“六味地黄丸”整合营销策划

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1、习惯的革命——“六味地黄丸”整合营销策划项目建议书在第一次接触六味地黄茶之后，我们再没有离开过，这都源于对六味地黄茶广阔市场前景的信心。一周多的时间，我们进行了较为深入的产品研究、市场态势研究、终端考察、药店营业员访谈，完成了这份建议书，希望我们能够通过这次沟通，增强认识、达成共识、早日合作。建议书主要包含两大部分，第一部分是分析部分，第二部分是我们进行的推广思考。一、六味地黄是什么？在这一部分，我们主要对六味地黄进行从组方到药理到功效的认识，并对六味地黄各种产品形态进行比较分析，企图找出六味地黄茶的产品优势之处，为进行产品策划做探索性的思考。1、产品

2、能效[组成]熟地黄24g山药12g山茱萸12g丹皮9g茯苓9g泽泻9g[功用]滋补肝肾。[主治]肝肾阴虚，头晕目眩，耳鸣耳聋，腰膝酸软，盗汗遗精；或虚火上炎而致骨蒸潮热，手足心热,或消渴,或虚火牙痛，口噪咽干，舌红少苔，脉细数。[药理]本药配伍的特点是补泻结合，以补为主。六味药中三味"补"药，三味"泻"药，分别针对肾，肝，脾三脏，补中有泻，泻中有补，寓泻于补，相辅相成，使之滋补而不滞邪，降泻而不伤正，而达到补虚的目的。三补以治其本。三泻以治其标，为补泻兼顾，治本为主的良药。因此适宜常服。[被广泛应用的趋势]在临床实验中发现，六味地黄还具有广泛而显

3、著的防病治病及保健功效。防治肿瘤、治疗血液病、治疗糖尿病、治疗脑溢血后遗症、治疗更年期综合症、治疗复发性口疮、治疗眼病、疲劳综合症、延缓衰老2、六味地黄产品优劣势分析产品优势产品功能定位——“补肾”简单明晰、广为人知。专业而确切的说法是滋阴补肾、温补肾虚。产品功效范围既广泛又不夸张，不但涵盖了诸如头晕目眩、腰膝酸软、耳鸣、遗精、手足心热等被药商们炒得烂熟的症状表现，更有“肾阴不足所致诸般虚症”一句，足以勾动消费者的无尽联想。传统中药验方的正宗身份，构成先天的可信度优势。后天可信度：久远的用药历史既培育了初具规模的消费人群，不错的民间口碑，扎实的治疗效果

4、和低调的功效宣传相映成趣，有力打消了保健药品最大的行销障碍——消费疑虑平实的价格、低廉的日均服用成本目前市场上主力消费价位在每日2元左右。·产品形象中庸而传统，给人以高度的可信赖感，更贴近于补肾市场的主流消费人群——中老年男性的心理预期。几乎谈不到副作用，可作为滋补药品长期服用产品劣势六味地黄丸最大的弱点，在于它们的功能范围和功效表现早有定论、不容变通，对消费者进行功能性的重新教育难度太大，可能吃力不讨好。3、不同产品形态及比较浓缩丸市场主流产品，约占销售总额的80%以上，目前领导品牌仲景、同仁、佛慈均以浓缩丸作为主打产品。硬胶囊携带方便是最大的特点，

5、但相对软胶囊没有任何的优势。软胶囊属高科技产品，随着软胶囊越来越被消费者认同（东盛科技，四季三黄软胶囊），相信会有不错的市场表现。口服液属于较有特色的产品，极具个性化差异，属国家级首创的产品，其临床验证效果显著。口感好、吸收快，服用方便是其最大的特点。但日服用价格贵（约4元左右），为浓缩丸的一倍，是口服液推广的最大障碍。市场调查得知在零售终端表现一般。六味地黄茶与其他六味地黄产品的比较六味地黄丸、胶囊、口服液等其他剂型六味地黄茶批号OTC药品科技组方不存在专利；向易携、容易吸收发展高科技研究结果含量？吸收？功效药品，可信度高适用人群病人（临床）和怕病的

6、人相对药品，保健品有更广泛的使用群体保健食品？食品？使用方式按时服用需冲服，在使用方式上，复杂化；但在易携性方面，有革命性的突破；结论如何挖掘“茶”的独特优势，是六味地黄茶产品战略的主要方面？名称类别4、思考与启示1、我们完全可以借助“六味地黄”的产品优势，迅速得到消费者对产品功效的认同。2、为千年古方赋予新的、更多的功效，需要长时期的教育消费者，而且需要所有的六味地黄生产企业、临床、科研等不断的发展才能够达到目的；如果将六味地黄茶定位为消除亚健康的专门药物，在这个领域竞争太激烈了（众多的花期参、维生素产品、微量元素产品）风险太高，往往吃力不讨好，收益

7、者会是所有六味地黄生产企业；对六味地黄茶挖掘独有的产品卖点，比如高科技研发成果，更容易吸收等。3、努力挖掘六味地黄茶在产品形态上的优势，才是成功市场推广中产品定位的核心工作！4、相对于其他产品形态，我们可以说的很多：“吸收”：吸收率高；吸收快；每天只需服用一次；（相对口服液高昂的制造成本，我们拥有价格优势）方便携带：随时随地的轻松更加安全，绝无副作用；当然，这些都需经调研确认。二、整体市场状况分析这一部分我们将对六味地黄的市场容量、增长空间、全国主要城市销售状况进行分析，这将对我们制定销售目标和选择样板市场提供参考。1、全国市场容量2001年，全国市场

8、上共有来自100多家企业的多个六味地黄品牌销售；据不完全统计，在浙江市场上，六味地黄产品年销售