医改背景下的药品营销战略选择--30日郑州医药观察家年会

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1、新医改背景下的药品营销战略选择2011.11.30谭永强本人医改价值观说明民族医药产业视角审视医改；以产业健康发展为标准评判医改；对医改秉持不乐观、不悲观态度；医改不是科学研究，是社会实践；财政分灶吃饭决定各地模式的差异；医改管理者认知水平决定医改进展与模式；医改方案是各方利益平衡的结果；本人产业价值观说明中国医药推广模式发展三阶段论；中国特色专业化推广理论；医药工业企业财务处理能力决定营销规模论断；终端推广组织形态发展四趋势；医改后代理模式改造理论；医改后中国医药商业发展战略模式；基药制度下普药分销模式五种战略模式；工业依托

2、快批展开普药分销模式死亡论；药品商品学基于医改的新药品分类模式；医改后人力资源战略选择模式；医药企业组织结构变革理论；医改后产业药品评价模型；医药产业中长期发展模型；影响新药营销模式的医改政策综述产业政策分析1、价格政策；2、招标采购；3、电子监管4、基药制度5、临床路径建设1、招标采购政策；2、医保节余控制政策；3、药品控制政策：一品两规、抗生素管理；4、临床路径管理；5、医保支付政策变革；1、招标采购：省统采、渠道管理；2、医保节余控制政策；3、商务部规划与商业分级政策4、电子监管政策；5、基药药物制度；6、票据管理制度；

3、7、价格管理：环节利润率控制；1、基础医疗公益化政策；2、基本药物制度建设；3、药品电子监管；4、招标采购；5、票据管理制度；1、招标采购政策体系；2、价格管理政策；3、票据管理制度；4、基本药物制度；5、临床路径建设；影响产业营销模式的产业政策模型医药工业医院配送商业过票商业代理商影响营销模式产业政策—招标采购政策分析6招标采购政策发展趋势七号文件上海3月4号会议精神坚决压缩流通渠道环节流通渠道宽度自行掌握强化医保资金结余率的控制强调价格借鉴制度《医疗机构药品集中采购工作规范》郑州会议：二次议价；未来关注重点：价格借鉴方式：

4、省内、跨省、跨市场、全国最低价格；二次议价政策走向：压缩渠道环节政策走向：广东、福建；采购实现的改革；影响营销模式产业政策—票据管理制度分析8影响营销模式产业政策—药品价格管理制度分析9分类期间费用率销售利润率有效成份创新≤45%≤18%剂型创新≤40%≤15%工艺技术创新≤35%≤12%普通药品≤30%≤8%《改革药品和医疗服务价格形成机制的意见》流通差价率（额）核算标准含税出厂价格最高流通差价率0-5元40%5-20元30%+0.5元20-100元25%+1.5元100-500元20%+6.5元500-1000元15%+3

5、1.5元1000-10000元8%+101.5元10000元以上901.5元1、工业与代理商底价现款代理模式难以为继；2、工业代理商税务与促销现金管理压力提升；3、工业自营体系促销费用财务核销压力加大；4、部分工业利润过高且公开披露；5、产品利润进一步压缩，终端医生回扣比例呈现逐步下降趋势；1、国家控制流通差价率，两级以上渠道难以建立；2、具备法人资质代理商只要不同时开展配送业务，未来亦无法作为合法中间商存在于代理渠道环节当中；3、医院与渠道利益形成冲突；4、100元以上单价产品医院逐步控制使用价格政策发展政策出台的阻力：宏观

6、调控政策与主管部门意见分歧；政策出台的前提：医院补偿机制建立与财务模式改革；政策进展：海南会议出厂价格调查：时间点：与山东行业反垄断事件与底价事件契合；规划四批检查：新医保、全部老医保、基药、独家产品；出厂价格调查的目的：影响产业营销模式的产业政策—商务部政策影响行业集中度的提升发展现代化医药物流加强网络建设的合理和平衡形成1-3家年销售额过千亿的全国性大型医药商业集团形成20家年销售额过百亿的区域性药品流通企业药品批发百强企业市场占有率85%以上鼓励企业间收购、合并托管、参股和控股全国药品流通行业发展规划纲要(2011-20

7、15)1、商业集中度提高，为代理商提供挂靠、过票服务的商业生存空间受到压缩；2、商业规模扩大，商业数量减少，覆盖面扩大，工业接管代理商渠道成本大幅度下降；3、借助大型商业渠道地方影响力，工业对代理商制衡能力提升；4、通过管理第三方---配送商获取信息，工业对终端控制能力提升；5、新药终端开发形式变化---依托商业连片开发，二级市场渗透率提高；影响新药营销模式的产业政策—基药制度分析12基本药物政策走向思考基础卫生体系建设：村乡一体化、基础设施投入、关于药品招标采购方式：国务院基药采购办法—三种方式；招标采购的导向问题—劣币逐良

8、币关于安徽基药招标采购制度的正确认知；双信封单一货源承诺采购实现基药政策不确定性：价格、支付、补偿、招标；基药招标政策改良：河北、江苏、浙江；李克强—《求实》文章：14影响营销模式产业政策—电子监管制度分析生产企业中国药品电子监管网各级批发零售使用单位生产，销售信息采购、销