司营销、客户服务、公司内外管理展开战略讨论的。目录一、企业

2、使命与核心价格观二、公司目前所处之策略四大结构分析三、经营投资组合策略分析四、持久竞争优势与竞争策略分析五、功能策略分析六、管理基本能力建构七、策略执行系统建构一、企业使命与核心价值观1、企业使命致力成为工程机械最优秀的代理商，创造最佳客户价值。2、核心价值观自强不息，追求卓越3、行为准则一切为了客户，速度创造价值，创新成就未来二、公司目前所处之策略四大结构分析1、环境分析挖掘机的技术含量非常高，目前我们很多技术还是借鉴国外的技术。（威胁）国家鼓励科技创新，为我们工程机械产业链建立核心技术创造了条件国家未来十年对基础设施建设投入的力度都会非常大，为工程机械开辟了广阔的市

3、场空间。行业环境要求我们代理商必须实现三个转变从价格竞争导向到客户价值导向从市场机会导向到营销能力导向从投机取巧导向到系统效率导向二、公司目前所处之策略四大结构分析2、产业分析2009年挖机市场容量在700个亿，总容量预计在1500个亿。目前挖掘机的市场主要还是被日系和韩系的品牌所垄断，09年国产品牌通过努力，已在市场占住30%的份额，三一挖掘机占在全国市场占到了7%，是未来日系品牌最有力的竞争对手。三一工厂规划2010年销售60个亿，2020年销售300个亿，三一成为世界挖机市场知名品牌之一。二、公司目前所处之策略四大结构分析3、竞争分析福建市场受过去进口二手机的影响

4、，客户对外资品牌（尤其是日本品牌）和产品非常认可，为外资品牌新机的销售打下很好的基础；以小松为代表的外资品牌，在福建市场盘踞多年，投入很大，且在营销过程中注重多种营销手段的组合使用，强调整体竞争优势；外资品牌的另一个特点值得闽瑞通学习，十分注重客户维护，从提供完善高效的售后服务到经常性的客户联系，市场基础建设工作非常扎实可靠。二、公司目前所处之策略四大结构分析4、顾客分析根据前期福州市场访谈调研情况得到以下结论：注重信誉，有较高的品牌认知；35%~40%在省外施工，工程客户为主；购买方式以按揭为主，对销售条件和价格不太敏感；看重产品可靠性和售后服务；“面子”观念强，购机

5、决策过程中比较看重朋友关系，“圈子”概念很强；相对新机，更加了解二手机。三、经营投资组合分析1、SOWT分析机会：国家对基础设施的大力投资，使得挖掘市场空间的潜力巨大。威胁：国外品牌垄断了国内挖机市场，还在想法阻挡国产品牌发展优势：服务已形成优势，创新的速度比竞争对手快劣势：部分零部件的核心技术被国外品牌掌握。对代理模式了解不深刻。劣势威胁机会优势四、持久竞争优势与竞争策略1、竞争优势销售政策的灵活，服务成为行业的第一品牌工厂对代理商的支持力度大于任何竞争对手团队作战，各代理商之间相互学习，共同提高，而竞争对手都是各自为阵。四、持久竞争优势与竞争策略3、竞争策略构建“大

6、三角”核心市场，先巩固后拓展省内省外客户一齐抓，开展圈子营销战略视野，推行“全程客户关怀”营销模式利用事件营销和展会，持续提高品牌知名度四、持久竞争优势与竞争策略4、竞争地位目前三一挖机在行业还是处在第7的位置。我们闽瑞通目前还是追随战略，树标杆、赶超越福建闽瑞通的目标是三年前五，五年第一，即2011年做到行业的第三位，2016做到福建行业第一位，未来采用的是攻击战略。五、功能策略分析1、策略综效作为一家成立时间刚两年多的代理商，闽瑞通在经营规模上是一家小规模企业，在成熟度方面是一家刚起步的企业，因此，闽瑞通需要适合自己公司发展现状的管理。前期管理上最主要的原因就是过于

7、看重管理而相对忽略了销售，而在管理中又存在“用大企业管理思路管理小企业、用成熟企业管理思路管理创业型企业”；管理思路错位和没有把销售放在核心位置，导致销售业绩下滑，在这种状态下是很难做好管理工作的。公司讨论决定，在公司管理中以“简化管理”带动执行效率，以“目标管理”来保证执行质量：简化管理：只抓关键环节，其他管理可以相对宽松；目标管理：结合关键环节设定目标，用目标促进管理。关键环节及其目标设定：整机销售：有效需求信息量、商谈成功率、核心客户、销售结果市场推广：单次效果达标率（单次展会的成交数量）服务能力：一次性解决问题率五、功能策略分析2