影响销售原因及提升方案

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1、影响销售原因及提升方案影响销售主要原因影响销售主要原因从人、货、场三方面来看，第一人员，人员的心态，销售技能，公司商品熟悉度，市场的分析能力，协调合作及执行能力，竞争品牌促销分析力等；第二货品，货品库存是否合理，断色码，陈列，存销比等数据分析，上货时间，补调配货控制；第二场地，人流走向设计，促销方案及促销时间控制，促销宣传品布局，橱窗出样，店铺卫生，人员形象，灯光及场景音乐等。提升方案督导要对自己的品牌有清晰的认识和了解，品牌定位、个性、历史、竞争对手、行业情况、目标客群等等，一个对自己品牌都没信心和不熟悉的督导人员，客户店长对品牌怎么有信心？从而顾客对品

2、牌怎么会有信心呢？调查中发现许多未给导购人员充分的培训，将销售压力放任给店长，这是非常不负责任，也是对品牌、销售伤害非常严重的事情。从而督导到达客户门店现场指导一定要有信心，明确自己是一位培训师的角度，去指导加盟商店铺业绩提升。以下是督导到达门店要给加盟商建设及分析有助于提升门店业绩：一、数据分析对加盟店铺数据诊断，从上货品间控制、调配、销售额、畅销款与滞销款分析、同比及环比、库销比等角度分析，缺货是“销售杀手”，建议库存定期清点、销售预测、店铺货品调整、断码货品记录等，无论如何，尽量保证货品的齐全和质量。同时必须能够清晰知道什么货品放哪、还有哪几码、哪几

3、种颜色、存货量剩多少、适合怎样的顾客。还要了解每款产品的FAB、近期将到什么产品，畅滞销产品是哪一些，产品就象打仗时的弹药，如果对他们不了解，那么很快将被市场打败。二、陈列提醒加盟商及其店长导购，货品陈列要注意定期更新、保持新鲜感，即使好几天也没有顾客进店也不例外，如某品牌的“二天换正挂、四天换陈列、八天换卖场”，有的一周、二周一次，不但给顾客新鲜感，也锻炼员工搭配能力，同时门店不会有“停滞”之感；摆件即使没有顾客去碰也要定期折叠，挺拔的服饰比软塌更能吸引顾客，陈列主题化会让商品显得更有活力，如夏日系列，协调很重要，但记住主角一定得是商品；通过陈列推形象款

4、、畅销款、滞销款均可，但你要明白自己在做什么。三、人员协助加盟商建立一个好的销售流程，让他门店所有人都有事可干，除了顾客上门的接待销售时间外，其他时间要用流程规划他们做事，卫生、陈列、试穿、观察顾客、顾客电话回访、商品维护、销售报表分析、商品/竞品/行业知识学习等等，想想那些冷清门面导购人员的凄惨景象，聊天，目光呆滞、表情麻木，服务技巧僵化，难得顾客进门，看到你这样又得吓的跑出去，营业员是门店最大的财富，一切只为了销售服务，而一切销售都是经由导购员之手完成的。要善于发现、培养、激励、挽留导购人员，注意全体成员综合素质的提升，要求把所有导购员都培育成店长级人

5、物，店长是教练，把店员训练成店长，而非管家婆。四、服务要让加盟商提高服务意识，知道如何把顾客当成朋友，让他信任自己，要让加盟商知道推销自己比推销产品重要；比如，顾客来过一次，第二次来店即可准确叫出他的名字或姓氏，回忆会让顾客消除戒备并迅速拉近距离，注意门店内的卫生、试衣间的整洁/特色布置/鞋等细节给顾客带来的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰尘痕迹，更不可在店内留有食品、饮料及个人私密物品。五、促销建议加盟商，钓鱼不如养鱼，所以持续地扩大VIP基数是每个品牌都在做的事情，市场上不缺少你的准VIP客户，关键是谁做了，做到什么程度。如某品牌执行的VIP忠诚计划，

6、保持和顾客的沟通联系，会让你旧的不去，新的还来，增加顾客来店频率可通过商品定期维护、知识培训、VIP卡升级、顾客生日礼、新品上市礼、换季礼等方式来实现。延长顾客滞店时间，可尽量鼓励顾客多试穿、多看，这可能令许多顾客一次性购买多件商品。六、案例分析我们来分析一段店铺数据例如：西乡两个店铺，西乡1店和西乡2店，我们就用A与B来表示，公司进货都是充一折扣，进货折扣4折，全国统一零售价格，若进货数据为，A、六月进货量1803件，金额为56442元，七月进货量1456件，金额为53820元；B、六月进货量1264件，金额为33896元，七月进货量1100件,金额为2

7、6754元。我们在没有到这两家店之前，从这组数据中可以得出什么结果，通过数据分析表明如下几点：1、A店消费人群比B店消费人群价值观要高一些或经济宽裕一些；1、A店进店率高于B店或成交率高于B店；2、A店与B店同期比上月销售都有所下降，但A店成交量下降，成交额切是上升的，则B店同比都有所下降；3、A店业绩稳定于B店；4、A店每月销售十二万以上，而B店只有八左右；从这几点中，我们也可以映射到，营销策略（上面提到B店同比，下降比率大于A店，这里隐含了一定的营销策略问题，由如田忌赛马）、货品状态（影响成交率及客户忠诚度）、服务技巧（服务技巧则直接影响成交率）、进店

8、率，而影响进率，则在于橱窗的陈列，店铺形象、购导形象，店内氛围等。