孤儿单客户经营概述(2014年1月版)

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1、孤儿单客户经营概述孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容课程大纲什么是孤儿单客户？什么是孤儿单客户经营？什么是孤儿单？孤儿单：是指保单招揽人已经离职的保单。分为纯孤儿单和非纯孤儿单123保单一收展员一保单二收展员二保单三收展员三×离职非纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果这些保单招揽人中有部分离职，只要有一人或一人以上仍在职，那么离职招揽人对应的保单就是非纯孤儿单×离职×离职纯孤儿单：一客户拥有多张保单，并且这些保单的招揽人并非同一人，如果所有的保单招揽人均离职，那么这些保单就是纯孤儿单什么是孤儿单？对业务人员后续服务的专业性要求更高因之前业务人员的离

2、职会带来一定的负面心理影响有初步的保险理念，对保险产品有一定的了解和认可度什么是孤儿单客户？孤儿单客户是指孤儿单所对应的投保人。分为纯孤儿单客户和非纯孤儿单客户孤儿单客户的特点孤儿单客户经营，是指收展员拿到公司提供的孤儿单资源之后，对孤儿单客户长期提供各种形式的服务，建立并维持良好的关系，促使客户进行加保、转介绍、增员等，助力于收展员个人寿险事业的永续经营。什么是孤儿单客户经营？公司专门成立区域拓展部，定期提供给我们姓名与地址等详细资料服务件,是希望我们对这一资源用心呵护、努力经营。孤儿单客户是我们宝贵的资源！2012年我们产生108万件新契约，其中约有20%来自孤儿单客户全系统区拓

3、约有680万孤儿单客户近5年，纯孤儿单客户再开发率约为4%全系统有效客户量中，纯孤儿单客户占比为46%孤儿单市场有较大的开发潜力！《挑战3W》保险天后陈玉婷挑战3W，每周促成3件保单，截止至2011年12月中旬，完成3W866周“……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。”保险天后陈玉婷的真实案例：内容摘录：筑起自己的巢穴……事实上，真正让我得以在市中心台塑大楼商圈一带筑起巢穴的，是两张孤儿单客户。……等同事正式离职之后，我便联络这两位客户，坦诚的告诉他们日后由我为他们服务，并且和他们分别约定拜访的时间。这样做的动机是，希望通过当面的自我介绍，让这

4、两位客户了解到，即使原来和他们签约的业务人员已经离职，仍然有我为他们服务，请他们放心。第一次会面之后，他们对我的印象都不错，我也依照先前的承诺悉心服务，注重客户的感受，日子久了，和他们也更加熟络。当时有人觉得我很奇怪，明明不是自己的客户，干嘛花那么多的精力做服务？他们觉得对承接而来的客户“意思”到就可以了，哪里需要经常跑？可是我却认为，就是因为他们是“孤儿保单”才应该更用心。试想，当初客户买保险时，除了买一份保障和安心之外，无非也是出于对业务人员及所属保险公司的信赖。如今业务人员离职，后续继承的人员若能更贴心地做好服务，不但可以减轻客户的疑虑和不安，更能为公司和个人在客户心中积累更多

5、正面的分数，何乐而不为？……就这样，这两位客户开始将我推荐给他们的同事、朋友，也因为这个机缘，我打开了台塑大楼的市场。随着口耳相传的转介绍，在这一栋大楼成交累积了许多客户资源。……孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容课程大纲孤儿单客户开发日常服务收展员对孤儿单客户进行日常展业服务，包括办理保全、续期提醒、递送客服报等，以形成良好的个人服务品牌，获得客户的认同和信任，为区域经营、区域占领打下基础。孤儿单客户开发日常服务收展员利用公司提供的孤儿单资源,通过长期提供各种形式的服务,产生以下效果：客户给自己和家人加保；客户转介绍保单；客户加入团队；客户介绍增员对象等。日常服务和开发是孤儿

6、单客户经营的两个方面，两者相辅相成，缺一不可。对孤儿单客户良好的服务有助于孤儿单客户的开发；对孤儿单客户成功开发后仍然要继续提供优质服务。服务是基础，但是良好的服务不一定会带来孤儿单客户开发的成功。开发不能急功近利。在对孤儿单客户服务的同时，绝对不能忽视自展件客户的服务和新契约客户的开发。课程回顾孤儿单客户经营的含义孤儿单客户经营的内容Thankyou！